Продажи в новых реалиях

Posted on by riasevastopol

Аркадий Теплухин Управляющий директор, Второе

Продажи, как мы знаем, – двигатель процветания. Как не дать ему на протяжении кризиса остановиться в неподвижности, в противном случае и вовсе развалиться? Советы по действенному «научно-техническому обслуживанию» продаж от Аркадия Теплухина.

Что на данный момент делают ваши клиенты? Сберегают. Им не до трат.

Появляется вопрос – как реализовывать тем, кто еще может брать?

Новая действительность

1. Клиент неизменно прав! Это теорема была необязательна во время «тучных продаж». Не смотря на то, что продавцов и учили этому, но, вглядевшись в их глаза, возможно было осознать, что в мыслях они отправляют клиентов куда подальше.

Сейчас пришло время «облизывать» каждого настоящего клиента.

2. Ловите клиентов неводом, сетями, на перемет, другими словами браконьерскими методами. В случае если раньше вы ловили клиентов на блесну – было из кого выбирать, – то сейчас все зависит от потока клиентов, их массы. Некогда фыркать – ну, не нравится мне данный тип (клиент), хоть тресни.

Сейчас собственные амбиции было нужно запрятать: все клиенты – братья, равны и прибыльны. В случае если раньше в сутки вы делали десять холодных звонков и пять поддерживающих, то сейчас увеличьте все в два-три, в противном случае и более раз. Ходить к потенциальным клиентам не пятнадцать раз в неделю, а двадцать пять.

Трудиться больше – нужное правило выживания в кризис!Продажи в новых реалиях

3. Продажи (ваш рынок) упали на 30%, но 70% от прошлого уровня осталось. Сейчас необходимо разобраться, кто (соперники) входит в эти 70%. Необходимо быть в этих 70%.

Политкорректность отбросить. О соперниках либо не хорошо, либо ничего.

4. Лучшая тема сейчас для начала беседы о продажах по электронной почте и телефону – это о кризисе. Какой он противный, как непробиваемый клиент. Морозит ваш бизнес.

Привести информацию о кризисе и о том, как он действует на рынки (отрасли) ваших клиентов, вероятные прогнозы по товарным группам и без того потом. Сказать обо всем этом лучше с юмором.

5. В условиях спада в Экономике установление верных стоимостей – сложная задача. на данный момент слышишь на каждом углу: «Брат, кризис в стране, брать не будем. Кроме того скрепки и бумагу используем по второму разу», «Кризис, господа! Не до приобретений!» — и без того потом. Явное прикрытие возражения по цене! Лишь сбавьте цену на 30%, и сходу покажется драйв для приобретений.

Исходя из этого – приведем приемы работы с стоимостями в кризисные времена. В переговорах о цене имеется пара правил, нарушать каковые не рекомендуется кроме того в кризис:

  • Настаивайте на цене. Слабости караются.
  • Не просите прощения за собственную цену. Это лишь говорит клиенту, что вы сами не уверены в качестве предлагаемого вами продукта. Создается поле вашей «слабости». Клиент это замечательно ощущает и сходу начинает давить и снижать цену. Уверенность в том, что вы реализовываете и как вы это реализовываете, заставляет клиента забыть о давлении.
  • Не давите. Старайтесь трудиться в режиме «вопрос – ответ». Задавайте больше вопросов, не делайте утвердительных предложений. Это настораживает клиента, делает его несговорчивым.

Дополнительные услуги

Совет всем продавцам, независимо от того, что вы сейчас реализовываете. Совет, следование которому постоянно поможет заключить контракт. Итак – будьте Дедом Морозом! С мешком сюрпризов и подарков для ваших клиентов. Неожиданный презент (дополнительная услуга) неизменно оптимален! Он «гасит» многие возражения, а также по кризису и цене.

В случае если клиенту не только продемонстрировать то, что вы желаете ему реализовать, но и приложить к этому еще что-то, будь то дополнительная услуга либо неожиданный сюрприз, это даст вам неоспоримое преимущество и сделает клиента более сговорчивым. К тому же, начнется волна – рассказ в покупательской среде о ваших сюрпризах и продуктах. И больше фантазии! Известность, соответственно и постоянный поток новых клиентов вам гарантирован.

Ваша компания станет известна как магазин, где доставляют больше, чем было заказано. Маленький подарок-сюрприз, вручаемый клиенту в знак благодарности, заблаговременно не рекламируется, но запоминается больше, чем приобретение главного товара. Что предлагают фавориты рынка?

  • Реализовывая спальный гарнитур, добавьте несколько подушек.
  • Реализовывая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема.
  • Реализовывая холодильники и телевизоры, добавьте несколько фильмов-новинок либо бутылку шампанского в морозилке.
  • Реализовывая оргтехнику, добавьте расходных материалов, к примеру, несколько пачек бумаги.
  • В случае если ваша компания авиаперевозчик, то это непаханое поле для новых сюрпризов. Пример – компания Брэнсона. Услуги – от педикюра до сауны на борту самолета.
  • Рестораны – кроме этого поле чудес. Обед в ресторане доставьте гостям вместе с блюдом домашних пирожных либо фруктов.
  • В рыбном магазине к рыбе добавьте пара долек лимона либо маленькую пачку специй.

Данный перечень возможно продолжать и продолжать. Что бы вы ни реализовывали, неизменно имеется вещи, каковые вы сможете безвозмездно дать своим клиентам по окончании совершения ими приобретения. Все, что от них требуется затем, так это решить, что в будущем они будут иметь дело лишь с вами, и поведать об этом своим привычным.

Поразмыслите об этом вместо того, дабы ежедневно обосновывать, что ваши цены супер-честны.

Как еще сделать цены приемлемыми?

Дробите, Шура, дробите.

Посмотрим, что делают организации и различные компании для различных групп клиентов? Различным группам реализовывают одинаковый продукт (услугу) по различным стоимостям. Опыт бесценен, не смотря на то, что таковой способ приводит к стойким нареканиям групп клиентов, заплативших больше.

К примеру, некоторым компаниям удается устанавливать различные цены на одну и ту же услугу в зависимости от черт потребителя. Экскурсия в Кремльдля граждан РФ и для чужестранцев стоила по-различному. А в музеях и провинциальных гостиницах до сих пор возможно встретить ценовую дискриминацию по гражданству.

Как планировать продажи в кризис?

Кризисное болото. Кочки, по которым возможно пройти и не утонуть, в случае если обладать нужной информацией. Планирование продаж основывается на необычном базисе – правдивой информации о ее анализе и влиянии кризиса. Информации о самой компании, рынках, на которых она трудится, различных группах и конкурентах клиентов.

Из этого, ответ на вопрос «Как планировать продажи в кризис?» несложен – затевать со сбора «тёплой» информации, применяя все средства аккумуляции. Перечень нужных сведений:

  • Ассортиментный портфель компании, его анализ (что дает прибыль в соотношении 80/20). Что убрать, что увеличить? Снизить цены либо нет?
  • Анализ рынка, его развитие на протяжении кризиса, прогнозы.
  • Каналы сбыта – какие конкретно лучше, хуже. Что усилить.
  • Маркетинговые действия соперников – уменьшили рекламу, стимулируют сбыт либо по большому счету залегли на дно и ожидают.
  • Маркетинг вашей компании в кризис – использование малозатратных, партизанских способов.
  • Новая логистика компании.
  • Подсчет оставшихся потребителей. какое количество у вас осталось главных потребителей, сколько берёт любой из них, сколько необходимо привлечь новых потребителей, для минимального потока клиентов, с которым возможно не вылететь с рынка. Данный способ основывается на маркетинговых данных компании.
  • какое количество возможно получить на новых потребителях и на повторных приобретениях ветхих клиентов (вычисляем в количестве и деньгах).
  • Бюджет затрат на продажи (поездки к потребителям, презентации, ланчи с клиентами, подарки и без того потом).

Перечень возможно продолжать и дальше. Чем больше данных, тем яснее картина для принятия нужных мер по борьбе с кризисом.

Примеры. Рекомендации мастеров

Владимир Мельников, «Глория Джинс»

«Что будет дальше? Сокращение продаж. По большей части это случится из-за цены. Те, у кого бизнес не просчитан, будут поднимать цены, не предлагая новых сокровищ, и в конце первых трех месяцев 2009 года «погибнут». Те, у кого бизнес просчитан, но не налажена вертикаль, не выстроены каналы дистрибуции, «погибнут» к лету.

Мы будем производить перерасмотрение бюджет. По отечественному опыту, дабы прекрасно пережить кризис, необходимо иметь верные каналы дистрибуции и понизить цены на реализуемую продукцию на 30%. Дабы иметь наряду с этим достаточную прибыль для бизнеса, необходимо уменьшать издержки, а также уменьшать количество сотрудников.

Мы кроме этого отправимся к нашим поставщикам сырья, к партнёрам и контрагентам и будем говорить с ними о понижении цены: во-первых, на арендные ставки в рознице, во-вторых, на услуги ЖКХ (свет, вода) и другие затраты. Мы опустим цены на отечественную продукцию до 30% и попытаемся трудиться на более низкой марже. Фактически, фактически, то же самое, что мы делали в 1998».

Алайн Шимель, Zilli

«Мы не заставляем дистрибуторов брать определенное количество артикулов, как те компании, каковые на протяжении кризиса начинают жестко давить на партнеров. Количество приобретения определяют лишь дистрибуторы. Это разрешает сохранить лояльность партнеров к марке.

Сейчас уж точно не время для обогащения – мы собираются сократить часть собственной прибыли».

Стабилизиционая настройка для продавца

Никто не в силах убедить другого измениться.
Любой бдительно защищает врата изменений;
открыть их возможно лишь изнутри.
Запрещено открыть чужие врата: ни аргументами рассудка,
ни эмоциональным действием.

Мэрилин Фергюсон

Не все так гладко

Да, не все не редкость так гладко, как хотелось бы. Для таковой деятельности как продажи свойственны спады. Причем они смогут наступать независимо от сезона. Наступает кризис продаж.

И его необходимо. Действительно, может подкачать ваш рынок – это необходимо проанализировать, перед тем как думать о себе и собственных предстоящих действиях по восстановлению позитива. на данный момент именно и наступил таковой момент – неспециализированный кризис многих подрезал.

Продажи падают, как осенние листья.

Как выявить, что начался ваш персональный спад?

Отыщем в памяти слова великого человека, Ганди: «Обиднее всего не то, что с нами происходит, в противном случае, что это происходит с отечественного согласия». В этих словах содержится ответ на вопрос «кто виноват». Не считая вас самих, никто не разберется, что с вами происходит.

И лучше начать себя разбирать пораньше.

Как выявить, что вы уже в спаде? Спад сопровождается резким уменьшением вашей производительности, ваши циклы продаж одному клиенту становятся более долгими, а посему клиентов делается меньше.

Продавцы в большинстве случаев ведут записи о собственной деятельности. Если вы это делаете, то пристально сравните то, что было, как вы трудились до спада, да и то, что происходит на данный момент. Картина станет ясной – вы в «стопоре». И не нужно к этому относиться, как к «финишу света». Временные трудности, каковые легко преодолеть. Самое тяжёлое – это согласиться самому себе, что спад наступил, хоть и без вашего на то согласия. Исходя из этого первое, что необходимо сделать, – это признать, что наступила тёмная полоса.

Многие люди не желают признавать этого факта и до последнего отрицают очевидное. Хочется думать, что все решится само собой. Может быть, пройдет до конца 2009 года и не задержится (дорогая сердцу идея). Может, и пройдет, но сохранять надежду на это не требуется.

В случае если падает ваш уровень продаж, значит, у вас имеется неприятность. Поймите это. Лишь по окончании для того чтобы «самопризнания» возможно энергично начать функционировать.

Извлекайте лишь пользу из каждой неудачи либо отказа. Перевоплотите глину в золото. Будьте алхимиком!

Отказы в продажах во время кризиса – явление не такое уж и редкое, легко повальное. У разных категорий продавцов собственный годовое число отказов. У действенных продавцов они также имеется, но их намного меньше, чем у остальных.

Существуют действенные методы отношения к появившимся не по вашей вине отказам, каковые применяют продавцы. Легко поменяйте негатив на позитив:

1. Смотрите на отказ как на урок и очередной опыт на будущее.
2. Отыщите в отказе нужную данные и применяйте ее для трансформаций в собственной работе. Практикуйте собственные навыки, применяя эти сведенья.
3. Смотрите на отказ свысока, с приятным эмоцией юмора.
4. Смотрите на отказ как на очередной этап игры, не более.
5. Вспомните о ваших удачах. Вы неоднократно были успешны, и вы станете преуспевать опять. Вызывайте в себе чувство успеха, и он покажется.
6. Расслабьтесь. Влейте в себя позитив.

Имеется еще одна серия советов – действий, каковые оказывают помощь при разных отказах. Посмотрите и выясните, что подойдет как раз вам. Итак:

  • Займитесь делом, которым ни при каких обстоятельствах бы не занялись при обычном течении событий. Несложным делом, без интеллектуального напряжения. Вскопайте огород, поколите дрова, протрите книги в вашей библиотеке и без того потом. Это отвлекает и успокаивает.
  • Попытайтесь применить инновации в вашей работе. Отыщите новые способы в литературе по продажам. Либо отправьтесь на направления по действенным продажам, общение с другими людьми даст вам большое количество нужной информации. Начните переписку с бизнес-тренерами по продажам.
  • Начните изучать произведения позитивно настроенных людей. Выбор литературы громадной – от «Думай и богатей» Наполеона Хилла до «Монаха, что реализовал собственный Феррари» Робина Шармы. Книг для того чтобы рода – целые полки в книжных магазинах. Значительно лучше купите аудиокассеты либо компакт-диски с записями позитивно настроенных людей. Все данные о том, где забрать такие диски либо кассеты, – на сайтах книжных издательств.
  • Отправьтесь на направления по хорошей установке. Определить, где хорошие направления, окажут помощь привычные.
  • Помогите вторым нуждающимся в вашей заботе людям. Возможно отыскать какую-либо социальную программу и поучаствовать в ней. Допустим, оказать помощь детям с ограниченными возможностями.
  • Посмотрите, где вы теряете время. С карандашом в руках либо на «компе» распишите собственный сутки, дабы взглянуть, где теряется ваше время. Это один из способов прекратить выполнять ненужные действия, каковые ведут лишь к спаду, так устраняются источники утраты времени. Скоро у вас будет собственный ежедневник о делах и времени. Цель этого действа – выяснить лучший результат для занятия той либо другой работой. Что это дает? То, что вы выполнили крайне полезную и нужную работу, отчего на весь день заряжены позитивом.
  • Применяйте рационально ваше время в пробках и в дороге, прослушивая разные кассеты. Лишь не накручивайте себя и всех окружающих. Займите себя, не разрешите негативу поселиться в вашей голове. Легко вспомните – каждая негативная идея тут же пускает корни и после этого начинает расти. Затем вопрос – заключите ли вы сейчас успешную сделку? Думаю, вряд ли. Вот так и рождаются ваши отказы и ваше нехорошее настроение. Это корень зла. Лучше учите еще один зарубежный язык и контролируйте выученное на гаишниках!
  • Обратитесь к собственному воображению. Это ваш помощник и лучший друг.Вообразите, что вы планируете сделать лучшую продажу в собственной жизни (продажа 10 «Боингов-787» Арабским Эмиратам). Рисуйте в собственном воображении благодарных арабов, чинно сидящих за низким столом и одобрительно кивающих головами на ваши слова. Представьте во всех подробностях, как вы рассказываете, ваши жесты, выполненные энергией и волей, ваш внеземной голос. Посмотрите, как они восхищаются и приветствуют предложения и ваши слова. Почувствуйте сумму! И собственные комиссионные!!! Действуйте.

Путь, как водится, один – Неизменно Действуйте!

Источник фото: Freeimages.com

Случайные статьи:

НОВЫЕ РЕАЛИИ \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts