Увеличиваем конверсию trial-версии продукта

Posted on by riasevastopol

Бесплатная пробная версия продукта (free trial) разрешает потенциальным клиентам без риска опробовать готовое ответ в контексте собственных задач, с учетом особенностей и условий бизнеса. А компания, со своей стороны, получает возможность заинтересовать клиента еще перед тем, как закончится тестовый период.

Так, цель бесплатной версии — удостовериться, что пользователи в действительности попытались продукт, осознали, как он трудится, и оказать помощь им оценить его по преимуществу. Если вы не понимаете, что потенциальный клиент думает о вашем предложении, вам будет сложно преобразовать его в клиента.

  • Из фримиум в премиум: 5 стратегий конвертации пользователей

Поведение пользователей

Изучение, размещённое в «Journal of Marketing Research», продемонстрировало: пользователи бесплатной версии ведут себя в противном случае, чем клиенты, каковые заплатили за продукт сразу после подписки. Авторы утверждают, что начало взаимоотношений с пользователем через бесплатную версию «воздействует на поведение людей при сотрудничестве с продуктом, на уровень их интереса, чувствительность к рекламе и, в конечном счете, на то, будут ли они и дальше пользоваться вашими одолжениями».

Данное изучение было организовано провайдером цифрового телевидения, исходя из этого его результаты не смогут быть на 100% перенесены в сферу разработки ПО.Увеличиваем конверсию trial-версии продукта Но для маркетологов SaaS-компаний тут имеется, как минимум, два занимательных вывода:

  1. Визитёры, каковые пользовались бесплатной версией, ценили сервис меньше, соответственно, меньше была и средняя возможность того, что в будущем они захотят его приобрести.
  2. Однако, их чувствительность к разного рода маркетинговым предложениям была существенно выше.

Итак, те, кто пользовался пробной версией, в большинстве случаев, так и оставались лидами, и чем продолжительнее длился тестовый период, тем меньше была возможность перехода.

При разработке маркетинговой стратегии для «бесплатных» клиентов не забывайте о основной цели: люди должны осознать, как пользоваться продуктом, и чувствовать сокровище затраченного на него времени. Сконцентрируйтесь на обнаружении главных преимуществ вашего предложения и функциях, нужных в долговременной возможности.

  • 44 метода повысить конверсию и расширить продажи

Персонализированный email-маркетинг

Лучше, в случае если переписка с пользователями trial-версии сервиса будет более «личной». Обоюдное знакомство пройдет легче, если вы сделаете первый ход.

К примеру, в ходе проекта какое количество (персональной платформы, занимающейся подсчетом фитнес-показателей) все письма приходят конкретно от одного из основателей сервиса, Белля Бета Купера (Belle Beth Cooper). Так, новые пользователи имеют прямую сообщение с компанией сначала. Каждое письмо отправляется с личного электронного адреса, и к концу пробного периода люди уже знают лицо и имя настоящего человека из компании.

Добавьте больше «личного» общения в вашу переписку с пользователями. Пускай они почувствуют собственную важность и осознают, что в любую секунду смогут с легкостью обратиться к вам за помощью либо задать интересующие вопросы. В данный решающий период необходимо покинуть хорошее чувство о том, как вы относитесь к своим клиентам и как опытна ваша помощь.

  • Персонализация и опросы на работе оптимизации продаж

Смотрите за действиями

Прекрасно, в то время, когда вы понимаете, что пользователь думает о вашем продукте, но осознавать, что именно он делает и из-за чего — возможно значительно нужнее.

Создатели блог-платформы «Ghost» задались целью повысить конверсию за счет бесплатной версии продукта: они шепетильно изучили все шаги, совершаемые визитёрами при регистрации аккаунтов, заострив внимание на действиях, предшествующих принятию ответа стать клиентами сервиса.

Сперва основатель платформы, Джон О’Нолан (John O Nolan) предполагал, что публикация первого поста в аккаунте и имеется тот самый момент, что ведет к повышению конверсии. Исходя из этого он был много удивлен, найдя, что определяющее значение имела установка собственной темы. Если сравнивать с пользователями, не поменявшими тему, эти клиенты конвертировались на порядок чаще.

Из трех действий, оказавших громаднейшее влияние на принятие ответа о покупке по окончании окончания пробного периода — установка темы, публикация поста и привязка домена — пост был наименее действенным.

Без изучения этих данных Джон не осознал бы до конца собственную целевую аудиторию и потерял бы возможность чаще напоминать потенциальным клиентам об установке собственных тем, повышая так показатели конверсии.

Обращайте внимание на действия пользователей, совершаемые на протяжении тестирования: это лучший индикатор того, что они желают получить от продукта.

  • Критерии квалификации лидов по версии LPgenerator

Продлевать либо уменьшать?

Эксперты сервиса Trak.io поделили «бесплатных» пользователей на пара категорий, в зависимости от метода их сотрудничества с продуктом и неспециализированных ожиданий от него:

  1. Совсем не заинтересованные: уходят в течение нескольких мин., кроме того не успев ввести код отслеживания (tracking code), и ни при каких обстоятельствах не возвращаются.
  2. Те, кто не желает вводить код отслеживания прямо на данный момент, но смогут возвратиться и подписаться на тестовый период, в то время, когда у них появится такая необходимость.
  3. Пользователи, попытавшиеся продукт, но оставшиеся обиженными. Сервис им совсем не подходит, и они больше не возвратятся.
  4. Те, кому продукт понравился, но прямо на данный момент не нужен.
  5. Пользователи, попытавшиеся и оценившие продукт: они с легкостью заплатили за него по окончании тестового периода.
  6. Люди, которым понравился продукт, но имеется как минимум одна неприятность, мешающая их переходу на платный аккаунт.

Сфокусировавшись на группе № 6, эксперты поняли, что среди остальных этих пользователей было легче всего переубедить. Но стандартные опросники в конце тестового периода (exit interview) не выявляли сути неприятности. Не зная, что удерживает людей от приобретения, команда Trak.io не имела возможности предпринять никаких действий.

В следствии, ими было создано следующее ответ: пользователю предлагалось продолжить тестовый период на трое суток, если он заполнит поле, где растолкует, из-за чего он не готов до тех пор пока платить за продукт:

Главным вопросом выяснилось то, станет ли клиент злоупотреблять данной опцией, дабы не переходить на платную версию. Повышение тестового периода всего на трое суток делало такую возможность не совсем эргономичной, и в это же время, этого времени в полной мере хватало, дабы эксперты помогли решить проблему либо, в случае если нужно, вручную продолжить бесплатную подписку.

Совет: попытайтесь предложить подписчикам продление тестового периода, в то время, когда он подойдет к концу. В случае если люди пока не решились на приобретение, это разрешит им еще раз убедиться в ценности предложения. В то время, когда речь заходит об облачном ПО с групповой лицензией, компании-клиенту может пригодиться больше времени, дабы ознакомить всех собственных сотрудников с продуктом.

И все же направляться иметь в виду, что пользователи, желающие расширить тестовый период — не самый хороший показатель. Линкольн Мёрфи (Lincoln Murphy) уверен в том, что такая обстановка может показывать на то, что ваш продукт не сделает вам высокой конверсии, поскольку люди не смогут осознать его пользы за отведенное вами время либо, возможно, вы нацелены на неподходящую аудиторию.

Trak.io кроме этого подсчитали, сколько визитёров подписалось на пробный период, но по окончании его окончания так и не совершили платеж. По причине того, что их заблаговременно не послужили толчком к приобретению до истечения бесплатного 30-дневного срока, они забыли о продукте и были не готовы заплатить.

Уменьшение пробного периода до 14 дней сократило время между необходимостью оплаты и подпиской, став тем самым стимулирующим причиной.

  • Как преобразовать лиды в настоящих клиентов: 4 маркетинговые стратегии для SaaS платформ

Вместо заключения

Через чур долгий тестовый период не всегда нужен. Изучая информацию о ваших подписчиках, обратите внимание на то, как на них воздействует длительность пробной версии.

Нет единого решения относительно улучшения конверсии пользователей free trial. Но чем больше вы определите собственную аудиторию, тем лучше осознаёте, что для нее есть «хорошим предложением» и что необходимо сделать для разработки оптимального оффера.

По данным helpscout.netimage source Yoke Seong Wong

Случайные статьи:

Как поднять конверсию сайта


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts