Олег Семёновых председатель совета директоров, Челябинск
От подписи в письме до легальной взятки клиенту – в b2b-продажах не бывает мелочей. Олег Семеновых о работе с корпоративными клиентами. Основное – все учесть.
Продажи в сегменте B2B неофициально считаются самые сложными. Частично это разъясняется кропотливостью процесса – в необходимости приобретения товара/услуги приходится убеждать не одного потребителя, а целую компанию. Часто с момента первого звонка клиенту до подписания соглашения проходит большое количество времени. Сократить данный период и сделать шаги к клиенту более уверенными окажут помощь разные способы, «фишки» корпоративных продаж.
Что-то из перечня возможно отнести к фишкам – а что-то и к базисным базам стратегического характера. Этот перечень не есть исчерпывающим и порядок перечисления в нем не играется особенной роли.
При первом контакте с потенциальным клиентом серьёзна любая подробность
Про скорость ответов сказать, пожалуй, не следует, практически все это знают на интуитивном уровне. К этому стоит добавить практически такую же очевидную вещь, как подпись к email. В совершенстве подпись должна быть информативной и содержать активную ссылку на сайт компании. К примеру, действенной есть такая формулировка: «… С уважением, Иван Петров, специалист по разработке корпоративных сайтов. +8 (…) 4xxx-xxx, I/petrov@kompany.ru.
создание и Разработка корпоративных сайтов, сайтов-визиток, вебмагазинов».
При email-переписке принципиально важно, дабы ваши координаты всегда были перед глазами клиента. Не нужно заставлять его делать дополнительные действия по их поиску (а что если перепутает, и позвонит вашему сопернику?). Такая строка в подписи может высказывать ваше позиционирование, кратко и емко информировать получателю, чем как раз вы отличаетесь от соперников и ваши главные преимущества.
В корпоративных продажах «о книге ценят по ее обложке»
Серьёзное значение придается внешнему виду менеджера. Опыт говорит, что в условиях высокой борьбе начальники больших компаний более с радостью берут услугу/ товар у прекрасных и молодых представительниц армии менеджеров. Разумеется, начальникам постоянно следует иметь в виду такую фишку, как внешняя привлекательность продавцов.
Увидено, что в традиционно мужских отраслях бизнеса – в случае если женщина \ дама в принципе выживает со временем в коллективе, то она реализовывает сильно и стабильно, практически в тройке лучших. Это отмечал в бизнесах клиентов в таких отраслях как: продажа оборудования, спецтехники, РТИ и многих вторых. В некоторых компаниях тенденция очевидно увидена, и начальники целенаправленно стали искать дам.
Правильность первого диалога
Предположим, что клиент сам позвонил в вашу компанию. Как обязан выстроить диалог менеджер, дабы перевоплотить потенциального потребителя в настоящего?
Уже на первых минутах общения с менеджером компании, клиент обязан осознать, в чем преимущество вашего продукта и в чем содержится его личная польза от совершения приобретения. Следовательно, представитель компании обязан мочь максимально коротко изложить все «плюсы» товара/ услуги. Это особенно принципиально важно, по причине того, что желание приобрести появляется тогда, в то время, когда человеку доказывается выгодность предложения.
Фишка тут в том, дабы выделить особенное внимание конкретике – не скупиться на факты и цифры.
Сравните, какое предложение звучит убедительнее:
- «Заказав размещение контекстной рекламы через отечественную компанию, вы скоро привлечете новых клиентов на собственный сайт», либо:
- «Заказав размещение контекстной рекламы через отечественную компанию, вы привлечете первых клиентов на собственный сайт уже через два-три часа по окончании выхода объявления».
Разумеется, что второй вариант более привлекателен.
Разведка боем. О цене – в последнюю очередь
Еще одна хитрость при работе с входящими звонками содержится в том, дабы «разговорить» клиента и взять его контактные эти. Это нужно для качественного ведения клиентской базы и чтобы возможно было продолжить процесс и диалог продажи – узнать потребности и уже затем трудиться с коммерческим предложением, выгодами и дополнительной ценностью предлагаемого ответа. Самый несложный метод определить телефон клиента – сказать, что о наличии интересующего его товара нужно уточнить на складе и предложить перезвонить ему чуть позднее.
Работа отдела продаж в режиме «справочника \ автоответчика» – это не то, что необходимо обладателю либо начальнику бизнеса. К примеру, звонок и на вопрос: «какое количество стоит машина «товара»?» – нельзя называть легко цену, нужно сказать диапазон, вилку и заблаговременно заготовить и проработать разработку «вытаскивания» данных из потенциального клиента. Причем, в случае если этого требует специфика бизнеса – назначение «проясняющей и реализовывающей» встречи. Обмен контактами нужен для предстоящего отслеживания статуса взятой заявки в своевременного информирования и компании клиента о готовности его товара
Согласитесь, менеджер, что обещает перезвонить, когда товар будет доставлен, вызывает у клиента чувство заботы и формирует чувство комфорта и удобства при сотрудничестве с данной компанией. Кстати, при обработке входящего звонка продавцу направляться записывать все, что он обещает сделать клиенту (уточнить возможность доставки, определить о наличие товара на складе, совместимости и уточнение характеристик с другими продуктами) и стараться выполнить обещание в максимально маленькие сроки. Игнорирование потребностей клиента недопустимо в продажах B2B.
Источник входящего трафика
Еще одна фишка при принятии входящего звонка пребывает в том, дабы уточнить, откуда потенциальный клиент определил о компании либо товаре/услуге, каковые она предлагает. Определив источник получения сведений, вы приобретаете полезнейшую данные об действенных методах рекламы вашего бизнеса. Маркетинг – это ответственная задача и все инструменты должны проверяться и тестироваться на практике.
Принципиально важно просчитывать отдачу всех каналов привлечения, дабы не появляться в позиции: «я знаю, что больше половины рекламного бюджета уходит впустую, но не знаю, какая как раз». Для среднего и малого бизнеса – это неприемлемо. Необходимо продумывать механизмы для подсчета цены привлечения клиента по каждому каналу.
Бонусы, «эмоции» и халява
Предлагая услуги и товары для бизнеса, возможно использовать такую фишку, как «легальная взятка». Значительно чаще она материализуется в виде подарков и бонусов, каковые не относятся к предлагаемым товарам/услугам, но ценятся сотрудниками, принимающими решения. К примеру, при заключении контракта с компанией, проводящей тренинги для менеджеров, клиенты приобретали в качестве подарка сертификаты на походы в spa-салон.
Согласитесь, столь приятные подарки положительно воздействуют на решение сотрудничать как раз с данной компанией.
Данный принцип кроме этого близок к второму – что эмоции в корпоративных продажах ответственны, как и в произвольных вторых. Берёт компания, но ответы принимают люди. Один из трендов последних лет – разные акции с бонусами в виде актуальных гаджетов – iPhone, iPad.
Это актуальное слово – «воронка»
Таковой аналитический инструмент, как «воронка продаж» разрешает начальнику проконтролировать работу менеджера на всех этапах его работы. Для продавца данный инструмент оптимален тем, что четко оказывает помощь фиксировать местонахождение на определенном этапе продаж. Структура «воронки продаж» отличается в каждом виде бизнеса, но примерная ее логика такова:
- Первый контакт – проведение исходящих \ получение входящих звонков.
- Обнаружение заинтересованных клиентов, квалификация, их потребности.
- Назначение встречи, презентация товара.
- Заключение контракта.
- Оплата.
Разбирая количественный отсев клиентов на каждом этапе, можно понять, в чем не сильный либо сильные стороны политики продаж в конкретной компании. «Воронку» лучше осуществлять контроль по отделу продаж в целом и по каждому сотруднику а также.
Для отделов продаж из шести-восьми сотрудников и более мы вводим механизм «специального конвейера». Не секрет, что у продавцов имеется собственные любимые этапы продаж, «специализации» – то, что у них получается оптимальнее . К примеру, один действен в звонках, но при встречах – значительно не сильный сотрудников и процент закрытия сделок вследствие этого страдает. Принципиально важно распознать и наладить слаженную работу для того чтобы конвейера.
Побеждает команда за счет слаженности, синергии и в следствии – усиления сильных сторон в целом.
Принципиально важно в таком деле применять CRM-совокупность, дабы вносить оперативно все сведенья по «лидам» (потенциальным клиентам) и повысить эффективность сотрудничества, в то время, когда переходы с этапа на этап в автоматизированной совокупности машинально оповещают следующего сотрудника отдела продаж.
В случае если CRM в компании еще нет, возможно учитывать на первых порах и в Excel либо каждому менеджеру размещать на рабочем месте наглядную «воронку продаж» (к примеру, применяя стикеры), отмечая любой ее этап конкретным цветом. Перемещение стикера с одного этапа на другой, разрешает продавцу осуществлять контроль над обстановкой с продажами.
Постоянная работа над конверсией
Попытайтесь сузить «воронку продаж». В совершенстве медлено перевоплотить ее в «цилиндр продаж», число клиентов которого на входе не отличается кардинально от числа клиентов на выходе. Тут принципиально важно отслеживать конверсию перехода по этапам продаж, трудиться над профессионализмом и качеством сотрудников, и квалифицировать входящий поток заявок.
В случае если виден солидный потенциал суммы будущей сделки, имеется резон завлекать лучших «продажников» либо трудиться в паре, как следует «прорабатывая» главных лиц у компании клиента.
Из опыта работы в консалтинге, кроме того при существующем входящем потоке большой процент входящих заявок теряется без применения CRM или другого инструмента по твёрдому контролю за исполнительской дисциплиной. Такие утраты сходу становятся видны при построении совокупности продаж, в то время, когда фиксируются все главные действия сотрудников: звонки, заявки, встречи, коммерчески предложения и другие.
Помимо этого, не нужно звонить случайным людям, каковые ни при каких обстоятельствах не приобретут предлагаемый товар, а лучше сосредоточиться на тех, кто вправду заинтересован в товаре и возможно связан с вашим продуктом. К примеру, компании, занимающейся оптовой продажей ветеринарных препаратов направляться расширять клиентскую базу за счет породных питомников, подсобных хозяйств (птицефабрики, свинофермы).
Уровень качества, рекомендации и отзывы
Последний «золотой ключик» успешных корпоративных продаж – уровень качества предлагаемых товаров/одолжений. Но, это кроме того не фишка, а необходимый постулат. Информация на рынке B2B распространяется мгновенно и о прибыльных продажах возможно будет забыть, в случае если в открытом доступе окажутся факты неисполнения забранных обязательств либо свидетельства о ненадлежащем качестве товара.
В то время, когда имеется уровень качества – несложнее трудиться с инструментами «сарафанного» маркетинга, просить советы, приобретать отзывы от клиентов и другое.
Отзывы благодарных клиентов – употребляются как «социальное подтверждение» того, что ваш потенциальный клиент – не «первый клиент в текущем году». Помимо этого, из отзывов возможно создавать «истории успеха», каковые практически говорят всю историю приобретения, принятия ответа вашими клиентами и в красках показывают эффективные результаты и выгодность при сотрудничества с вами.
В первый раз статья была размещена на Executive.ru 17 мая 2013 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции
Фото: facebook.com