Поручик ржевский как классик активных продаж

Posted on by riasevastopol

Алексей Урванцев председатель совета директоров, Москва

Коммерческие результаты компании зависят от того, как выстроены процессы в отделе продаж. И от того, как учитывается антропогенный фактор. Истории из судьбы от Алексея Урванцева.

История первая: Ля-ля-тополя, либо ужасный сон главы продаж

Пара лет назад взял на работу новых сотрудников. И две девушки, ветеран и новичок, 20 дней трудились за соседними столами. Не считая замысла по продажам, у сотрудников был норматив50 звонков в сутки на каждого.

Где-то спустя семь дней, по ежедневным отчетам я увидел, что количество контактов у новичка никак неимеетвозможности дойти до плановой цифры, а у ветерана начало понижаться. Сперва47, на следующий сутки 45, позже 40, 38, 35 звонков Причем, понижение было у менеджера, которая, до того, с легкостью делала до 60 звонков в сутки

Ольга, что происходит?

Алексей Сергеевич, я же желаю прекрасно прорабатывать каждого клиента, а не просто отбарабанить текст! Не успеваю как следует пообщаться за это время. Пускай будет меньше звонков, но больше результата!

Я, было, поверил и проигнорировал понижение контактов. Помой-му, весьма верные слова: Желаю результата Лучше меньше, да лучше… Лишь через несколько недель ничего хорошего, не считая вреда, от этого послабления, увидено не было.Поручик ржевский как классик активных продаж

Напротив, слетела пара постоянных клиентов, которых вел данный умелый менеджер, и замысел по продажам и по количеству сделок в этом месяце не были выполнены.

Присмотрелся к продавцам и осознал-таки, из-за чего снизились итоговые показатели и количество контактов. Батюшки-светы! А они у меня сдружились! Сдружились и с наслаждением общаются в рабочее время: Ля-ля-тополя… Треплются о концертах, парнях и тряпках, делают друг другу прически прямо на рабочем месте. Полное командообразованиеЕще бы, какие конкретно в том месте 50 звонков и замысел по продажам!

Тут имеется дела увлекательнее.

Решился вопрос весьма легко. Территория офиса разрешала, и мы их рассадили по различным кабинетам. В первоначальный же сутки менеджер-ветеран с 9 утра до 15 часов дня сделала 50 плановых звонков (с отправкой предложения по факсу либо е-майл).Оставшиеся три часа до конца рабочего дня она переносила отчеты в CRM.

Возможно, вы желаете сообщить: Для чего были необходимы эти 50 звонков? Так как начальнику ответствен конечный результатвысокие продажи. А как он будет достигаться, какая отличие?

Для чего изматывать себя этими десятками звонков? Не лучше ли сперва прекрасно прицелиться, и сделать всего несколько звонков, но результативных, чем бомбить клиентов спамом?

Кроме того в случае если у вас таковой вопрос не появился, я систематично слышу его на протяжении проектов по организации тренингов и отделов продаж по продажам.
И понимаете ли вы, что одно из правил действенных продаж сформулировал храбрец соленых смешных рассказов поручик Ржевский?
Поручика задают вопросы:
Сообщите, Ржевский, как у вас получается завлекать девушек? Вы неизменно в центре внимания, в вас все время кто-то влюблен. Поделитесь секретом!

Ха, корнет, все нас самом деле легко! Любой раз, в то время, когда вижу незнакомую красавицу, то сходу подхожу и заявляю: Мамзель, а пошли со мной в койку!
Как в койку?! Вот так сходу За это возможно и по морде взять!
Да, корнет, все правильно, бывает и по морде Но, ты знаешь, чащев койку!!!

Хохот хохотом, но сообщите, сколько ежедневно ваши менеджеры по продажам контактируют с клиентами? какое количество они делают звонков и встреч в течение рабочего дня? Назовите цифры! Десять звонков? Пятнадцать?

Двадцать? Одна встреча в сутки? Две?Отечественные наблюдения говорят о том, что значительно чаще, в простых отделах продаж средний сотрудник делает не более пятнадцати телефонных контактов и не более двух встреч с клиентами в сутки.

А из-за чего так мало?

Заберём, к примеру, продажи по холодному рынку. Большинство продажников терпеть не смогут холодные звонки. Из-за чего? Ответ очевиден. По причине того, что они приводят к огромному количеству возражений и отказов. И получается, что, в случае если сотрудник сделает за сутки 10-15 звонков вероятным клиентам, то, вероятнее, возьмёт столько же и отказов. У нас уже имеется поставщики. Нам ничего не нужно.

Мы вас не знаем. Мы только что закупились,перечень возражений известен и повторяется от бизнеса к бизнесу.

А вот в случае если продажник сделает не десять, а 40-50 звонков (да хотя бы 30также лучше, чем пять либо десять!), то многократно повысит возможность попадания на того клиента, которому как раз на данный момент необходимы ваши услуги. Возможно, сейчас его подвел постоянный поставщик, и прямо на данный момент клиент думает, кем его заменить. Быть может, на 50 звонков Вы получите 49 отказов, но одна сделанная продажа окупит все затраченное время. Само собой разумеется, телемаркетингне единственный способ продаж.

Само собой разумеется, с клиентами необходимо чаще видеться. То, что на личных встречах в большинстве случаев продается легче и больше, знает любой продажник. Согласно данным статистики в случае если разглядывать конечный итог звонков и встреч в продажах, одна встреча эквивалентна приблизительно 15-20 звонкам.
Соответственно, возможно вычислить ежедневный замысел по контактам, в случае если менеджер применяет не только звонки, но и выезжает на индивидуальные встречи к клиентам.

В случае если менеджер ежедневно делает 50 звонков, либо 30 звонков плюс одну встречу, либо десять звонков плюс две-три встречи, то, в большинстве случаев, у для того чтобы сотрудника с продажами все в шоколаде, и он может не ходить ни на какие конкретно тренинги (в случае если, само собой разумеется, его товары либо услуги по большому счету необходимы клиенту). Правило поручика Ржевского применительно к продажам звучит так: Количество входящих контактов прямо пропорционально количеству исходящих!

Кстати, поскольку и 50 звонков не подвиг, а норма судьбы. Мне известны компании, где принят норматив 70 звонков в сутки. Его исполнение привязано к заработной плату и прозрачно контролируется.

Любой разговор проводится по принятым в компании стандартам, и употребляются неспециализированные речевые модули.
И, знали бы вы, как приятно сотрудничать с таковой компанией в качестве партнёра и клиента!

История вторая: Пятилетка за два года

В большинстве случаев у тренинговых и консалтинговых компаний летом не редкость затишье в заказах. Большая часть тренеров и консультантов (если они не занимаются особыми выездными тимбилдинговыми программами) старается ударно потрудиться весной, дабы летом не протянуть ноги.
А у отечественной компании летом 2007 года было полно работы безо всяких тимбилдингов и другой летней анимации. В июль и июнь набирались полные группы на Мастер активных продаж, на Действенный другие тренинги и руководитель. Причем сделано это было силами всего двух сотрудников.
В июне на работу попросилась бывшая участница отечественного открытого тренинга по продажам: В августе переезжаю в второй город на ПМЖ. С работы уже уволилась. Возможно ли у вас поработать несколько месяцев временно? Взяли на условиях сдельщины. Другими словами, заработная плат у девушки зависела не только от уровня продаж, а, в большей части, от количества каждый день выставленных предложений. Замысел по контактам был поставлен70 звонков в сутки.

Все, что от нее требовалосьэто дозвониться до ЛПР и послать по факсу либо почте приглашение на тренинг. Отметить контакт в отчете, а на следующий сутки перезвонить и задать вопрос, как чувство. Выслушать ответ. А дальшетри варианта действий:

  • В случае если клиент соглашался принимать участие, типовой контракт либо счет по факсу.
  • В случае если клиент отказывался, сообщить: Благодарю за обратную сообщение! Возможно мы будем вас время от времени приглашать на такие мероприятия?,и не трудиться с отказами и возражениями.
  • В случае если клиент задавал вопросы по тренингам, на каковые она не имела возможности ответить, его на более умелую сотрудницу, которая трудилась рядом.

По данной несложной технологии менеджер-новичок на третий сутки вышла на уровень 70 ежедневных контактов. Но через несколько недель заболела. И, возвратившись через три дня на работу, сообщила: Раз заработная плат зависит от количества контактов, я эти дни отработаю.

С легким скепсисом я разрешил такую отработку, а позже с удивлением замечал, как в первоначальный сутки она отчиталась о 90 звонках, на второйо 103, на третийо 110.

Наряду с этим приписки были исключены. Утром я звонил по трем случайно выбранным контактам из вчерашнего отчета и задавал вопросы: Помогите нам, прошу вас, повысить уровень качества работы отечественных клиент-менеджеров. Сообщите, прошу вас, какие конкретно впечатления покинул вчерашний разговор с менеджером Ириной? И если бы в ответ раздалось: Какой-такой разговор? Не помню, то это было бы для сотрудницы первым китайским предупреждением: данный сутки работы мы бы не стали оплачивать.

Конечно, она знала о наличии контроля.

В таком бодром режимеболее чем по сотне звонков ежедневно эта превосходная женщина продержалась чуть бельше семи дней. Да, приходила без опозданий, и сходу, без классической утренней раскачки (а поболтать) начинала звонить клиентам. Да, успевала пообедать за 40 мин..
Да, выпивала чай не двенадцать ежедневно, а всего два разамаксимум мин. по пять. Да, на работе говорила лишь с клиентами, а на личную болтовню у нее просто не было времени. Да, уставала.

Но разве таковой стиль работы не должен быть нормой в хорошем отделе продаж?

А результатом были довольны и она, и работодатель. И в итогеклиенты. Как я уже сообщил, в межсезонье у нас были собраны полные группы на тренинги, причем лишь за счет массовости работы продавца, без работы с возражениями и без того именуемого дожима.

Само собой разумеется, вы имеете возможность заявить, что это нереальноделать столько продуктивных звонков за сутки. Так как на менеджере по продажам лежит куча обязанностей, не считая, фактически, переговоров с клиентами. Тут и поиск холодной базы, и занесение данных в CRM, и отправка и оформление документов по сделкам (счета, спецификации, контракты, акты), и выдавливание дебиторки, и доставка товара.

В некоторых компаниях умудряются на менеджеров по продажам повесить еще доставку и закупку товаров клиентам… Да, все правильно. В случае если у нас менеджер по продажам занимается кучей не главных, а вспомогательных рутинных задач, то чего же мы желаем?

Так как времени на главные задачипереговоры с клиентом, у него просто не остается.

Снова все упирается в организацию работы. В то, как у вас тут все устроено. В статье Как отыскать продажника в Москве?

Пять несложных советов я обрисовал метод организации отдела продаж по принципу конвейера, что разрешает скоро и намного расширить производительность труда, а количество ежедневных контактовдо 50 а также до 70 в сутки. Причем данный метод совсем не требует финансовых либо ресурсных вложений.

Фото: facebook.com

Случайные статьи:

Ржевский против Наполеона (2012) | Фильм в HD


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts