Как производителю добиться повышения своих продаж

Posted on by riasevastopol

Альберт Тютин Консультант, Саратов

Имеется такая теория: тому, кто придумал – надеется рубль, тому, кто сделал – десять рублей, тому, кто реализовал – сто. Альберт Тютин говорит, как производителю сравнять собственные доходы с продавцом.

Как расширить продажи через дилерскую сеть?

Как решают задачу увеличения продаж производители, трудящиеся с собственной дилерской сетью? Без претензии на концептуальный обзор выделю типовые ответы, с которыми сталкивался в собственной практике. Сходу оговорюсь, что обращение отправится о производителях промышленной группы товаров, а не товаров FMSG:

  • Открытие совместно с дилером и на его территории монобрендовых магазинов и фирменных торговых точек.
  • Повышение числа дилеров в рамках одной территории.
  • Рекламная помощь продаж собственной продукции.
  • Обучение розничного персонала дилеров.

Предлагаю подробнее остановиться на последнем пункте – по моему опыту, именно это есть не сильный звеном большинства производителей и, одновременно с этим, несет в себе важный потенциал для повышения продаж.

Деятельно обучая розницу в течение последних 8 лет (в различных городах, различные группы товаров – начиная от нижнего белья и сувениров, заканчивая кровельными материалами, пластиковыми окнами и входными дверьми), всегда приходится сталкиваться с проблемой, что 99% продавцов (!) не могут реализовывать (обстановку усложняет, что более 80% из них свято уверены в обратном).Как производителю добиться повышения своих продаж Анализ их работы с клиентом наглядно говорит о том, что продажи осуществляются, по большей части, не благодаря продавцам, а вопреки.

Уровень квалификации розничных продавцов на данный момент таков, что их легко смогут заменить картонные аналоги с подробным описанием черт товара, выгод и отличительных свойств. Само собой разумеется, возможно вкладывать важные бюджеты в продвижение и рекламу собственной продукции, но в магазине клиент окажется один на один с продавцом, и во многом от последнего зависит, состоится продажа либо нет.

Еще одна малоприятная новость – уровень розничного персонала быстро падает, как и уровень его мотивированности и лояльности. Обстоятельства этого тренда хороши отдельной статьи. светло одно, улучшений на рынке труда ожидать не следует. Напротив, нужно подготавливаться к нехорошему.

Заблаговременно.

Сами дилеры далеко не всегда озабочены вопросом увеличения квалификации собственного персонала – опасаются ухода обученных продавцов из-за традиционно высокой текучести кадров в ритейле, не видят смысла в обучении либо взяли неудачный опыт. Вывод напрашивается сам собой – собственный счастье производителям необходимо ковать собственными руками.

Что они предпринимают и смогут предпринять для улучшения обстановки и повышения собственных продаж?

Проводить тренинги по продукту

Это самый популярный вариант, к которому прибегают производители с целью увеличения собственных продаж. Недочётом большинства тренингов по продукту (по крайней мере из тех, каковые мне доводилось видеть) есть то, что на них не учат главному – верно его реализовывать.

Тренинг-менеджеры значительно чаще говорят об истории компании, ассортиментной политике, технических чертях продукции, достижениях и наградах. И все это без прицела на продажи. По всей видимости, подразумевается, что продавцы сами должны каким-то прекрасным образом переработать взятую данные, дабы перевоплотить ее в убойную аргументацию для клиентов.

Осознайте меня верно. Я не оспариваю необходимость обучения техническим изюминкам продукции – это в действительности есть причиной успешных продаж. Но поведать о продукте и не научить его реализовывать – значит, применять целый потенциал для того чтобы обучения менее чем наполовину и привести к стойкому раздражению у розничных продавцов.

На какие конкретно вопросы обязан ответить тренинг-менеджер компании-поставщика, если она заинтересована в повышении продаж продукции собственной компании через персонал дилеров?

  1. Место компании на рынке. Тут нужно говорить об изюминках рынка продукции, по которой проводится обучение (тенденции на рынке, главные игроки, кому предназначается продукция и на какой сегмент вычислена, какую нишу занимает компания на рынке собственной продукции и за счет чего). Задача этого блока – сориентировать слушателей по рынку данной продукции, дать неспециализированную картину.
  2. Характеристики продукции. Главный блок, на протяжении которого нужно донести, чем продукция отличается от той, которая производится соперниками. Это один из главных вопросов, каковые тревожат конечных потребителей, исходя из этого продавцы должны знать на него ответ. В большинстве случаев, тренинг-менеджеры избегают отвечать на данный вопрос, аргументируя нежеланием сказать о соперниках не хорошо. Не рассказываете не хорошо, сообщите, чем вы от них отличаетесь, и из-за чего необходимо брать как раз ваше.
  3. Как действенно реализовывать эту продукцию. Тут весьма нужно поведать о том, как потребители принимают ответ о выборе данного вида продукции, на какие конкретно факторы обращают особенное внимание. Какие конкретно доводы необходимо приводить в пользу выбора как раз вашей продукции и как это делать действенно. Как и что отвечать на самые типичные возражения. Как характеристики товара переводить на язык польз клиента (по известной модели Чёрта-Преимущества-Пользы). Как отпозиционироваться от продукции соперников. Данный блок возможно совершить уже в виде мини-тренинга, т.е. с применением ролевых обстановок.

Создать Книгу продаж

Книга продаж содержит в себе «законсервированную» и формализованную разработку продаж определенных товаров и/либо одолжений. Вопреки распространенному точке зрения, розничные продажи – это не мастерство, это профессия, в базе которой лежат конкретные разработки. Они отлично стандартизируются – впредь до «делай раз, делай два».

  • Стандартные приемы установления контакта,
  • стандартные вопросы для обнаружения потребностей,
  • стандартная структура презентации,
  • стандартные фразы презентации,
  • стандартные ответы на типовые возражения,
  • стандартные фразы для продажи сопутствующих товаров.

К сожалению, у тех книг продаж, каковые мне доводилось видеть, имеется неспециализированный и достаточно большой недочёт – советы в них носят чересчур характер. В них не содержится конкретной технологической инструкции: делай так-то и так-то. Что мне толку от открытых и закрытых вопросов, которым меня обучает каждая вторая прочтённая мною книга продаж, в случае если я не знаю, какие конкретно вопросы при продаже данной продукции по большому счету нужно задавать? С чем это связано?

У производителей очень сильно развита производственная, техническая экспертиза, но у них, значительно чаще, не наработана экспертиза розничных продаж собственного продукта. У некоторых производителей имеется собственная фирменная розница. Но и в этом случае опыт продаж никак не формализован, исходя из этого мало пригоден для передачи.

В случае если у вас выработана разработка розничных продаж вашего продукта и она обрисована в документе, то вы сделали громадный ход вперед. Тем самым вы показали, что владеете экспертизой розничных продаж собственной продукции. Но к сожалению, сама по себе книга продаж, кроме того красочно оформленная, отпечатанная типографским методом и разосланная дилерам, ничего не дает.

Как говорится, знать и мочь – это совсем различные вещи.

На протяжении сотрудничества с одним русским производителем, являющимся №1 в собственном сегменте, мне довелось обучать торговый персонал дилеров в различных городах – более 1000 продавцов. В начале сотрудничества была написана книга продаж с подробным пошаговым описанием разработки работы с клиентом. Вопрос, с которого я начинал тренинг – оцените знание книги продаж по 10-балльной шкале.

И додавал: если вы просматривали 2-3 раза, смело ставьте себе «0». Ненужно сказать, что первые же диагностические обстановки подтверждали мою правоту. Мне известен один-единственный случай, в то время, когда продавец одного из дилеров забрал книгу продаж на вооружение, всю ее исписал, все применил, что-то доработал.

В следствии, он распродал все неликвиды и уже через полгода стал директором магазина.

Снять учебное видео

Может превосходно дополнить Книгу продаж – в связке это хороший инструмент и для обучения, и для самообразования торгового персонала. Как говорится, лучше один раз заметить. Эффект будет выше, в случае если будут сняты верные и неправильные действия продавца.

Но без тренировки ваше видео не сможет перейти в навыки, даже в том случае, если его снимет Тарантино. Вспомните себя – вряд ли вы обучались кататься на горных лыжах либо вышивать по одним только видеоурокам.

Послать собственный розничный персонал к дилерам

Поведаю пара историй. У моего клиента в одном из его мебельных магазинов не шли продажи продукции одного производителя. Продавцы сетовали на то, что похожая продукция в соседнем магазине стоит в полтора раза дешевле. Нет ничего, что помогало переломить обстановку, и он договорился с производителем об аренде на месяц его торгового персонала.

Оплатил им проезд, проживание, суточные и заработную плат. И они начали реализовывать. В течение первого месяца, пока они были в магазине, продажи данной продукции возросли на 30%, в течение второго месяца, уже по окончании их отъезда, продажи увеличились еще на 20%. Непременно, это достаточно дорогостоящий метод увеличения продаж, но ритейлеру он помог вдохнуть в продавцов веру в продукт, что помогло в течение шести месяцев окупить затраты

Вторая история – про регионального производителя, деятельно сотрудничающего с DIV-сетями Оби и Касторама. Ему пришлось нелегко наблюдать на то, как мало употреблялся потенциал продаж его продукции. Посудите сами, продукт требует экспертной продажи, т.е. как минимум квалифицированной консультации, а в магазине поблизости – ни одного продавца, и не дозовешься.

Но сетевики шли навстречу, разрешая выставлять собственных продавцов. Сперва производитель желал нанять продавцов на месте, но посчитав затраты на удаленный поиск, обучение, администрирование, решил ограничиться отправкой продавцов из собственной фирменной розницы. Не обращая внимания на то, что сходу отправился хороший прирост продаж, через несколько месяцев данный проект свернули – не хватило трудовых ресурсов.

Никто не соглашался трудиться в режиме 2 семь дней дома, 2 в Москве.

В третьей истории ритейлер снял в аренду самый квалифицированного продавца из фирменной розницы собственного поставщика чтобы на протяжении семи дней «в полях» закрепить навыки продаж его продукции, каковые перед этим я давал на двухдневном тренинге. Это дало хороший эффект – разработка продаж была усвоена и отработана в работе с настоящими клиентами. Примечание: для лучшего результата у арендуемого продавца должна быть потребность обучать вторых людей.

Проводить личные тренинги по продажам

Такое обучение может проводиться и на территории дилеров (с выездом к ним внутреннего тренера), и на территории учебного центра производителя. Залогом действенного обучения есть наличие отработанной на практике, всецело адаптированной к продукту разработки продаж, обрисованной в корпоративной книге продаж.

В другом случае внутренний тренер, обычно не имеющий персональный успешный опыт розничных продаж данной продукции, легко может уйти в излишнее теоретизирование либо отработку навыков продаж «на карандашах», т.е. на втором ассортименте. Эффективность для того чтобы обучения вызывающа большие сомнения, т.к. различные продукты необходимо реализовывать по-различному. Одежду нельзя продавать как запчасти, входные двери продаются в противном случае, чем межкомнатные, бытовая техника продается не так, как сувенирная продукция.

За счет чего возможно усилить тренинги по продажам? Как минимум, за счет стажировки внутреннего тренера в фирменной рознице – у него должен быть персональный опыт успешных розничных продаж собственного продукта.

Помимо этого, в большинстве случаев внутренние тренеры находятся на особенном положении – эффективность их работы мало кто может оценить в силу специфичности их работы (а обратную сообщение от персонала дилеров, для которого они проводили обучение, приобретать как-то не принято). Это хорошая почва для расцветания непрофессионализма. Дабы этого не случилось, возможно заказать опытную супервизию работы собственного тренера – пускай его программу и работу обучения проанализируют тренеры-специалисты со стороны и дадут советы по ее улучшению.

Важным причиной, воздействующим на продолжительность результата от тренинга, есть совокупность контроля. Исходя из этого дилеру нужно передать инструменты контроля за применением разработки продаж (в большинстве случаев, это чек-лист) и научить ими действенно пользоваться. Само собой разумеется, для этого сами начальники должны кроме этого побывать на тренинге – лучше в формате «за кругом».

пунктуация и Орфография в данном тексте сохранены в том виде, в котором они были предложены автором.

Случайные статьи:

Повышение своих вибраций


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts