Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 3, заключительная

Сейчас вы понимаете, кого искать и как оценивать главные компетенции начальника отдела продаж. Повторим главные тезисы прошлых постов на данный счет:

  • Ориентация на итог
  • Ответственность
  • Стрессоустойчивость
  • Коммуникативные навыки
  • Обучаемость
  • Особые профзнания
  • организация и Планирование работы отдела
  • Стратегическое мышление
  • Лидерство
  • Коучинг и развитие сотрудников

Сейчас мы поведаем, как верно составлять кейсовые задания, и
подробнее остановимся на видах мотивации кандидатов (опытная, инструментальная, патриотическая, избегательная, хозяйственная);

В итоге вы сможете самостоятельно оценить компетенции и компетентность сотрудника и сделать выбор в пользу максимально действенного кандидата, что приведет ваш отдел продаж к поставленным результатам и целям.

В то время, когда мы говорим о целях отдела, как раз сейчас вы должны ответить себе на вопрос, какими будут результаты эффективности у отдела в общем и у начальника отдела продаж в частности.

  • Поиск совершенного начальника отдела продаж: часть 1

Количественные и качественные показатели эффективности работы отдела продаж

Поиск идеального руководителя отдела продаж: часть 3, заключительная

1. Финансовый показатель — неспециализированная прибыль компании, плюс эффективность каждого менеджера.
2. Активность — количество звонков, совершённых встреч, презентаций
3. Эффективность продавца — процент конверсии в сделку, скорость исполнения действий.
4. Клиенты — количество новых клиентов, реанимированных, потерянных.
5. Дебиторская задолженность
6. Воздух в отделе — процент текучки кадров, неспециализированная воздух в коллективе
7. CRM — заполнение базы данных, закрытия задач, постановки задач.
8. Степень удовлетворенности клиента — удовлетворенность качеством продукта, удовлетворенность пост-продажным обслуживанием.

Чтобы поставить цели начальнику отдела продаж, нужно по каждому пункту оценить текущую обстановку и поставить задачи каковые будет делать кандидат на воображаемой ему должности.

На основании этих факторов, мы создаем кейсовое задание для оценки профзнаний потенциального начальника. Этапы подготовки хорошего задания:

1. Перед тем как составлять кейсовое задание, нужно осознать, какие конкретно компетенции вы станете оценивать (стратегическое мышление, знание рынка, умение презентовать, структурированность, умение планировать)

2. Задание должно быть конкретным, другими словами, вы должны осознавать критерии оценки успешного либо провального ответа — пропишите их. В случае если параметров нет, то все преобразовывается во относительность и вкусовщину.

3. Кейсовое задание должно быть напрямую связано с деятельностью, которую будет осуществлять кандидат по окончании вступления в должность.

  • Поиск совершенного начальника отдела продаж: часть 2

Типология мотивации

Сейчас я довольно часто сталкиваюсь с обстановками, в то время, когда сотрудники высшего звена и среднего уходят из компании по обстоятельству того, что их мотивация не удовлетворяется. Т.е. оценка мотивации ответственна не только при подборе, но и для удержания сотрудников. Оценка мотивации по В.И.

Герчекову весьма несложна и эргономична в применении и окажет помощь вам достигать целей при общении.

Существует 5 главных типов мотивации.

1. Инструментальная

Мотивирующие факторы:

• постоянное повышение дохода
• возможность взять пользу
• выгоды и размер вознаграждения

Убьет эффективность:

• захваливать, делать упор на отношения

Как осознать:

«Я ушел бы, если бы осознал, что не могу получать, оказывать влияние на собственный доход. Ненужно общаться с людьми просто так, в случае если это не приносит деньги».

2. Опытная мотивация

Мотивирующие факторы:

• работа должна быть увлекательной
• любая задача обязана развивать

Убьет эффективность:

• угроза наказания
• осуществлять контроль по мелочам
• делать упор на неформальные отношения
• забота

Как выяснить:

• сотрудник будет большое количество сказать о творческом наполнении работы, опытном развитии

«Я бы уволился, если бы мне стало скучно, если бы я застыл в развитии. В случае если люди около меня не развиваются, то не имеет смысла общаться».

3. Хозяйственная мотивация

Мотивирующие факторы:

• ответственность за итог
• возможность принимать решения самостоятельно

Убьет эффективность:

• подчеркивать, что сотрудник — пешка
• угроза, наказания
• осуществлять контроль по мелочам
• делать упор на неформальные отношения
• забота

Как выяснить:

• сотрудник будет всегда говорить о той ответственности и свободе действий, которая на нем имеется

«Я уволился бы в случае если, меня ограничивали в действиях, всегда перепроверяли, захотелось бы трудиться на себя»

4. Патриотическая мотивация

Мотивирующие факторы:

• принципиально важно с кем трудится и на «кого»
• продукт и бренд компании
• отношение управления к коллективу

Убьет эффективность:

• НЕТ ТАКИХ СТИМУЛОВ! Но игнорирование может расстроить.

Как выяснить:

• сотрудник будет сказать об отношениях в компании, в коллективе «Я уволюсь, в случае если ухудшатся в коллективе, коллектив прекратит меня осознавать».

5. Избегательная мотивация

Мотивирующие факторы:

• не делать лишнюю работу, а лучше по большому счету ничего не делать
• не испытывать ужас

Убьет эффективность:

• привлечь к ответственности, к принятию ответа

Как выяснить:

• сотрудник будет сказать стабильности, гарантированности дохода, обязанностях работодателя

«Я уволился бы, если бы прекратили платить, поменяли график работы и т. д.»

Необходимо помнить, что не бывает людей с одним видом мотивации! Значительно чаще, проявление типа мотивации происходит в ситуации и контексте деятельности.

Image source: ajpscs

Создатель этого поста:

Елена ЛенсуHR-директор кадрового агентства HR MINT.

  • Более 8 лет опыта в подборе, оценке, обучение и удержании персонала.
  • Спикер в наибольших форумах в сферах HR, продаж и маркетинга.
  • Бизнес коуч с опытом 7 лет.
  • Создатель совокупностей подбора и систем и оценки сотрудников денежных и не денежных мотиваций.
  • Признанный специалист в области хедхантинга согласно точки зрения многих интернет СМИ.
  • практический психолог и Организационный консультант с опытом 3 года.
  • есть специалистом по вопросам HR в бизнес-школах и бизнес-акселераторах.

» Все статьи автора

Как найти руководителя отдела продаж за 2 недели


admin