Корпоративное обучение продажам: матрица для чемпионов?

Posted on by riasevastopol

Александр Барановский Консультант, Самара

Ищете лучшие практики обучения для собственного отдела продаж? Не торопитесь их использовать. Простое копирование редко дает впечатляющий эффект.

О том, как создать собственную матрицу для чемпионов, -Александр Барановский.

В любой сфере деятельности имеется фавориты и отстающие. Обучение продажам – не исключение. В чем секрет флагманов рынка, сумевших выстроить действенную совокупность подготовки сотрудников переднего края?

Бессчётные изучения распознали десятки значимых отличий в подходах к обучению сотрудников подразделений продаж между организациями-фаворитами, занимающими верхнюю ступень пьедестала (Best In Class), и компаниями второго-третьего эшелонов (Industry Average и Laggards, в соответствии с терминологии аналитиков Aberdeen Group). Занимательные эти изучения корпоративных практик обучения торговых представителей приводит экспертная компания Miller Heiman.

Утверждение, характеризующее организацию Абсолютные фавориты Остальные компании Отличия
Отечественный процесс анализа деятельности разрешает повысить эффективность торговых представителей

85%

28%

3,03
Мы знаем, в чем содержится обстоятельство высокой эффективности отечественных фаворитов продаж

94%

38%

2,47
Мы используем лучшие практики фаворитов продаж, дабы повысить эффективность всех сотрудников

91%

29%

3,14
Отечественные менеджеры по продажам уделяют достаточно времени коучингу торговых представителей

70%

18%

3,89

Корпоративное обучение продажам: матрица для чемпионов?

Данные исследований продемонстрировали, что между компаниями-фаворитами (BIC – Best In Class) и всеми остальными организациями существуют значимые расхождения в подходах к обучению торговых представителей. Сравниваемые характеристики имеют самое яркое отношение к процессу поиска, внедрения и отбора лучших практик продаж и обучению сотрудников переднего края.

Тиражируем лучшие практики?

Разглядим этапы процесса. Первый ход – анализ настоящих диалогов с клиентами с целью составления перечня образцов (тактик, техник, приемов продаж) – претендентов на «лучшие практики». Вторая стадия – оценка отобранных примеров диалогов продаж для определения самые действенных эталонных шаблонов и клише. Третья ступень – тиражирование лучших практик (фактически обучение).

Последняя фаза – сопровождение трансформаций в поле (нужно убедиться, что сотрудники удачно используют лучшие образцы).

Как показывают изучения, фавориты рынка применяют более действенный процесс тиражирования и поиска лучших практик продаж. Неужто секрет успехи превосходства так несложен? Перед тем как ответить на данный вопрос, отыщем в памяти известное определение: «Процесс – это преобразование исходного материала на «Входе» в желательные результаты («продукт») на «Выходе».

В чем польза определения? Специалистам прекрасно знаком акроним GIGO – Garbage In, Garbage Out (буквальный перевод – «Мусор на «Входе» – мусор на «Выходе»). Суть нужного напоминания несложен: для получения качественного продукта на «Выходе», нужны качественные ингредиенты на «Входе».

Иначе говоря перед тем как тиражировать лучшие практики, нужно отыскать либо создать вправду выдающиеся образцы диалогов продаж (сценариев, шаблонов, клише), внедрение которых разрешит организации достигнуть настоящих конкурентных преимуществ. Мысль не новое, в известной степени, тривиальное. Неприятность содержится в том, что в бизнес-культуре не существует гарантированных «месторождений» с высоким содержанием лучших образцов.

Что из этого направляться? Перед тем как перейти к выводам, прибегнем к аналогии. Как мы знаем, залежи самые ценных минералов (в виде рудных месторождений) кроме этого видятся достаточно редко.

И извлечь их совсем не просто.

Металл Мировые запасы, тысячь киллограм Годовая добыча, тысячь киллограм Граммов металла
в тонне руды		 Цена за грамм, USD
Золото 48 900 2 500 1 — 10 56
Серебро 512 000 22 000 500 000 — 800 000 1,0
Медь 635 000 000 16 200 000 4 000 — 10 000 0,008

Сейчас известны намного более редкие и дорогие минералы. Из-за чего в таблицу включены лишь золото, медь и серебро? Как раз из этих металлов отливаются награды для победителей (латунь содержит медь с добавлением олова). Эти не нуждаются в комментариях: закономерность очевидна. Экскурс в добывающие отрасли наводит на размышления.

Ограничимся тремя мыслями, которые связаны с тиражированием и поиском лучших практик продаж.

Количество переходит в уровень качества?

Чтобы получить на «Выходе» образцы диалогов продаж «высшей пробы», сперва организация обязана разведать и освоить «месторождения» лучших практик. Самый распространенный источник добычи полезных образцов – находки собственных торговых представителей, специалистов и менеджеров организации. Компании извлекают лучшие практики из статей и книг, добывают на тренингах и семинарах.

Наличие отлаженного производства качественных шаблонов для диалогов продаж – абсолютное конкурентное преимущество организации.

Легко ли выстроить «поточную линию» по производству лучших практик продаж? Самое время отыскать в памяти о подводных камнях. Ответственный фактор успеха – количество исходных образцов («сырого материала»).

Как мы знаем, в тонне руды содержится пара граммов золота. Дабы «выдать на гора» пример диалога продаж высшей пробы, нужно «будет перемолоть» тонны породы. Процесс требует больших ресурсов.

Чем больше сырого материала переработано компанией, тем выше возможность взять на «Выходе» вправду хорошие образцы.

Довольно часто организации останавливаются в начале процесса, удовлеворяясь минимальным числом плохих шаблонов. Итог – легко дешёвые, обширно распространенные, классические «Десять хороших вопросов для обнаружения потребностей клиента», «Семь приемов нейтрализации возражений», «Пять техник закрытия сделки» и т.д. При жажде, на сайтах западных трениговых компаний возможно почерпнуть тысячи аналогичных «образцов».

Скоро и полностью безвозмездно.

Клиент – лучший контролер?

Допустим, организации удалось выстроить процесс производства приемлемых шаблонов-составляющих диалогов продаж – от отдельных фраз до типовых сценариев контактов с клиентами. На «Выходе» процесса – достаточное количество образцов. Но это лишь добрая половина ответа. Cледующий, не меньше ответственный этап, – тестирование и отбор кандидатов на «лучшие практики».

Тут компании нужна надежная методика оценки действенности шаблонов.

Не следует обольщаться. Большинство наработанных вариантов отправится «в отвал». Вероятнее, собранные образцы, добытые у фаворитов продаж, признанных специалистов, прямых соперников, компаний из смежных отраслей, потребуют важной доработки.

Простое копирование редко дает впечатляющий эффект.

На последней фазе отобранные образцы тестируются в настоящих обстановках контактов. Реакция клиентов – лучший показатель качества инструментов продаж. Анализ результатов применения различных шаблонов для ответа сходных задач дает самая объективную данные для принятия ответов.

Матрица для чемпионов?

Компании, стремящиеся преобразовать лучшие практики в тиражируемые образцы, сталкиваются с важным затруднением. Опытные находки немногочисленных фаворитов продаж непросто перевоплотить в действенные шаблоны, каковые бы с легкостью осваивало менее квалифицированное большая часть.

Единственный надежный критерий оценки эффективности инструментов продаж и «лучших практик» – реакция клиентов. Едиственный критерий простоты действенных шаблонов – скорость освоения лучших практик сотрудниками переднего края. В случае если на обучение торговых представителей требуется больше времени, чем на разработку типового сценария контактов, то у компании неприятности с тиражируемостью лучших практик.

Не каждый пример может стать шаблоном.

Продажи – командный «вид спорта». использование и Создание действенных, легко тиражируемых диалогов продаж – итог общих усилий отделов маркетинга, обучения и продаж персонала. Как и в спорте, в бизнесе победа над соперниками довольно часто требует минимальных преимуществ. «Золото», «серебро», «латунь» в большинстве случаев разделяют сантиметры либо доли секунды.

Но имеется и отличие. В большинстве случаев, в борьбе за каждую конкретную сделку не существует вторых и третьих мест.

Победитель лишь один.

Источник фото: Freeimages.com

Случайные статьи:

Как работает матрица кросс-продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts