Пять трендов в организации продаж, от которых зависит успех в b2b

Posted on by riasevastopol

Ирина Зарина председатель совета директоров, Москва

Сотрудники отделов продаж нуждаются в дополнительной помощи со стороны всей компании, утверждают консультанты интернациональной консалтинговой компании CEB.

Основываясь на тысячах контактов с начальниками отделов продаж в мире, десятках конференций, саммитов и сотнях тысяч единиц данных, компания CEB сформулировала пять трендов в B2B-сфере, каковые будут усиливаться в 2016 году.

Компании освобождают продавцов от второстепенной работы

Сотрудники, трудящиеся в сфере продаж, испытывают высокие перегрузки. В 2015 году CEB опросила более 1 тыс. экспертов по продажам, и 70% из них оценили сложность собственной работы в диапазоне от умеренной до высокой. Происходит это по причине того, что в ответ на увеличение требований клиентов B2B-компании возлагают на продавцов все больше обязанностей. Количество продуктов, отраслей и решений, в которых должны разбираться сейлз-менеджеры, сейчас громадно, как ни разу.

И наряду с этим они чаще, чем когда-либо прежде, должны согласовывать собственные действия с другими заинтересованными сотрудниками компании, применяя неизменно изменяющийся и неупорядоченный комплект разработок.

В данной ситуации, дабы оказать помощь продавцам стать более действенными, компании должны высвободить их от непродуктивных задач и переадресовывать административную работу дополнительному персоналу.Пять трендов в организации продаж, от которых зависит успех в b2b Нужно переформулировать требования к работникам отделов продаж, разрешив им « », а не тратить время на поиски заинтересованных клиентов, разработку персонализированных сервисов и без того потом. В 2016 году увеличиться компаний, каковые займутся ответом данной задачи.

Ужесточается отбор лидов на начальной стадии воронки продаж

Эти CEB говорят о том, что лучшие продавцы структурируют клиентскую базу и трудятся лишь с лучшими из лидов. Фундаментальные трансформации в поведении клиентов, растущая цена их обслуживания – все это указывает, что сейлз-менеджерам уже на входе воронки продаж придется более шепетильно оценивать потенциал предполагаемых клиентов и внимательнее доходить к распределению ресурсов, каковые нужны для работы с ними.

Действенные продавцы поступают так уже сейчас. Они изначально оценивают, как легко им удастся пробраться в поведенческую модель и убеждения того либо иного человека. И отбрасывают клиентов, со стороны которых маловероятна приобретение.

Так, от начала и до конца процесса идет тщательный отбор вариантов, что возможно сравнить со сложной совокупностью труб. В случае если воспользоваться метафорой, такая воронка продаж по собственной форме напоминает скорее не клин, а гвоздь.

Расширение данной практики – одна из основных возможностей, которыми смогут воспользоваться B2B-компании. Для этого им пригодятся более действенные инструменты отсева лидов, более идеальные методы прогностического намерений анализа и оценки клиентов.

Клиенты ожидают конкретных рекомендаций по конкретным продуктам

Реализовывать что-либо в B2B-сфере стало сложнее. Выбор различных вариантов и поставщиков продукта весьма широк. В принятие ответа о покупке вовлекается все больше участников. Но каждому, кто учавствовал в групповом ходе принятия решений относительно покупок, как мы знаем, что покупать – также непростое занятие.

Опросы клиентов говорят о том, что довольно часто они не видят новых возможностей, каковые раскрываются перед ними. Они жалуются на избыток информации, что не разрешает им разобраться в ситуации. Это имеет для поставщиков важные последствия.

В то время, когда клиенты испытывают подобные чувства, они еле доводятпроцесс приобретения до конца, а по окончании его завершения довольно часто сожалеют о сделанных приобретениях. А такие сожаления имеют собственную цену, на 14% снижая лояльность клиента ранее выбранному поставщику.

Обстановку усугубляет преобладающий сейчас подход к реагированию на потребности клиентов. В большинстве случаев им предоставляется каждая информация, запрашиваемая для принятия ответов, и разнообразные варианты продукта, разрешающие всецело удовлетворить каждые их условия. Но в случае если раньше таковой подход (больше информации, больше вариантов) открывал для B2B-клиентов новые возможности, то сейчас он их практически парализует.

Поэтому продавцам нужно будет научиться отбирать для клиентов как раз те данные и предоставлять как раз те варианты, каковые актуальные для данной конкретной приобретения. Клиенты ожидают от сейлз-менеджеров помощи в принятии ответов на базе четких рекомендаций.

Идет смена поколений в командах продаж

Стратегия по поиску талантов переключается на привлечение, удержание и вовлечение в своих рядах гениальных продавцов-миллениалов. Связано это с тем, что в ближайшие пара лет будут уходить на покой «бэби-бумеры», появившиеся между 1946 серединой и годом 1960-х годов. Так именуемое «поколение X» (годы рождения – от середины 1960-х до начала 1980-х) займет руководящие позиции в бизнесе, а представители «поколения Y либо Миллениума» (от начала 1980-х до начала 2000-х годов) станут рядовыми экспертами.

Только немногие компании вправду готовы к этому процессу. Проект CEB «Глобальный мониторинг талантов», на протяжении которого планируют информацию о более чем 18 тыс. сотрудников из 28 государств, говорит о том, что люди в возрасте от 18 до 29 лет – что приблизительно соответствует поколению Миллениума – демонстрируют самый низкий уровень вовлеченности среди всех сотрудников сферы B2B-продаж. Лишь 22,4% из них демонстрируют сильно выраженное намерение продолжить карьеру в собственной нынешней организации.

И лишь приблизительно для одного из десяти миллениалов свойственны высокие показатели работы по собственной инициативе.

Дабы развернуть эту тревожную тенденцию вспять, компаниям нужно активнее вовлекать молодых сотрудников в собственный бизнес. Они должны выдвигать ценностные предложения, каковые станут привлекательными для миллениалов, и предоставлять им возможности опытного роста в рядах собственной организации.

Контент-маркетинг тверже фокусируется на лидогенерации

Сделав большие инвестиции в контент-технологии и маркетинг лидогенерации, B2B-компании ожидают, что это принесет им необходимые результаты. Но статистика, показывающая интерес пользователей интернета к тому либо иному контенту и их демографические характеристики, не разрешает осознать, готовы ли эти люди стать клиентами либо хотя бы обсуждать возможность приобретения. Несложнее говоря, количество потребленного контента слабо коррелирует с готовностью группы клиентов воспринять «проникающую» идею.

Поэтому лучшие команды в сфере маркетинга наращивают и отслеживают потребление контента, конкретно свидетельствующего о готовности брать. В совершенстве B2B-маркетинг должен быть сосредоточен на определении главных вопросов, с которыми, в большинстве случаев, сталкиваются клиенты на каждой стадии приобретения. Как следствие, им обязан предоставляться контент, что оказывает помощь решать эти вопросы.

Лишь в этом случае знание о характере потребляемого контента окажет помощь маркетологам осознать, с каким лидом они имеют дело.

Со своей стороны, отдел продаж обязан: а) обеспечить, дабы у отдела маркетинга была все данные, нужная для понимания обычного процесса приобретения; б) сотрудничать с отделом маркетинга, дабы оказать помощь ему отобрать нужных клиентов.

Случайные статьи:

Жесткие переговоры Игорь Рызов


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts