Коммерческий анализ: как сделать его наглядным и заставить работать

Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва

Общепринятые способы коммерческого анализа, АВС либо XYZ, понятны не всем. Познакомьтесь с методикой, разрешающей перевести аналитику в понятные образы и тем самым решить проблему.

При принятии результатов и анализе работы коммерческих ответов большая часть торговых фирм применяет одинаковые способы анализа: АВС – 90% компаний, XYZ – 30% компаний, АВС-XYZ – от 15 до 20% компаний. Наряду с этим отзывы начальников об эффективности применения этих способов не всегда хороши. Неприятностей пара:

1) Непонимание менеджментом компании сущности способов анализа.

2) Неточности при подготовке данных.

3) Неточности при проведении расчетов (а также трудности при работе с Excel).

4) Отсутствие понятных способов интерпретации результатов:

  • при оценке роли категорий,
  • при оценке вклада товаров в продажи,
  • при оценке поставщиков.

В итоге анализ проводится формально, а его результаты в работе не употребляются. Из моей практики, самая «научная» фраза, которую закупщик может сообщить поставщику: «Ты не «проходишь по АВС-анализу» (итог), я тебя «выведу» (управленческое воздействие)».

Цель данной статьи – повысить эффективность применения результатов применения АВС и XYZ при управлении коммерческой деятельностью.Коммерческий анализ: как сделать его наглядным и заставить работать Сперва давайте разберемся, что такое АВС и XYZ-анализ, из-за чего они не трудятся и как об этом возможно поведать вашему сотруднику с гуманитарным образованием.

АВС-анализ

Этот вид анализа основан на правиле Парето (20% действий, товаров, поставщиков дают 80% результатов) и разрешает выделить группы, каковые в громаднейшей либо мельчайшей степени воздействуют на достижение результата. При объяснении сущности АВС-анализа на собственных семинарах я время от времени использую визуализацию (рисунок 1). Ответ, на мой взор, успешное. Подготовленные слушатели приобретают от таких забавных картин хорошие чувства, как от хорошего смешного рассказа.

Неподготовленные – лучше знают, о чем идет обращение: чтобы получить результат существенно действеннее трудиться с сильными товарами – категорией «А». С категорией «С» большое количество возни, и итог будет минимальным.

Популярный визуализированный ABC-анализ

Рисунок 1.

Имеется пара несложных правил увеличения эффективности АВС-анализа:

  • Перед применением АВС-анализа данные нужно «чистить»
  • «проведение и» Чистку информации АВС-анализа нужно автоматизировать
  • Параметры, применяемые для АВС-анализа (товарооборот, доход, количество продаж в штуках и т.д.) должны рассчитываться скоро, лучше машинально
  • Должен быть использования результатов и единый механизм интерпретации АВС-анализа.

XYZ-анализ

Этот вид анализа есть вариантом корреляционных изучений и показывает, как стабильно и предсказуемо ведут себя показатели. Данный вид анализа возможно использован:

  • Для определения приоритетных клиентов
  • Для управления продажами в товарной категории
  • При управлении отношениями с поставщиками.

Как видно на рисунке, приведенном ниже, чтобы получить результат существенно действеннее трудиться со стабильными и надежными партнерами (категория «Х»).

Популярный визуализированный XYZ-анализ

Рисунок 2.

Правила работы с информацией

1) Перед применением XYZ-анализа данные нужно «чистить», это знают все.

2) «проведение и» Чистку информации XYZ-анализа нужно автоматизировать.

3) Параметры, применяемые при XYZ-анализе, должны рассчитываться скоро, лучше машинально.

4) При изучении нужно учитывать неспециализированные тенденции (SKU – категория; категория – магазин, магазин – сеть).

5) XYZ не есть независимым способом изучения. Данный вид анализа трудится лишь в сочетании с другими.

Остановлюсь более детально на пунктах №4 и №5. Как уже было сообщено, XYZ-анализ показывает, как «предсказуемо» ведут себя продажи. Но представьте такую обстановку: товарная категория с сильно выраженной сезонностью спроса, во время сезонного роста продаж показатели категории в целом по XYZ-анализу понижаются.

И это верно! Мы этого ожидаем. В этот самый момент, нежданно, находится товар, что при резком росте продаж в категории ведет себя совсем стабильно и «не растет», с уверенностью попадая в категорию Х. В этом случае стабильно низкий уровень – это также не хорошо.

Для исключения этого результата я предлагаю результаты расчета по отдельной составляющей (в приведенном примере – SKU) сравнивать с результатом анализа совокупности (товарной категории) и вести анализ на базе, допустим, модуля коэффициента отклонения коэффициента корреляции SKU от категории.

Из-за чего XYZ-анализ не есть независимым видом анализа? По причине того, что стабильность либо нестабильность неимеетвозможности являться чёртом того, приближает ли это нас к достижению цели. К примеру, стабильный уровень продаж не приближает нас к громадному товарообороту, в случае если эти продажи низкие.

Исходя из этого на практике используются комплексные виды анализа, самым распространенным из которых есть ABC-XYZ.

Визуализация результатов АВС/XYZ-анализа

Логика анализа несложна: стабильно большой уровень, допустим, товарооборота, лучше, чем большой и нестабильный, и не идет ни в какое сравнение с низким и нестабильным (рисунок 3). Совсем очевиден и замысел развития: повышать доход и увеличивать стабильность.

Рисунок 3.

Но сотрудникам будет существенно занимательнее проводить анализ, в случае если, по аналогии со известной Бостонской матрицей, мы присвоим каждому варианту результатов анализа визуальный образ (рисунок 4). К примеру:

  • АХ – колонна грузовиков с деньгами, большое количество и неизменно
  • АZ – Дедушка Холод. Притащит большое количество, но в то время, когда… Раз в год?
  • СХ – почтальон. Бегает довольно часто, но приносит понемногу
  • CZ – попрошайка. Дает доход редко и нестабильно

Рисунок 4.

Такую методику анализа возможно применить и к анализу взаимоотношений с поставщиками. Помимо этого, возможно проводить и управленческий анализ, к примеру, оценка поставщика по параметрам доходность / проблемность (рисунок 5). В этом случае также ясно, к чему стремиться (векторы те же), но имеется масса вариантов для увлекательных названий, каковые разным параметрам возможно присвоить по аналогии с той же Бостонской матрицей.

Рисунок 5.

Эволюция способов анализа информации

Главные требования к совокупности анализа: достоверность, быстрота расчетов, эффективность применения результатов в управлении коммерческой деятельностью. Исходя из этого я создал совокупность управленческого анализа. Предположительно, наименование пара помпезное.

И на начальной стадии, в то время, когда я о нем говорил, я слушателей.

Исходя из этого, я предлагаю разглядеть эволюцию развития способов анализа коммерческой информации. Наряду с этим, как и в базе любой эволюции, лежит лень, другими словами ответ на вопрос, как делая меньше, взять больший итог. Прошу обратить внимание: вариант ничего не делать, и ничего не приобретать не рассматривается.

Как мы знаем, ноль поделить на ноль = неопределенность.

Несложный вариант. Легко АВС по одному показателю (Рис. 6).

Обычный вариант ABC-XYZ (Рис. 7)

Уже существенно лучше (рисунок 8). Ответственны не только стабильность и доход, но и товарооборот, что показывает, как клиент голосует за нас рублем. Больше информации!

Но как принять управленческое ответ согласно этим данным? Неясно…

Оцифруем результаты анализа (А=3, В=2 и т.д., рисунок. 9). Разрешу себе высказать предположение, что адекватно оценить 332 по трехбалльной шкале существенно легче, чем АВY.

У меня лично такие записи вызывают «мозговой коллапс».

Когда у нас появились цифры, мы можем с ними трудиться. Несложная сумма цифр дает рейтинг (рисунок 10). Мы движемся вверх по эволюционной цепочке.

От АВХ мы перешли к 3+2+3=8.

А сейчас нужно вынудить цифры трудиться на отечественные задачи. Основное осознать, что для нас серьёзнее: товарооборот? Доход?

Стабильность? Время весовых коэффициентов! В зависимости от того, какой коэффициент мы выставим – итог анализа будет различным.

Обычный вариант продемонстрирован на рисунке 11.

Корректируя весовые коэффициенты, мы можем взять различные результаты анализа: с выговором на товарооборот (рисунок 12), с выговором на доход (рисунок 13).

Как видите, результаты анализа отличаются. Умелый начальник, создав автоматизированную совокупность анализа коммерческой информации и верно расставив весовые коэффициенты, может вынудить собственных сотрудников с минимальными затратами времени делать стоящие перед компанией задачи. Либо создать прекрасные картины и не пускать во двор «псов».

Ваше ответ возможно любым. Основное – не плывите по течению. Бизнес тем более действен, чем действеннее ваши технологии и чем лучше ваш персонал осознаёт, что и для чего делает.

Как повысить личную эффективность в 10 раз – Как стать эффективным и повысить работоспособность


admin