Сейчас в маркетинге все чаще поднимается вопрос выбора в ходе принятия ответа о покупке. Одно из ответственных наблюдений в данной области стало называться парадокс презентатора (Presenter s Paradox).
В соответствии с данному явлению, в то время, когда человек оценивает преимущества и негативные стороны разных вариантов, представленных совместно, он как бы усредняет сокровище каждого из них.
Это указывает, что если вы добавите больше элементов либо продуктов в ваше предложение, это может снизить их неспециализированную принимаемую сокровище либо сокровище самого дорогого продукта (в случае если додаваемые элементы будут иметь заведомо меньшую сокровище).
Парадокс выбора: из-за чего «больше» значит «меньше»?
Чем это знание полезно для вашего бизнеса?
В базе парадокса презентатора лежит следующее: при выстраивании совокупности доводов в ходе убеждения не сильный аргументы (либо не сильный стороны довода) снижают ее неспециализированную эффективность.
Обладая информацией о том, как парадокс презентатора может оказать влияние на принимаемую сокровище предлагаемых вами продуктов, вы сможете более действенно и продуманно комплектовать их и оказывать необходимое влияние на клиента. Старайтесь направляться следующим рекомендациям:
- не размещайте совместно недорогой и дорогой товар;
- если вы в один момент презентуете продукты различной сокровище, выделите цена отдельных элементов, в особенности — самых дорогих;
- поступайте так, как производители рекламных роликов, подчеркивайте аддитивный темперамент бонусных предметов;
- фокусируйтесь на чертях продукта (к примеру, долговечность либо комфорт), так как это разрешит снизить эффект девальвации из-за смешивания сокровищ.
p
На протяжении проведения бессчётных опытов было распознано существование этого феномена. Ниже — обзор двух опытов, на протяжении проведения которых был в первый раз увиден парадокс экспериментатора.
Потом последует описание подобных опытов, но совершённых на большем размере выборки, и уникальных опытов, объектами которых выступят продукты явного и неявного качества.
Обзор опытов
В 2012 году было совершено изучение называющиеся «The Presenter s Paradox», на протяжении которого исследователи применили обрисовываемое явление в отношении четырех объектов:
| Продукт без бонусов | Продукт с бонусами | |
| iPod | 8-гигабайтный iPod Touch | 8-гигабайтный iPod Touch + возможность скачать 1 песню безвозмездно |
| Номер в отеле | Номер в отеле с пятизвездочным бассейном | Номер в отеле с пятизвездочным бассейном и трехзвездочным рестораном |
| Штраф | $750 | $750 + 2 часа общественных работ |
| Стипендия | $1 750 | $1 750 + $15 на книжки |
Все участники были разбиты на две группы:
1. Оценщики переменной (iPod, отель с пятизвездочным бассейном, штраф в размере $750, стипендия в размере $1 750).
2. Оценщики переменной с бонусным оффером (возможность скачать песню, трехзвездочный ресторан, 2 часа общественных работ, $15 на книжки).
Ниже — результаты каждого теста:
| Продукт | Вопросы, заданные участникам опыта | Результаты для товара | Результаты для товара с аддоном |
| iPod (аддон: возможность скачать 1 песню. безвозмездно). Число участников — 41 | Прошу вас, ответьте, за какую сумму вы бы купили эту вещь как презент приятелю? | $242,19 | $176,71 |
| Номер в гостинице (аддон: трехзвездочный ресторан). Число участников — 150 | какое количество бы вы заплатили за ночь в этом отеле? | $108,80 | $92,45 |
| Штраф (аддон: 2 часа общественных работ). Количество участников — 111 | Как жёстким вы оцениваете это наказание? (1 — не важное, 7 — важное) | 5,8 | 5,2 |
| Стипендия (аддон: $15 на книжки) |
Как очень сильно вы станете рады возможности приобретать стипендию? Как громадная стипендия? Как очень сильно вы станете стараться, для получения этой стипендии в будущем? |
1 — 6,4 2 — 4,3 3 — 5,1 |
1 — 5,8 2 — 3,3 3 — 4,4 |
В 2014 году было совершено изучение называющиеся «Top 10 Reasons: When adding persuasive arguments reduces persuasion» (Топ-10 обстоятельств, в то время, когда добавление доводов в споре сокращает силу убеждения). Исследователи кроме этого совершили 4 опыта, но парадокс презентатора был применен по отношению к следующим доводам либо обстоятельствам сделать что-либо, в частности:
1. Бросить курить (все респонденты были заядлыми курильщиками).
2. Идти голосовать (молодежь)
3. Записаться на фитнес
4. Поступить в университет
Имелось две версии перечня убеждений для каждого изучения: первый перечень включал в себя 10 сильных и не сильный доводов, второй — три сильных.
Ниже — данные исследований:
| Довод в пользу какого-либо действия | Вопросы, заданные респондентам | Пара сильных обстоятельств | 10 сильных и не сильный обстоятельств |
| Бросить курить |
|
1 — 6,4 2 — нет данных 3 — 5,4 |
1 — 4,8 2 — нет данных 3 — 3,9 |
| Идти голосовать (для молодежи) |
|
1 — 6,2 2 — 6,25 |
1 — 5,5 2 — 5,5 |
| Записаться на фитнес | Как велика возможность, что вы начнете делать упражнения? | 5 | 3,7 |
| Поступить в университет | Как принципиально важно поступить в университет? | 4,5 | 3,9 |
Опираясь на последние изучения, возможно сделать вывод, что парадокс презентатора проявляется в самых различных обстановках и в отношении различных вещей: продуктов, штрафов, вознаграждений и силе доводов.
Как применять психологию выбора для повышения online-продаж?
Проведение подобных опытов на большем размере выборки iPod Touch
В уже упомянутом изучении 2012 года те участники, которым был продемонстрирован рекламный плакат iPod, оценили данный продукт на $65.48 дороже, чем участники, которым была показана реклама, в которой людям предлагался iPod и бесплатная возможность скачивания одной песни. Командой ConversionXL это изучение было совершено повторно, но число опрощеных было увеличено до 596, а в уникальном изучении число участников не превышало 41.
В повторном изучении были использованы те же вопросы, что и в уникальном:
iPod (596 человек): «Представьте, что вы ищете презент для приятеля и думаете приобрести ему iPod. В одном из магазинов вы натыкаетесь на следующую брошюру».
Участникам демонстрируется фотография плаката, но одной группе показывается плакат, на котором изображен лишь iPod, а второй — iPod и возможность скачать одну песню безвозмездно.
После этого людям предлагалось ответить на вопрос: «Назовите цену, за которую вы бы купили данный презент».
Отличие между двумя группами составила всего $11.07 (что не есть большим), другими словами данный опыт продемонстрировал, что отличие в оценке между простым продуктом и тем же продуктом, но с какой-либо добавочной сокровищем (намного меньшей, чем сам продукт) существует, но она незначительна.
Обстоятельство бросить курить
В изучении «Топ 10 обстоятельств» (Top 10 Reasons), совершённом в 2014 году, размер выборки составлял всего 34 человека, и было обнаружено, что список из двух крепких, сильных доводов был намного убедительнее, чем список из десятка доводов, сильных и не сильный. Это изучение кроме этого было совершено повторно, но размер выборки был увеличен.
Участникам было дано задание: «Прошу вас, выберите три самые сильные доводы против курения». Ниже — лист с доводами:
- Табак повинен в смерти каждого 5-го человека в Соединенных Штатах
- Курение в 25 раз повышает риск рака легких
- Курение — обстоятельство бесплодия
- Курение причиняет вред здоровью окружающих вас людей
- Курение — обстоятельство смерти более 480 000 людей в Соединенных Штатах ежегодно
- Курение увеличивает шансы взять рак в любом органе организма
- Курение в несколько раз повышает риск получения инсульта
- Табак — обстоятельство 20% ежегодных смертей в Соединенных Штатах
- Курение повышает риск взять инсульт, рак, прочие заболевания и инфаркт
- Курение причиняет вред каждому органу в вашем теле
- Курение притупляет обоняние
- Курение затрудняет возможность ощутить запах еды
- Средний курильщик тратит около 2 000 долларов на сигареты каждый год
- Курение разрушает десны и ведет к выпадению зубов
- Любой 6 секунд 1 человек умирает из-за курения табака
- Сэкономив на сигаретах, вы имеете возможность израсходовать эти деньги на собственный хобби
- От курения желтеют зубы и пальцы
- Из-за курения ваша одежда может не хорошо вонять
- От пассивного курения умирают около 600 000 человек каждый год
- Курение повышает кровяное давление
Полученные результаты разрешили организовать два перечня доводов: в первом были три сильных довода, во втором — сильные и не сильный:
Лист 1: три сильнейших довода против курения
1. Табак повинен в смерти каждого 5-го человека в Соединенных Штатах
2. Курение в 25 раз повышает риск рака легких
3. Любой 6 секунд 1 человек умирает из-за курения табака
Лист 2: 10 доводов различной силы
1. Курение притупляет обоняние
2. Курение в 25 раз повышает риск рака легких
3. Сэкономив на сигаретах, вы имеете возможность израсходовать эти деньги на собственный хобби
4. Курение затрудняет возможность ощутить запах еды
5. Любой 6 секунд 1 человек умирает из-за курения табака
6. От курения желтеют зубы и пальцы
7. Из-за курения ваша одежда может не хорошо вонять
8. Средний курильщик тратит около 2 000 долларов на сигареты каждый год
9. Табак повинен в смерти каждого 5-го человека в Соединенных Штатах
10. Курение повышает кровяное давление
Как и в уникальном изучении, респондентам были заданы следующие вопросы:
1. По окончании прочтения этого списка доводов как вы оцениваете для себя последствия курения?
2. Ввиду указанных последствий, как страшно для жизни курить?
На оба вопроса требовалось дать ответ по шкале от 1 до 7, где 1 — несерьезно, а 7 — весьма без шуток.
По первому вопросу те респонденты, каковые изучали лист с тремя сильными доводами, оценили последствия курения на 6,59 из 7. Вторая несколько, прочитавшая перечень из 10 доводов, оценила последствия на 6,4. Другими словами первая несколько участников была более уверенной, чем вторая.
По второму вопросу первая несколько опрощеных оценила опасность курения на 6,06 из 7, а вторая — 6,46. Вторая несколько была более уверенной, чем первая.
Вывод: по большей части были воспроизведены результаты уникальных изучений. В первом опыте, где объектом оценивания был iPod, было доказано, что добавление к главному продукту какого-либо дополнительного стимулирующего оффера, имеющего более низкую сокровище, снижает сокровище принимаемого продукта, но незначительно. На протяжении второго опыта удалось узнать, что маленький перечень антиникотиновых доводов более убедителен в отношении серьезности последствий курения, но в отношении опасности курения более убедительным был перечень из 10 доводов.
Нейромаркетинг: эффект рационализации по окончании приобретения
Тестирование 6 дополнительных продуктов
Для этих тестов были выбраны три продукта явного качества и три неявного. Они указаны ниже вместе с числом опрощеных, участвовавших в их оценке:
- стационарный миксер (617 человек);
- струйный принтер (578);
- DSLR-камера (617);
- часовой сеанс массажа (617);
- одна ночь в Westin Cancun Hotel (616);
- поездка в Италию с пакетом «все включено» (603).
Ниже — результаты двух тестов в отношении каждого продукта. Верхний график — результаты оценивания продукта без дополнительного оффера, нижний график — с дополнительным оффером.
Стационарный миксер
Дополнительным оффером выступила бесплатная кулинарная книга
Струйный принтер
Дополнительным оффером выступили подарочная карта и внешний жесткий диск
DSLR-камера
Дополнительным оффером выступила бесплатная батарея
Массаж
Дополнительным оффером выступила бутылка воды
Одна ночь в Westin Cancun Hotel
Дополнительным оффером выступила бесплатная парковка
Путешествие по Италии
Дополнительным оффером выступили речной круиз, услуги консьержа и кулинарный мастер-класс
Выводы
За исключением камеры эти результаты в целом, не смотря на то, что и слабо, подтверждают наличие парадокса презентатора. Наряду с этим закономерности между продуктами явного и неявного качества увидены не были.
Отметьте, что набор камеры был воспринят значительно более полезным с предложением запасного аккумулятора. Данный пример продемонстрировал громаднейшую отличие в итогах. Но это возможно растолковать тем, что на рисунке вместе с камерой был показан и аккумулятор: в остальных опытах изображение товара лишь сопровождала надпись бонусного оффера.
Нейромаркетинг: 17 неизвестных методик убеждения
Заключение
На протяжении исследований делается разумеется, что парадокс презентатора — это реально существующий феномен, что, но, оказывает маленькое влияние на принимаемую сокровище продукта.
Высоких вам конверсий!
По данным: conversionxl.com
Случайные статьи:
15 ошибок интернет маркетинга
Подборка похожих статей:
-
Эвристический аффект в интернет-маркетинге
Источник изображения «Отечественные решения обычно определяются отечественным эмоциональным состоянием» Эмоциональное состояние подавляющего большинства…
-
Гиперболическое дисконтирование в интернет-маркетинге
Представьте, что вас поставили перед непростым выбором: взять за некую работу меньшие деньги, но прямо на данный момент, либо в разы солидную заработную…
-
Как использовать мимикрию в интернет-маркетинге
Источник изображения «В то время, когда другие нам подражают, мы склонны в большей мере испытывать к этим людям симпатию» Мимикрия относится к модели…
-
Эффект негативации в интернет-маркетинге, или честность как оптимизация продаж
Не каждая приобретение способна всецело удовлетворить человека. Кроме того в случае если мы нашли то, что в далеком прошлом искали, кое-какие мелочи…