Продай или умри

Posted on by riasevastopol

Мария Пикалова Редактор, Москва

В случае если желаете выжить в мире бизнеса, вам нужно будет научиться реализовывать. Собственный талант, опыт, удачи, идеи и проекты. Какими навыками обязан владеть успешный продавец?

Вовсе не теми, о которых вы, быть может, поразмыслили!

Вы желаете быть тем самым талантом, за что воюютлучшие работодатели? В этом случае вам нужно будет учиться, обучаться и еще раз обучаться… реализовывать. Себя как лучшего эксперта.

Собственный опыт, удачи, проекты, идеи.

Все в продажи!

Быть может, природа не наделила вас свойствами «продажника». Быть может, в вас воспитали брезгливость к торгашеству. Быть может, необходимость выступать в роли продавца не вызывает у вас энтузиазма.

Но оглядитесь около, сейчас умение реализовывать – это универсальный навык, что оказывает помощь экспертам в самых различных областях получать настоящего успеха.

В случае если попытаться в опытной сфере поискать антипода «продажника», то на эту роль, пожалуй, в полной мере имел возможность бы подойти «айтишник». Но, к примеру, Джей Гарднер, CIO BMC Software, в качестве самые важных качеств, помогающих ему в работе, именует отнюдь не знания в области IT. Как раз опыт в маркетинге и продажах помог ему занять данный пост. «В организации уже имеется 400 сотрудников, владеющих красивыми техническими знаниями, — говорит Гарднер.Продай или умри

– А навыки, каковые изо дня в сутки требуются CIO, те же, что я применял, трудясь в продажах – выстраивание взаимоотношений, умение задавать вопросы и слушать, коммуникативные навыки, умение убеждать». По данным изучения «State of the CIO» за 2003 год, в рамках которого были опрошены 539 CIO, 35% назвали умение реализовывать и убеждать в качестве самый важного навыка, снабжающего успех в бизнесе. В подобном изучении в 2006 году CIO в качестве самые важных назвали коммуникативные навыки (70%), умение мыслить стратегически (59%) и мотивировать сотрудников (54%).

Сверхгуру Том Питерс говорит, что для того, «дабы таланту выжить в этом перевернутом мире, мы все должны ре-воображать себя… высококлассными экспертами по продажам. Нет «мышления в стиле продаж = нет wow-проектов = нет выживания. Точка». Задумайтесь, поскольку вам уже приходилось «реализовывать» себя на экзаменах, на собеседованиях, на презентациях.

Быть может, вам думается, что успешный продавец – это человек без правил, что для продажи готов пойти на все? Прислушайтесь внимательнее к авторитетному точке зрения самые успешных экспертов в сфере продаж, говорящих о том, какие конкретно качества им оказывают помощь реализовывать. Нельзя исключать, что вы удивитесь.

Продажные личности

Согласно точки зрения Пола Джонсона, основателя компании Panache and Systems LLC consults, чья карьера в продажах началась во второй половине 70-ых годов двадцатого века, кроме успешного опыта хороший сейлз обязан владеть такими качествами как уважение к окружающим и самоуважение, новаторство, энтузиазм и решительность. Успешный продавец обязан наслаждатьсяот того, что оказывает помощь клиенту, применяя наряду с этим эти ему природой свойства и таланты.

Омид Кордестани, старший вице-президент по развитию компании и мировому сбыту Гугл, командует командой сейлзов, складывающейся из 90 человек:

«В то время, когда во второй половине 90-ых годов двадцатого века показался Гугл, люди недоумевали, для чего миру нужна еще одна поисковая совокупность. Мы сфокусировались на демонстрации сокровища, которую компания привносит в судьбу собственных клиентов и пользователей. Времена бума прошли.

Больше нет места для неточностей либо для людей, каковые не могут реализовывать. Исходя из этого мы весьма шепетильно подбираем отечественных продавцов. У нас процесс найма. И мы так же с опаской относимся к нашим потребителям.

Перед тем как реализовать, мы должны убедиться в том, что ответ Гугл вправду подходит клиенту. В случае если мы не верим, что можем решить проблему отечественного клиента, мы отказываемся от сотрудничества кроме того в том случае, если клиент готов заключить контракт. В кратковременном замысле это больной обстановка, но это верное ответ с позиций долговременной возможности.

К примеру, два года назад мы отказались от многомиллионного договора, по причине того, что отечественный тогдашний продукт не имел возможности по-настоящему решить проблему клиента. Договор взял отечественный соперник. Мы усовершенствовали отечественный продукт, а отечественный соперник не смог выполнить обещанное.

Сейчас данный клиент трудится с нами».

Совет Омида Кордестани: Не заключайте сделку, пока не станете уверены, что сможете решить проблему вашего клиента.

Джозеф Абруццесе возглавляет продажи канала Discovery, ранее занимал пост президента по продажам CBS Television:

«Я возглавлял продажи в CBS Television в течении 10 лет. В продаже коммерческого времени честность – это все. У нас около 80% постоянных клиентов, с которыми мы трудимся с каждым годом, и продажи зависят от качества отечественных взаимоотношений. В итоге, победа достается честным посредникам. Один из начальников соперничающей с нами телевизионной сети в один раз заявил, что у продавцов не больно большое количество совести.

Я категорически с этим не согласен. В случае если один из отечественных клиентов сообщит мне, что у отечественного продавца нет совести, я этого сотрудника выгоню с работы. В бизнесе, основанном на отношениях, отечественные сотрудники реализовывают за счет креативности и честности».

Совет Джозефа Абруццесе: Будьте честны.

Фред Биалек, один из основателей компании National Semiconductor Corp.:

«Сущность продаж содержится в понимании потребностей убеждения и вашего клиента его в том, что вы способны удовлетворить их наилучшим образом. Сейчас в бизнесе по продаже полупроводников многие пробуют реализовывать за счет цены. Но лучший метод реализовывать – это реализовывать за счет сокровища.

Это тяжелее, по причине того, что приходится напрячь мозги. Но это единственный метод преуспеть. В 1970-х отечественные «продажи за счет сокровища» были похожи на работу миссионера. Я должен был убедить большие сети супермаркетов, что они нуждались в отечественных совокупностях. Единственный метод сделать это заключался в глубоком понимании бизнеса, которым они занимались. Я изучил индустрию столь прекрасно, что президенты розничных сетей часто просили у меня совет.

Мы вносили фундаментальные трансформации в работу супермаркетов. Если вы включаете мозги и действуете настойчиво, у вас вправду что-то окажется».

Совет Фреда Биалека: Стремитесь осознать бизнес вашего клиента.

Джон О’Брайант, сотрудник George Nahas Oldsmobile, много раз завоевывавший титул лучшего продавца:

«Мы не давимна клиентов. Мы показываем хороший продукт по хорошей цене, и разрешаем им самостоятельно решить. Я тружусь приложив все возможные усилия над тем, дабы слушать действенно. В то время, когда появляется клиент, мы говорим о том, о чем он желает сказать. Страно, как много занимательного возможно определить, если ты.

К примеру, жена и муж пять лет ездили на Lincoln Town Car. Супруга ненавидела его все пять лет, а супруг кроме того не подозревал об этом. Моя философия: уделяй больше внимания клиенту, и ты сможешь реализовать автомобиль кроме того самому громадному ворчуну в мире.

Я это совершенно верно знаю. Он уже приобрел у меня три автомобиля».

Совет Джона О’Брайанта: Учитесь пристально слушать.

Правила успешных продавцов

Том Питерс в собственной книге «Базы. Талант» воображает коллекцию «правил», которая изначально предназначалась для фаворитов команды продаж одной большой высокотехнологичной компании. Сейчас это правила, по которым нужно будет играть всем, кто хочет добиться успеха.

  1. Знайте собственный продукт. Данный пункт очевидный, но хороший констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»!
  2. Знайте собственную компанию. Еще один трюизм (что не свидетельствует, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы реализовываете собственную компанию в той же степени а также больше, чем товар либо услугу.
  3. Знайте собственного клиента. Каждые формы законной разведки – включая (особенно) персональные пикантные подробности – стоят ваших упрочнений. Совет: пока не получила «разведка», и не думайте о первом звонке клиенту!
  4. Любите политику. Теорема: все продажи – это политика. «Политика»… в смысле «метода совместной деятельности людей с целью достижения результата».
  5. Уважайте собственных соперников. Вы имеете возможность их глубоко ненавидеть. Возможно, не без оснований. Не имеет значения. Не ругайте соперников. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного соперника.
  6. Наладьте связи с организацией-клиентом. Наладьте родные, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-клиента.
  7. Наладьте связи в собственной организации. Клиент берёт не столько какую-то штуку, сколько опыт-послепродажного-сопровождения-и-производства-этой штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете продемонстрировать многогранные таланты вашей компании в этом деле… тем выше шансы заключить контракт, и еще выше – повторную сделку.
  8. Ни при каких обстоятельствах не давайте слово лишнего. Ваше будущее неизменно под вопросом. И оно неизменно всецело зависит от вашего кредита доверия.
  9. Реализовывайте ответ. Реализовывайте лишь… методом создания и… определённых проблем прибыльных возможностей. Великие торговцы не реализовывают «вещи» (кроме того «чертовски хорошие вещи»). Они реализовывают решения. (Чертовски хорошие ответы».
  10. Молите о помощи (и не будьте через чур «горды» для этого). Решая неприятности клиента, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем вероятным ресурсам. «Ресурсы» свидетельствует «люди». Включая смертельных неприятелей.
  11. Вживитесь в историю бренда. Ваша компания реализовывает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о отечественном «видении», «опыте, что мы предлагаем», отечественной «мечте».
  12. Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» — храброе и наглое упрочнение, которое не известно почему не достигло цели (до тех пор пока).
  13. Принимайте каждую проблему как собственную. Неприятности клиентов – ваши неприятности! Для Всевышнего, ни при каких обстоятельствах не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистиков».
  14. Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы получаете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря услугам и товарам, каковые вы предлагаете… А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, взятому клиентами от работы с вами. И это чувство будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.
  15. Не придерживайте данные. В то время, когда появляется неприятность, а вы недоступны, вы желаете, дабы у клиента был полный перечень ваших сотрудников, каковые смогут устранить сбой.
  16. Уходите из нехорошего бизнеса. В то время, когда вы видите, что люди в организации-клиент не заслуживают доверия, в то время, когда «игры» около заключения сделки заходят значительно дальше обычного политического «перетягивания каната», в то время, когда бизнес делается больным, вам может пригодиться грациозно (либо не так уж грациозно) «пройти к выходу».
  17. Не нойте по поводу цены. Это естественно – утратить клиента из-за цены. И все же… одним из вернейших показателей продавца-идущего-в-никуда помогают постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
  18. Не упускайте ни мельчайшего шанса… войти в бизнес. Но… будьте осмотрительны! Я знаю через чур много случаев, в то время, когда продавцы уговаривали собственную организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «ответственным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это лишь сейчас. Потом мы сможем поставить отечественную обычную наценку». Мораль: в один раз воспринятый сосунком – сосунком и останется.
  19. Уважайте новичков (настоящего неприятеля). Настоящий неприятель Сейчас редко есть вашим «главным соперником». Более возможно, что это соперник-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но владеющий существенно лучшей идеей, — что без шуток «накажет» вас в ближайщее время.
  20. Ищите «крутых» клиентов. На протяжении драматических изменений полностью нужно, дабы ваш портфель клиентов включал большую часть компаний «с переднего края» — людей, каковые преследуют завтрашние черты превосходства уже сейчас.
  21. Рассказываете «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур довольно часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это как раз то, что вы реализовываете.
  22. Отправляйте записки с признательностью! Продажи – это бизнес взаимоотношений. И замечательным инструментом для упрочнения взаимоотношений помогает хорошее слово.
  23. Сделайте собственного клиента храбрецом. В то время, когда вы смотрите на клиента, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (либо пижонку) богатым и известным? Как могу содействовать его (либо ее) продвижению?».
  24. Пускай ваши слайды будут несложны. Если вы в продажах, непременно вы извлекаете вашу ветхую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!
  25. Поставьте целью поменять-этот-проклятый-мир! Перенесемся назад, к «крику души» главы Apple Computer Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной». Я думаю, мысль, что продажа может покинуть вмятину во Вселенной, это то, что поддерживает в нас способность и мотивацию наблюдать на себя в зеркало.

Мы все сейчас – продавцы. Воспитывайте в себе сильный темперамент продавца. Вы должны реализовать собственный товар (взор снаружи). Должны реализовать собственный проект (взор изнутри).

Должны реализовать собственный талант (как ни посмотри).

При подготовке использованы материалы Ezinearticles, CIO, Fast Company, и фрагмент из книги Тома Питерса «Базы. Талант».

Фото:Freeimages.com

Случайные статьи:

Продай или умри 😀


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts