Сколько платить отделу продаж за апсейлы и пролонгацию контрактов?

Posted on by riasevastopol

Когда SaaS-стартап набирает критическую массу пользователей, часть дохода, генерируемого им за счет апсейлов и продаж разнообразные расширений, также начинает расти — иногда достигая трети дохода. Появляется вопрос: каким должен быть размер поощрений менеджерам за продажи таких продуктов? Как он обязан соотноситься с оплатой за привлечение нового клиента?

направляться осознавать, что SaaS-компаниям значительно удачнее реализовывать что-либо уже имеющейся клиентской базе. Это снижает оттекание и разрешает компаниям тратить в 2-10 раз меньше средств на достижение хорошего ARR. Соотношение между положенным и заработанным долларом (коэффициент цены привлечения клиента) при таких условиях очень привлекательно для бизнеса:

Тип продаж Отношение медианной CAC Отношение 25%-го процентиля CAC
Новый клиент 1,13 1,50
Апсейл 0,27 0,75
Продажа расширений 0,20 0,51
Продление договора 0,13 0,32

Просматривайте кроме этого: Как не просчитаться с апсейлом SaaS-продукта?

Вознаграждение за повторные продажи

Эти сведенья забраны из изучения PacCrest, совершённого в 2016 году.Сколько платить отделу продаж за апсейлы и пролонгацию контрактов? Средним по размеру SaaS-компаниям любой американский доллар нового годового договора обходится в $1,13. 25-й процентиль — верхний маркер для компаний с более высоким коэффициентом САС, и в этом случае любой заработанный американский доллар будет стоить $1,50.

Апсейл, заключающийся в предложении клиенту более дорогой версии продукта либо расширений для главного продукта, обходится всего в 27 центов на любой американский доллар дохода, а продление договора — в тринадцать центов.

Хорошая осведомленность о продавце снижает цена повторных продаж. Приобретение расширений или продление срока применения одолжений — уже второй по счету акт приобретения у одного продавца. Между ним и клиентом уже установлены доверительные отношения, подкрепленные опытом совместной работы.

Это знакомство уменьшает цикл продаж и увеличивает возможность последующих продаж, усиливает экономические показатели.

Поднимается вопрос: в случае если повторные продажи так удачны, каким должно быть вознаграждение? В соответствии с вышеупомянутому изучению, средний размер рабочей группы за апсейл такой же, как и рабочая группа за подписание нового клиента (около 7-8% от ACV, годовой стоимости договора). Около 60% опрошенных подчернули, что оплачивают полную рабочую группу за пролонгацию договора либо продажу расширений (около 10%). Наряду с этим имеется все основания считать, что эта схема выплат может превратиться в отраслевой стандарт.

60% принявших участие в опросе объявили, что при продления договора также выплачивают менеджерам рабочую группу, но всего 3% от ACV, а не 8%.

Просматривайте кроме этого: Что такое максимайзер прибыли?

Вместо заключения

Эти цифры относятся к годовым сделкам. Предложения, рассчитанные на пара лет, менее распространены в секторе SaaS если сравнивать с классическими софтверными компаниями, и они воображают комплексную проблему для стартаперов. Какие конкретно выплаты осуществляются в этом случае?

Лишь 11% SaaS-агентств платят полную рабочую группу за заключенные долгие контракты.

Довольный клиент берёт больше и рассчитывает на продолжительное сотрудничество с компанией, чем и снабжает стремительный рост стартапа. Разработка привлекательных офферов, ориентация на успех клиента и хорошая схема вознаграждений — те необходимые факторы, каковые определяют скорость увеличения любого SaaS-проекта.

Высоких вам конверсий!

По данным tomtunguz.com. Источник картины: Luca Rossini

Случайные статьи:

The Great Gildersleeve: Gildy Learns to Samba / Should Marjorie Work / Wedding Date Set


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts