Три причины, почему консультанты не помогают в продажах

Вячеслав Кондратьев председатель совета директоров, Москва

Большая часть консультантов нехорошие диагносты, считает Вячеслав Кондратьев. Они ставят неверный диагноз, и исходя из этого нет результатов в продажах. Какими должны быть настоящие консультанты?

На правах рекламы.

Имеется три несложных вопроса, каковые я задавал различным людям, проходившим корпоративные тренинги по продажам. За более чем 25 лет в продажах я опросил больше тысячи человек. Это были собственники, топы, менеджеры и консультанты по продажам.

1. Оцените полезность инструментов, взятых на тренинге по шкале от 0 до 10 (результаты округлены до целых чисел).

2. Как тренинг по продажам улучшил вашу жизнь (для топов и собственников) жизнь компании. Шкала от 0 до 10.

3. Как выросли продажи в течение трех месяцев по окончании тренинга? Шкала от 0 до 10 (Парадокс в том, что в ряде компаний ответ на данный вопрос из уст топов и продавцов очень сильно отличался. В то время, когда я начал копать глубже, то понял, что в этих компаниях были неприятности с управленческим учетом.

Управленческий учет велся «на глазок»).

Вот их результаты:

	топы и Собственники	Консультанты	Менеджеры по продажам
Оцените полезность инструментов, взятых на тренинге.	7	9	3
Как тренинг по продажам улучшил вашу жизнь, жизнь компании (для топов и собственников)?	3	10	1
Как выросли продажи в течение трех месяцев по окончании тренинга?	3	?	2

Из 11 консультантов все, я подчеркиваю все, ответили, что не знают либо им не предоставляют эти сведенья. Сильно, не правда ли?

В данной статье мы разглядим все категории виноватых. Их три:

1. Наниматели (топы и собственники)
2. Тренеры (консультанты)
3. Ученики (менеджеры по продажам)

Кто из них виноват? Все! Лишь любой по-своему.

В данной статье поболтаем о консультантах по продажам.

Большая часть консультантов по продажам похожи на «недопсихологов». Их задача лечить клиента, пока у него не кончатся деньги либо клиент от них не сбежит. Из-за чего так происходит?

Имеется три обстоятельства.

1. Деньги не пахнут

Практически всем консультантов легко весьма необходимы деньги. И они берутся за работу, кроме того за ту, которую выполнить не в состоянии. Плюс консалтинг, в особенности связанный с продажами, – это отрасль, где большое количество шаманства. В консалтинге имеется возможность «развести» клиента и наряду с этим сделать его виноватым. Вместо того дабы решать ваши неприятности, вам додают новые. А вместе с ними навяливают комплексы, которых у вас не было. Представьте, что вы пришли в магазин и меряете понравившуюся вам вещь.

Но она вам не подходит. Жмет, протяженность не та. Но вам говорят, что с вещью все так. Неприятность с вами. Руки не так растут, полнота не та, да и по большому счету, как вы еще до сих пор живы? У вас имеется вариант в это поверить либо сообщить себе, что с вами все так.

А неприятность с вещью.

Как вы думаете, из-за чего большая часть корпоративных тренингов по продажам проходят с пятницы по воскресенье? Моя версия следующая: пятница – это сутки теоритических занятий. А в выходные, настоящая практика не вероятна. Вместо настоящей практики консультанты сажают продавцов поясницами друг к другу и начинают «закреплять» навыки. Но вот наступает понедельник. Продавец приходит на работу и начинает звонить настоящим клиентам.

И … баловство, которое было на тренинге не работает?! Но консультант все собственный отработал, деньги уплачены. На стульчиках все получалось. Значит, валим все на продавца.

Говорим, что он тупой.

Как это должно смотреться? Двухдневный тренинг проходит с понедельника по четверг. Четверг возможно лишь последним днем тренинга.

Любой продавец приходит на тренинг с конкретной проблематикой, решив которую, он увеличит и собственные результаты, и результаты компании в целом. Исходя из этого рабочие дни тренинга выбраны не просто так. С продавцом отрабатывается его конкретный навык в условиях настоящих продаж. К примеру: продавец неимеетвозможности пройти секретаря и назначить встречу. Пишем скрипт, продавец звонит. Наблюдаем, что не работает. Корректируем.

Пробуем. Приобретаем итог и радостного продавца. И чудо! Имеется два стандарта. Первый стандарт по прохождению секретаря и второй по назначению встречи. Либо второй пример. Продавец «спотыкается» о возражение. Пишем, как пройти возражение.

Продавец звонит. Наблюдаем, что не работает. Корректируем. Пробуем. Приобретаем итог и радостного продавца. Делаем карточку возражений.

Имеется стандарт компании по прохождению настоящего возражения.

Мне довольно часто пробуют оппонировать, в особенности консультанты, что в рабочие дни продавцы не реализовывают, что снижает неспециализированные результаты продаж компании. Я им говорю: «Если вы переживаете за бизнес клиента, то обеспечивайте итог и отказывайтесь от денег при его отсутствии». В ответ на это начинается невнятное «му-хрю», типа: мы не несём ответственность за целый процесс либо не можем оказывать влияние на управление продажами и другое.

Чтобы получить результаты на тренинге, он обязан проводиться на базе компании. Это необходимое условие. Тренинг должен быть структурирован следующим образом: два часа тренинга, 30 мин. текущей работы.

При таковой работе вы и в текущих продажах не утратите, и ваши продавцы купят навыки тренинга. Открою вам один секрет. Проводя тренинг по данной методике, вы заметите, какой у вас «зарыт» ресурс в текущей работе.

Как возможно уплотнить продавцов, увеличив их интенсивность и, как следствие, результаты продаж. Благодаря данной методике, в одном из собственных бизнесов я создал электронного коммерческого директора, которого использую в собственной ежедневной работе.

Но для таковой работы консультант должен иметь громадный багаж компетенций.

2. Консультанты не привычны с принципами работы настоящих продаж

Дабы иметь багаж компетенций по продажам, нужно быть неизменно вовлеченным в процесс настоящих продаж. Но что происходит в реальности? Не зная продаж, консультанты пробуют изобрести велосипед. Придумывая какие-то не трудящиеся совокупности продаж, интегрируя в ваши продажи то, что интегрироваться неимеетвозможности по определению. Пересказывают западные книги, не имеющие отношения к русскому действительности.

самые популярные авторы для пересказа – это Роберт Кийосаки и Брайан Трейси, Гарри Беквит и Карл Сьюэлл. Я бы советовал заменить их на таких авторов, как Майкл Порт и Рудольфа Шнаппауф, Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А. Рич, Фатрелл.

Не забывайте, новаторские идеи редко воплощаются в продажах. Трудится совокупность. А совокупность продаж фактически не изменяется! К сожалению либо счастью, это как раз так. К сожалению вследствие того что хочется новизны. Дабы было больше новых фишек, тогда и работается радостнее. К счастью, имеется проверенная методика, которая разрешает выстроить отдел продаж.

Методологических материалов достаточно. Построение продаж – это постоянная шлифовка процессов. Мало скучно, не правда ли?

У меня имеется приятель. Весьма богатый человек. На Западе он занимается оптовыми продажами. Так вот, у него в 2015 году нет сайта! Но у него выстроенная совокупность продаж, совокупность учета и большое количество денег!

На вопрос, из-за чего ты не смотришь за новыми веяниями в продажах, он отвечает: «Если ты сообщишь мне, сколько я могу дополнительно получить, внедрив эти новшества, я это сделаю». И я осознаю, что он прав. Неся дополнительные затраты на введения новшеств при его модели, он не возьмёт никакой дополнительной прибыли.

Исходя из этого советую трудиться с консультантами, каковые смогут предложить неожиданный подход к вашей испытанной совокупности продаж, с коррекцией на новые разработки либо фишки, каковые легко интегрируются в вашу совокупность, а основное – скоро дают итог!

И вдобавок консультанты не знают и коряво применяют язык продаж. Продавцы, слушая их, довольно часто считаюм, что консультанты – это инопланетяне. И исходя из этого они не знают, о чем нужно сказать с землянами (продавцами).

В силу собственных страхов, которые связаны с недочётом настоящего опыта, они не переходят к практической работе (звонок клиенту и пр.). Продавцы это видят. И у них не появляется интереса к предстоящему формированию событий (теряется мотивация).

Продавец обязан сходу осознавать, что консультант – это вожак своры. Это происходит, в случае если консультант думает и живет как продажник. Его мастерство всегда растёт.

Лишь так возможно продвинуться.

Получая корпоративный тренинг по продажам обычно вместо него вы приобретаете тренинг по формированию лидерских качеств или мотивационный семинар. Из-за чего это происходит? Консультант, говоря как реализовывать, обычно сам опасается подойти к трубке. Другими словами хороший тренер – не обязательно хороший футболист. Т.к. консультант неимеетвозможности продемонстрировать итог, он должен нравиться. Вследствие этого тренинги значительно чаще неправильно оформлены, через чур громоздки и развлекательны.

Парадокс, но итог повышения продаж не есть задачей корпоративного тренинга по продажам. Задача консультанта – понравиться на тренинге, в особенности управлению компании и в случае если окажется, то продавцам. В это нет ничего нехорошего.

Но это уже не тренинг по формированию навыков продаж, а тренинг по формированию лидерских качеств, или мотивационный семинар. Но деньги почему-то берутся за корпоративный тренинг по продажам?

Потому, что у консультантов нет возможности (время от времени жажды) заблаговременно знакомиться с аудиторией, то обычно они имеют неверное представление о ней. По общепринятому точке зрения аудитория корпоративного тренинга – это продавцы. Но в действительности продавцов имеет суть поделить по следующим параметрам:

• Пол
• Возраст
• Квалификация
• Стили продаж

и составлять тренинг с учетом этих данных. Если вы заказывали корпоративный тренинг по продажам, вспомните, запрашивали ли у вас эти сведенья? Для чего это нужно?

Пример 1. Различная подготовка аудитории. У вас имеется в компании новички, стажеры, специалисты. У них потребность в различных знаниях.

Одной категории тренинг занимателен, а другие приобретают вторичный, очевидный материал.

Пример 2. Имеется продавцы-консультанты (готовы консультировать до упора, но не закрывают сделки), имеется продавцы-сдельщики (в руках молоток, все что около – гвоздь). Продавцы-сдельщики не консультируют, а сходу переходят к закрытию сделки. Так вот, в случае если продавца-сдельщика на тренинге обучать, как закрывать сделку, то его продажи падают, т.к. он делается более агрессивным.

Исходя из этого одну категорию нужно учить консультировать, а другую – закрывать сделки.

Но для этого нужно быть специалистом. Лишь опытные консультанты знают, как из книг, событий, личного опыта либо ветхих, всем известных тренингов сделать новые популярные рабочие сюжеты. Большая часть консультантов не знают, что хороший тренинг не пишется, а переписывается. Процесс переработки тренингов – целая индустрия на Западе. Глубокоуважаемые консультанты, не забывайте, что не клиент существует для консалтинга, а консалтинг для клиента!

И самое основное – с клиентом «все так»! Клиенты, бегите от консультантов, каковые прививают вам новые комплексы по поводу того, что с вашим бизнесом и с вами что-то не так. Консультанты, осознающие принципы работы продаж, имеют все шансы на успех. Возможно ли исправить эту обстановку?

Возможно, но для этого консультант обязан инвестировать деньги и время в собственный обучение. Но что мы видим на практике?

3. Консультанты не обучаются

Но для чего обучаться людям, каковые все знают? Как следствие одно-два типовых ответы из прошлого опыта – всем! Консультанты «впечатывают» клиента в привычные им шаблоны, даже в том случае, если те его бизнесу не подходят. Более того, они как маньяки отстаивают собственную, довольно часто не трудящуюся, точку зрения, считая ее единственно верной. Особенно это видно в комментариях, каковые они пишут, защищая собственные статьи.

Большая часть консультантов живут в прошлом. В простой жизни так поступают люди, у которых имеется сложности с настоящим и будущим. Вред от консультантов по продажам, каковые все сводят к известной им модели, огромен. Благодаря такому подходу был «похоронен» несколько отдел продаж. Предлагая шаблонные ответы, они предлагают всем ботинки 42 размера.

Но у меня 45. А у кого-то 36. Задумайтесь!

Консультанты наносят вред клиенту, в то время, когда подгоняют его под собственную модель, не учитывая всю разнообразие и возможную проблематику клиента вероятных вариантов. Так как крута не модель – крут клиент. Я знаю много случаев, в то время, когда ни одна из моделей не доходила клиенту.

Что делать? Брать по кусочку из вторых моделей и из отдельных блоков строить торговую систему персонально под задачу клиента, связывать ее связями, и делать эту совокупность трудящейся. Но для этого нужно знать больше моделей продаж, чем знает большая часть консультантов. А для этого нужно их изучить и разобраться в них. Нужно разбирать любой прошедший тренинг, наряду с этим стараться посмотреть в завтрашний сутки. Так круче.

Для этого консультант должен быть максимально не сомневается в собственной компетенции, энергии и полон сил и основное уверен – все окажется. А для этого нужно обучаться!

И напоследок данной статьи я желал бы остановиться на главной проблеме: из-за чего большая часть консультантов не смогут дать итог на корпоративных тренингах по продажам? Результатом выше обрисованного есть, что большая часть консультантов нехорошие диагносты (трабл-шутеры). Как следствие – отсутствие результата и неправильный диагноз. Хороший диагност видит совокупность (бизнес клиента) полностью и осознаёт связи в нее.

Для этого нужно иметь большой опыт и мышление предпринимателя настоящих продаж. Это разрешает верно диагностировать проблему и назначить «необходимое лечение». А это позволяет продолжительно сотрудничать с клиентом, т.к. вы скоро даете итог и трудитесь из прибыли клиента.

Клиент радостен и консультант с работой. Настоящий win-win! Консультанты, осознающие принципы работы продаж, имеют все шансы на успех.

В совершенстве консультант по продажам должен быть предпринимателем и иметь пара собственных бизнесов, которые связаны с продажами.

Перечень вопросов, каковые нужно задавать консультанту при найме на работу.

Как нанять верного консультанта? Что должны поменять наниматели (топы и собственники) в собственном сознании, дабы корпоративные тренинги трудились? Как стимулировать продавцов на развитие навыков продаж?

Этим вопросам будут посвящены следующие статьи.

Случайные статьи:

• Эволюция системы продаж рынка fmcg – зачем понимать?
• Как повысить точность прогнозирования продаж в компании

Почему у вас не покупают? 3 причины отказов и возражений в продажах. Тренинг увеличение продаж

Подборка похожих статей:

• Почему продажи и маркетинг не ладят между собой?

  В большинстве организаций команды по маркетингу и продажам редко ладят между собой и всегда обвиняют друг друга в тех либо иных неурядицах. Но…

• Стоит ли требовать продаж от технических консультантов

  Алексей Абрамов Директор по формированию, Москва На первый взгляд, поручив менеджерам и консультантам проектов заниматься продажами, B2B-компания…

• Почему уходят менеджеры по продажам?

  Наталья Скуднова председатель совета директоров, Петербург В случае если работа продажников продумана, обязанности расписаны, возможности роста выяснены,…

• Реклама в продажах: почему деньги улетают на ветер

  Константин Бакшт Консультант, Москва Цель любого бизнеса – завлекать больше клиентов, увеличивать продажи и прибыль. Появляется вопрос: быть может ли…