Клиентов мало тревожат свойства вашего продукта: базу заинтересованностей целевой аудитории составляют польза, польза, преимущество, каковые он может принести им.
Потенциальным клиентам прежде всего принципиально важно знать о том, что они возьмут, дав предпочтение вашему продукту/сервису, и как это окажет помощь им разрешить их проблему либо улучшить жизнь.
К примеру при покупке кровати, мало кого тревожат материал каркаса, страна-производитель матраса, высота изголовья и т. д — что в действительности необходимо людям, решившим купить кровать, так это здоровый и крепкий сон. Кое-какие предпочли бы заменить ортопедические матрасы и белые простыни на картонные коробки, в случае если для того чтобы рода «другая кровать» обеспечила бы им сладкий сон, здоровый позвоночник и довольную ухмылку при пробуждении.
Задачей любого бизнеса есть не только создание качественного продукта, но и верная презентация его пользы для целевой аудитории. Для многих маркетологов верное позиционирование оффера делается яблоком раздора на пути к успеху, потому, что они не берут во внимание желание человека взять некую пользу, а строят рекламную кампанию только на особенностях товара.
Узнаваемый инвестор Дина Рутьер (Dina Routhier — Massachusetts Technology Development Corporation) объявила, что успех бизнеса зависит от поставленного в начале вопроса: «Какую проблему в данной нише рынка мы пробуем дать добро?».
Она утвержает, что вопрос о пользах неповторимого торгового предложения (УТП) для представителей target group, упускают лишь любители.
- Как создать реализовывающий оффер?
Минус 15 кг всего за месяц!
Переключая ТВ-каналы поздней ночью, возможно заметить много вызывающих усмешку рекламных роликов каких-нибудь «супершвабр». Однако, не обращая внимания на собственную нелепость, для того чтобы рода исходящая реклама делает продажи, тогда как по-настоящему инновационный и и в действительности нужный продукт остается пылиться на полках, даже в том случае, если около него в свое время и был создан информационный ажиотаж.
Всего лишь неправильно поставленное ударение в маркетинговой кампании — на особенностях (features), а не на пользах (benefits) — и все: деньги выкинуты на ветер.
Все эти, на первый взгляд, глуповатые ролики на языке специалистов медиарекламы именуются infomercials и являются замечательнейшим оружием психотерапевтического действия на целевую аудиторию. Ознакомимся подробнее с этим понятием.
Информационная коммерческая реклама (infomercials) — рекламный ролик, сфокусированный на пользах оффера. Таковой коммерческий видеоклип включает в себя рассказы довольных клиентов, знаменитостей, показательное использование продукта на практике и т. д., он, в большинстве случаев, дольше простого рекламного ролика (подобно представлению товара в телемагазинах).
В Соединенных Штатах совокупная прибыль от информационной рекламы составила $170 000 000 000 в 2009 году, а согласно расчетам на 2015 год она приблизится к $250 000 000 000. Для сравнения: вся телевещательная сеть США — и эфирная, и кабельная — в 2013 году оценивалась $97 000 000 000.
- 3 несложных правила и одно «совсем тайное оружие» продаж
Целый секрет успеха кажущихся нелепыми роликов достаточно несложен — они умело и целенаправленно предлагают решения актуальных и ответственных для целевой аудитории неприятностей. В их основе лежит познание того факта, что клиента возможно убедить сделать приобретение, но не принудить. Как раз придерживаясь идеи ответа насущной неприятности либо улучшения пользовательского опыта потребителей, множество стартапов и добились заоблачных высот, став широко известными корпорациями.
Основатели Instagram, к примеру, желали создать самый удобный, несложный и стабильный в работе фоторедактор, что у них и оказалось. Добавив возможность делится собственными фотографиями и просматривать шедевры друзей, Instagram кроме этого удовлетворил потребность пользователей в общении. В следствии простое приложение добилось неимоверной популярности всего за пара месяцев и было приобретено Facebook за $1 000 000 000.
Так, придерживаясь принципа продажи преимуществ, заголовки в духе «Минус 15 кг всего за 30 дней!» и завлекают клиентов: клиенту предоставляют как раз то, что он желает взять. Непременно, множество «чудесных» продуктов, переполненных обещаниями, являются пустышками, но узнаваемая и действенная программа тренировок Insanity, применяя такой же принцип, обещает своим потенциальным клиентам «за 60 дней взять результаты годичной тренировки». В действительности, пользователям не нужна программа тренировок — они хотят стать гордыми обладателями «кубиков» брюшного пресса как возможно скорее, а Insanity именно это им и обещает.
Что это дает мне?
Перед тем как покинуть тему информационной рекламы и перейти к примерам легендарныхбрендов, необходимо усвоить несложный факт: продажа польз в действительности трудится. Apple это замечательно знают сначала существования бренда, и как раз выговор на полезности сыграл критическую роль в значимости и успехе iPod.
Функционал МР3-плееров во большое количество превосходил возможности CD-проигрывателей, но их превосходство не было преподнесено целевой аудитории подобающим образом. Перед Apple стоял выбор — какой слоган обязан позиционировать продукт: «1ГБ памяти для не3-файлов» либо «1000 песен в вашем кармане»? Как вы осознаёте, Apple сделали верный выбор. 😉
- 3 урока маркетинга от Apple
Маркетинговое послание стало убедительным как раз вследствие того что светло сказало клиентам пользе от приобретения iPod: людей не интересовало, сколько гигабайт памяти имеет жесткий диск плеера, но возможность носить в кармане 1000 собственных любимых песен придает офферу Apple совсем второе значение.
Сет Годин (Seth Godin), узнаваемый американский маркетолог, растолковал базу рекламной компании iPod и ее успех несложным предложением: «Я, я, я! Мой самый любимый человек во всем мире: я!».
Злая ирония судьбы кроется в том, что именно самые ярые поклонники Apple и Стива Джобса — молодое сообщество стартаперов — страдают от нужд и игнорирования интересов потенциальных клиентов, настойчиво обосновывая, что самоё подробное описание технологических особенностей нового продукта есть ключом к успеху.
Новые предприниматели концентрируются на своём творении и собственных персонах, думая только об инновационных атрибутах собственного решения, тогда как самый важный и значимый вопрос целевой аудитории «Что это дает мне?», остается без ответа.
Непременно, любому творцу хочется поведать миру о всех преимуществах собственного шедевра, но все дело в том, что людей это мало интересует.
- 10 уроков от Стива Джобса, нужных каждому маркетологу
Усовершенствованная версия самих себя
«Что маркетологи пробуют реализовать» и «Чего в действительности желают клиенты»
Белла Бет Купер (Belle Beth Cooper), одна из авторов блога Bufferapp (популярное приложение для работы в соцсетях) аргументированно обосновывает, что люди берут не продукты, а усовершенствованные предположения самих себя. Как раз исходя из этого стержнем маркетингового успеха есть привлекательное для целевой аудитории предложение.
Как мы уже сообщили, бессчётные полезные и нужные продукты остаются недооцененными по вине маркетологов либо обладателей бизнеса, игнорирующих значимость привлечения клиентов, процесса и маркетинга продаж в целом, или уверенный в том, что рынок переполнен продуктами пустышками, воображающих собой безотносительный ноль в привлекательной обертке замечательной рекламы.
Вероятно ли создать воистину хороший оффер и дать его в привлекательной для клиентов манере? Непременно. Разглядим нижеследующие примеры:
Bidsketch
Маркетинговое послание SaaS-сервиса для коммерческих предложений Bidsketch звучит весьма похоже на рекламу «суперполезной соковыжималки» по ТВ, но огромная база довольных респектабельных клиентов и $261 895 405 взятой прибыли четко показывают его эффективность.
«Создайте опытный КП за пара мин.», — и отзыв клиента «Мой оффер превратился из 3-ех часового в 45-ти минутный, и выглядит весьма профессионально!».
Freckle
Freckle, приложения для планирования времени, кроме того не упоминает словосочетание «ПО» до тех пор, пока не убедит собственных клиентов в важности технологического ответа и не напомнит о самой нередкой проблеме при применении приложений для планирования.
«А самой громадной проблемой стало то, что люди организовывать собственный время», — цитата одного из новых пользователей Freckle, неприятность которого и была решена.
SerpIQ
«Желаете ли вы превзойти собственных соперников?», — непременно, визитёры лендинга SerpIQ, SaaS-решения для специалистов SЕО, дадут утвердительный ответ на данный вопрос, а после этого будут ознакомлены со всеми преимуществами данного оффера. В итоге таргет-группа возьмёт более идеальную версию самих себя, вооруженную лучшими инструментами для подбора главных семантического ядра и слов.
- Из-за чего ваши клиенты уходят к соперникам?
Особенности имеют значение
Не обращая внимания на первостепенную значимость пользы продукта, описание особенностей кроме этого имеет большое значение: по окончании микроконверсии рассказ о особенностях УТП облегчит конечный этап закрытия сделки.
Разглядим приобретение автомобиля: вы уже выбрали для себя пара надёжных и вместительных моделей, но явным фаворитом станет авто с подогревом кожаных сидений в комплектации. Вы уже и без того убедились в преимуществах выбранной модели, а приятные дополнения становятся привлекательной вишенкой на вершине торта, воздействующей на решение.
Ключом к успеху действенного преподнесения особенностей продукта являются 2 фактора:
- Обоснование. Объяснение того, как как раз характеристики создают ту самую пользу.
- Разграничение. Поведайте собственному потенциальному клиенту о том, как как раз свойства продукта отличают его от предложений соперников, и чем именно он лучше.
Ответ на несложный вопрос:«Помогло бы мне это реализовать собственный продукт, если бы я встретился с клиентом лицом к лицу?», окажет помощь вам отсеять несущественную данные от значимой.
Не следует сказать об титановом сплаве и алюминиевых тормозах корпуса перед тем, как вы объясните, чем они лучше для вашего клиента и в чем их преимущество и польза.
Польза от приобретения продукта есть весьма сильным инструментом для создания и привлечения покупателей действенных офферов, но не следует давать безлюдных обещаний и воображать товар либо услугу тем, чем она в действительности не есть.
Вместо заключения
самая важной персоной для человека есть он сам. Потребителей в первую очередь тревожит то, какую пользу они извлекут и какие конкретно преимущества возьмут. Как раз исходя из этого удовлетворение потребностей целевой аудитории есть главной задачей предпринимателя, а значимости продукта и преподнесение полезности — критическим причиной успеха любой маркетинговой компании.
Высоких вам конверсий!
По данным helpscout.net, image source John Hackston
Случайные статьи:
Преаим / правильное позиционирование прицела в CS:GO
Подборка похожих статей:
-
Оптимизация прайс-листа продающего лендинга: 7 ключевых рекомендаций
Представьте себе следующую обстановку: пустынные пейзажи русском глубинки, одинокая лента магистрального пути, стрелой уходящая за горизонт, вы, стоящий…
-
Язык выгоды, или трехшаговая комбинация продаж
Мишель Завадский Партнер, Москва Продавцы, не применяющие в общении с клиентами «язык пользы», реализовывают «вслепую», надеясь на успех, но их шансы на…
-
Понимание целевой аудитории — единственный ключ к продающим текстам посадочных страниц
Независимо от того, как нужен и действен ваш товар, продукт либо сервис, если вы как маркетолог не могут выразить его сокровище для визитёра одним либо…
-
“Глупости”, которые основатели говорят о ux
UX встречи, в большинстве случаев, являются весьма «пылкими». Это не страно, в случае если ваш «дорогой продукт» вызывает споры как в производства, так и…