Новый канал продаж для «старой» компании

Posted on by riasevastopol

Елена РыжковаГенеральный директор, Нижний Новгород

Казалось бы, всеэффективные каналы продаж ужепроверены на практике. Неужто осталось что-то еще? Подробнее об одном чудесном канале продаж и продвижения – в статье участника Сообщества Елены Рыжковой.

Начну-ка я, пожалуй, собственную статью с сенсационной новости. Кризис! Кризис в стране, господа!

Подождите, прошу вас, еще секундочку, не удирайте ставить мне тёмные метки и ругать в дискуссии на форуме. Конечно же, я планирую написать большое количество букв совсем не чтобы зря израсходовать ваше время. Цель у меня вторая – обсудить с вами новые подходы к продажам и бизнесу в этих нелегких для всех нас событиях.

Недавно одним из сообщников была затеяна дискуссия на тему того, существуют ли сейчас новые каналы продаж в условиях, в то время, когда клиенты весьма нехотя реагируют на предложения что-либо им реализовать. Потому, что канал данный я в том месте назвала, но реплика моя утонула в общем хоре рекомендаций, то подробнее об этом канале продаж я сообщу тут.

Так что же это за чудесный канал продаж и продвижения, что заслуживает целой статьи? Вы не поверите. Это привычный всем нам Интернет.

Именно он, в случае если им грамотно пользоваться, способен не только обеспечить приток новых Клиентов и укрепить лояльность прошлых, но и создать прочный фундамент на будущее.Новый канал продаж для «старой» компании Пологаю, что не нужно пространно ссылаться на волны Кондратьева, теорию Элиотта, труды Карла Маркса либо историю ХХ века, дабы просто заявить, что кризис закончится. Рассуждать, в то время, когда это случится – дело неблагодарное, основное — совсем в другом.

Основное в том, что при помощи интернета возможно не только остаться на плаву сейчас, но и сделать хороший качественный рывок в продажах на следующий день, в то время, когда платежеспособность прирученных при помощи интернета клиентов возрастет.

Подождите скептически радоваться, давайте разберемся, а многие ли знают обо всех возможностях, каковые дарит сейчас интернет, в случае если его верно использовать?

Схема применения интернета в принципе известна всем: нужно сделать сайт, продвинуть его в ТОП 10, и… все. Как раз исходя из этого для весьма многих компаний сайты, сделанные в один раз, сейчас являются чем-то наподобие чемоданов без ручки и объектами ненужных хлопот.

И все тут ясно. На создание сайта были инвестированы , да и как его бросишь, в то время, когда он несет на себе имиджевую функцию и информирует общественность о продуктах компании. Хлопот с ним, само собой разумеется, у тех, кто о собственном имидже заботится, стало побольше.

Раз уж вывели в один раз сайт в первую десятку, то и поддерживать статус-кво приходится, поскольку за этим и клиенты присматривают, да и соперники в собственных заинтересованностях это при случае в обязательном порядке применяют.

Остается одно — сделать так, дабы сайт из затратного, вычисляй, пассива стал активом начал и компании приводить клиентов и приносить прибыль. Такое быть может, в случае если грамотно подойти к ответу данной задачи.

Конечно же, просто так, из чемодана без ручки что-то близкое к изделию отLouis Vuitton не сделать. Для этого потребуется не только модификация самого сайта либо подходы к его продвижению, но и непростая внутриорганизационная работа.

направляться, но, подметить, что игра стоит свеч. Интернет делается фактически единственным каналом продвижения, эффективность которого увеличивается. Такая тенденция наметилась на западе задолго до кризиса где-то лет пять назад, а кризис развитие этого тренда. Многим из тех, кто производит товары народного потребления и до сих пор приходится тратить большие средства на телевизионную рекламу, потому, что отказаться от этого они не смогут по многим причинам.

Для всех же остальных интернет остается не только единственным из вероятных средств продвижения, но и самым надежным методом взять действенную отдачу на любой положенный рубль либо цент.

Интернет–продвижение дает возможность приобрести ответ на самый больной вопрос всех маркетологов – как подсчитать ROI маркетинга не только по факту затрат, но и на этапе планирования той либо другой программы продвижения либо отдельной акции. В сегодняшних условиях это особенно актуально, поскольку об оптимизации затрат на продвижение думают на данный момент все.

Но кроме того и самый грамотно сделанный сайт не оправдает вложений без понимания главным менеджером одной простой вещи – сайт должен иметь того, кто будет им управлять. Реализовывающий сайт в отличие от сайта-визитки требует не только постоянной работы над его содержанием, но и контроля его эффективности для того, чтобы своевременно скорректировать стратегию продвижения сайта в сети.

Как вы думаете, кто должен быть владельцем бизнес-процесса управления сайтом? Ответ, казалось бы, лежит на поверхности – конечно же, маркетолог! Это неверный ответ. Руководить сайтом обязан сотрудник, отвечающий в компании за продажи.

В случае если это маркетолог – то тогда все правильно, но тяжело встретить компанию, в которой за исполнение замысла продаж отвечает как раз маркетолог, а не коммерческий директор либо директор по сбыту.

Мой личный опыт разрешает утверждать, что слово «маркетинг» в подавляющем большинстве компаний и до сих пор воспринимается как «реклама». Вот и представьте, что сможет сделать для сайта маркетолог таковой компании? В лучшем случае он сможет «пробить» бюджет на продвижение сайта. Как показывает опыт, это, к сожалению, практически во всех случаях будет самое примитивное продвижение из всех вероятных и сведется к накрутке посещаемости сайта. Спросите из-за чего?

Маркетологи также люди и делятся на специалистов и нет, добросовестных сотрудников и тех, кто только формирует видимость собственной работы. Для недобросовестного маркетолога таковой способ продвижения самый эргономичен, потому, что разрешает дать «прекрасный» отчет. Было, например, 100 посещений в сутки, заплатили компании N денежку, стало 500 посещений, а вот на какое количество увеличился количество продаж — этого маркетолог не знает.

Да и увеличился ли?

Добросовестный и грамотный маркетолог поступит в противном случае. Он создаст программу продвижения, которая будет трудиться не только на повышение количества визитёров сайта. Он добьется того, что эти визитёры будут людьми, каковые возможно заинтересованы в продуктах компании. Он обеспечит приток существующих клиентов и новых на сайт и подготовит какие-нибудь занимательные акции, стимулирующие сбыт.

Он сделает так, дабы клиенты заходили на сайт опять и опять — и чтобы сделать заказ, и чтобы определить о новых продуктах и акциях компании. Одним словом, он сделает большое количество чего нужного и нужного, направленного на повышение лояльности и увеличение продаж к компании.

В какой-то степени он кроме того повлияет положительно на рентабельность продаж – во многих компаниях торговые представители всегда выезжают к клиентам лично, а при таком подходе необходимость в этом значительно сократится. Добросовестный сотрудник за реализацией этого замысла обратится не в первую попавшуюся шарашкину контору, где его гарантированно обманут, а в надёжную компанию, которая занимается интернет-продвижением.

А дальше вариантов развития событий два.

В случае если руководитель службы и этот маркетолог продаж трудятся как одна команда, то и успех мероприятию обеспечен. Сотрудники отдела продаж будут вовремя и соответственно сориентированы, со работой логистики они также договорятся. В случае если в компании имеется работа качества, то и с ней будет совершена соответствующая работа.

К сожалению, таких компаний, где продажи и маркетинг трудятся как единый слаженный механизм – единицы. Для таких компаний совсем не имеет значение кто — начальник работы маркетинга либо продаж — будет внутренним обладателем сайта компании. Вероятнее, это возьмет на себя маркетолог, потому, что речь заходит о стимулировании и продвижении продаж, а это все-таки работа его.

Второй вариант развития событий значительно более очевиден. При отсутствии продаж и тесного взаимодействия маркетинга сотрудники отдела продаж не возьмут нужной мотивации на применение корпоративного сайта как реализовывающего инструмента. Несложнее говоря, не имея стимула к таковой работе и не взяв распоряжений и должных инструкций, они просто провалят все дело.

Маркетолог, само собой разумеется, может постараться влиять на продажников способом убеждения, но вряд ли это даст хоть какой-то хороший эффект.

Вот и получается, что только для ограниченного количества компаний управление сайтом возможно передано маркетологу. В любой другой ситуации за сайт, как инструмент продаж, направляться отвечать коммерческому директору либо начальнику сбытового подразделения компании.

Но и начальник коммерческой работы вряд ли сможет сделать сайт действенным реализовывающим инструментом без помощи главного управления компании. Лишь в том месте, где председатель совета директоров осознаёт сокровище сайта как инструмента продаж, вероятно переориентировать сайт компании на продажи.

Процесс перевода сайта на новые рельсы не только небыстрый, он еще и достаточно затратный. В этих условиях лишь председатель совета директоров, оценивший перспективность перенацеливания сайта на продажи, способен выделить нужный бюджет на проведение данной работы. Однако эти вложения окупаются. Наряду с этим окупаемость возможно спрогнозировать и наметить контрольные точки.

Строго говоря, должна быть создана стратегия, цель которой совсем конкретна.

В случае если в качестве цели будет обозначено «сделать сайт реализовывающим инструментом», то, вероятнее, она достигнута будет – отправятся звонки с сайта, покажутся новые клиенты. Вот лишь количество продаж, что должен быть достигнут за счет сайта, остается, действительно, в этом случае под вопросом, соответственно, и окупаемость проекта в целом.

Стратегическая цель должна быть поставлена приблизительно так: «В срок ххх месяцев переориентировать сайт компании на активную помощь продаж, наряду с этим часть количества продаж за счет применения сайта должна быть равна хх % от общего планового количества продаж компании».

Вы увидели? Ни о каких неповторимых визитёрах, ни о каких-то акциях и чем-то подобном тут не говорится. Это – техника, это задачи и подцели, каковые будут поставлены в ходе декомпозиции данной основной стратегической цели.

Добавлю, что грамотное обозначение цели – это лишь начало. Разработка стратегии обязана вестись в двух направлениях – конкретно по работе с сайтом и по внутриорганизационной работе, предупредительно ориентирующей сотрудников компании для работы с этим новым для них инструментом.

Имеется ли председатели совета директоров, каковые уже успели оценить реализовывающую силу сайта? Имеется. Они обращаются в мою студию контента лично, и коллеги по интернет–маркетингу говорят, что и у них имеется такие клиенты.

Думается, что работа по переориентированию сайта должна быть дана на аутсорсинг, потому, что лишь специальная интернет-компания способна решить такую задачу. Это комплексная работа, которая включает в себя не только изменение структуры сайта и его действенное продвижение по сети, но и множество вторых весьма специфичных моментов, о которых простые маркетологи не имеют ни мельчайшего представления.

Предварительная внутриорганизационная работа с сотрудниками компании нужна чтобы они потом умели приобретать должный эффект от сайта. Это и переориентирование работы продажников – в частности, касающееся отработки холодных звонков, и бухгалтерии, в случае если часть платежей будет проходить конкретно через сайт, и подготовка сотрудника, что будет осуществлять контроль состояние сайта и вовремя готовить данные для регулярного обновления контента сайта и другое.

В данной статье не поднимались весьма многие вопросы, каковые в большинстве случаев задаются, в то время, когда заходит разговор о сайте, как об инструменте продаж. Достаточно довольно часто задают вопросы – а в чем содержится принципиальное отличие сайта, что помогает только для имиджа, от сайта, что реализовывает? Интересуются, какими же такими алмазами необходимо украсить текст, что часто стоит больших денег.

Многие честно не знают, из-за чего на «вкусные» предложения по продвижению сайта, каковые сейчас видятся сплошь да рядом, лучше не реагировать.

А о рисках, с которыми возможно столкнуться, продвигая сайт или самостоятельно, или посредством какого-нибудь недорогого умельца, по большому счету осведомлены только единицы.

Господа, дабы ответить на все эти вопросы, нужно написать далеко не одну статью. На протяжении недавних дискуссий на форуме я познакомилась с Евгением Лернером, что в течение многих лет занимается практическим интернет-маркетингом. На его ресурсе опубликовано множество увлекательных материалов по данной теме, и многие из них дают ответы на эти вопросы.

Мне весьма хочется верить, что моя статья станет для вас некоторым ориентиром и окажет помощь в поиске ответа на самый главный на сегодня вопрос – как обеспечить продажи?

Удачи вам всем!

Случайные статьи:

Новый канал продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts