Спад продаж – не повод для маркетинговых ошибок

Posted on by riasevastopol

Андрей Кулинич Учитель, Москва

При спаде продаж не требуется направляться антикризисным рекомендациям из книжек, нужно: это решение, о котором все говорят, оно нам реально окажет помощь? Андрей Кулинич поведает о обычных маркетинговых неточностях большинства компаний.

Андрей Кулинич

Большая часть компаний совершают обычные неточности в непростой рыночной обстановке и тем самым усугубляют собственный положение.

Понижение цены – одна целая неточность

Последовательность «понижение цены – повышение количества при понижении рентабельности – качества и снижение затрат – понижение продаж» Малькольм Макдональд назвал порочным кругом. И он прав! Но не во всем. При значительном сокращении платежеспособного спроса сохранить либо, тем более, расширить количество продаж у вас вряд ли окажется.

Клиенты ищут более недорогие товары, чем вы имеете возможность дать им с учетом скидки и остаться наряду с этим прибыльными. Тем более, от таких действий имеется и побочные эффекты:

  • вы теряете клиентов, каковые готовы платить столько же а также больше только бы приобретать услуги и продукты привычного качества;
  • безвозвратно «ломается» позиционирование товара на рынке. Это станет особенно заметно, в то время, когда начнется экономический рост, и потребители будут предпочитать более дорогие товары.

Спад продаж – не повод для маркетинговых ошибок

Непременно, что эти эффекты будут наблюдаться на рынках, родных по типу к монополистической борьбе.

Повысить сервис – а суть?

Неужто собственники уверены в том, что клиенты уходят от них из-за нехорошего сервиса? Одна из тенденций, которую мы замечаем – это понижение доходов отечественных клиентов (характерно для рынков b2b и b2c в равной мере). В данной ситуации все теории говорят, что клиенты стремятся потреблять услуги и товары меньшей цене.

И переплачивать за сервис либо дополнительные услуги, каковые мы вводим в ассортимент, в большинстве собственном не будет. Так же необходимо понимать, что:

  • восприятие сервиса инерционно – клиенты поймут трансформации через три-четыре цикла приобретения;
  • увеличение уровня обслуживания – это проект, что растянут во времени и имеет высокую степень возможности неудачного финала.

Программы лояльности – массовое помешательство

Так и подмывает задать вопрос из прошлого пункта: «А вы уверены, что это как раз то, что необходимо клиентам?». Программы лояльности разглядывают как несложный выход из обстановки, в то время, когда ничего не нужно поменять в бизнесе, дабы сохранить количество продаж. Большая часть программ лояльности эквивалентно по многим параметрам простым скидкам.

И эффект, и последствия приблизительно те же.

Совет – не разглядывайте программы лояльности как вариант сохранения бизнеса. Это будет вас лишь отвлекать от вправду действенных шагов. Как пример могу привести две программы лояльности, в то время, когда клиентам раздали в одном случае 9 тыс. скидочных купонов, во втором случае – 12 тыс. купонов.

И в том и другом случае обратно возвратилось (были предъявлены к погашению) лишь по одному (!) купону.

Активизация продаж – скорейший оттекание клиентов

Мне систематично названивают продавцы с все более «удачными» и настойчивыми предложениями. Хорошо, если бы продавцы, такое чувство, что на фронт телефонных продаж кинуты все – от секретарей до вахтеров. И как вы думаете, какое представление о компании у меня формируется по окончании общения с подобными «монстрами телефонных продаж»?

Какие конкретно неточности появляются в этом случае:

  • Далеко не во всех бизнесах телемаркетинг уместен. К примеру, не нужно его применять для активных продаж юридических, медицинских, банковских одолжений.
  • Товар, что вы предлагаете клиенту через активные продажи, должен быть конкурентоспособен. А для большего результата, владеть актуальностью и новизной предложения. Значительно несложнее клиенту информировать занимательную новость, чем «продвигать» устаревший товар.

Непременно, это не исчерпывающий список маркетинговых неточностей времени спада в Экономике.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 21 июля 2009 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Источник фото: kulinich.ru

Случайные статьи:

Как действовать при спаде продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts