?Как продавать свой товар в торговые розничные сети

Posted on by riasevastopol

Дмитрий Моторин Свободный директор, Москва

Как выглядит совершенный поставщик глазами ритейлера? Металлические правила, каковые нельзя обойти.

Розничные сети растут кроме того в кризис. Для наибольших российских ритейлеров 2015 год стал рекордным по скорости, с которой возрастала их часть на рынке. По оценкам аналитиков, на ТОП-10 наибольших сетей FMCG было нужно 24,3% рынка против 21,6% годом ранее.

При неспециализированном падении розницы в стране на 8,5%, такие успехи выглядят впечатляюще и меняют расстановку сил в ритейле.

В 2015 году в DIY-рознице часть десяти наибольших ритейлеров превысила 30%. Объем розницы Hard Soft в прошедшем сезоне оценивался как 1 трлн рублей, при неспециализированной емкости рынка вместе с В2В и стройкой в 4,3 трлн. Логично, что не обращая внимания на падение рынка в последние два года, данный канал продаж пользуется спросом у производителей.

Но, как в известном фильме Москва слезам не верит говорит одна из героинь: дабы стать генеральшей, нужно было выходить замуж за лейтенанта, да помотаться с ним по гарнизонам. Свидетельствует ли это, что время новых производителей товаров, каковые грезят реализовывать собственный товар в розничные сети, ушло безвозвратно? Вовсе нет!

Ниши остаются, ротация поставщиков на полках в сетях происходит непрерывно.

?Как продавать свой товар в торговые розничные сети

Тогда и появляется самый каверзный вопрос отечественных дней: Как реализовывать товары в розничные сети?. Создатель данной статьи более семи лет отработал в рознице, и знает металлические правила сетевых закупок, поскольку сам принимал успешное участие в их создании. Ведению главных розничных клиентов и управлению их продажами он посвятил более восьми лет.

Исходя из этого целый процесс общения сетьпоставщик знает от первого лица и по обе стороны баррикад.

Из постов и многочисленных статей на эту тему с удивлением понял, что основной рецепт успеха большинство сотрудников видит в стратегии ведения переговоров с сетями. Имеется якобы последовательность научных систем и исследований, каковые с возможностью 95% снабжают вам хороший итог на переговорах.

Мое удивление данными методами стало хорошей мотивацией для данной статьи. Тактика, возведенная в разряд стратегических ответов, меня постоянно веселила. Вся стратегия переговоровэто три-четыре встречи с байерами и их руководством за шесть-девять месяцев.

В случае если результата не было на второй встрече, то на практике уже поменять это нереально.

По личному опыту закупщика могу твердо сообщить:в случае если поставщик не нужен, он в сеть не попадет! Самый нехороший вариант искать метод давления на закупщика сверху, через руководство. Не считая неприятностей в скором времени и попадания в персональный black list с предсказуемым результатом ничего хорошего ожидать не нужно.

А предлог вы сами дадите, вы себя понимаете.

Дабы роль переговоров в достижении результата с сетью не стала главной, решающей в судьбе компании, начнем с базисных понятий. Тут будет изложена несложная и логичная совокупность действий поставщика с целью достижения настоящего результата, вместо приобретения абонемента на годовые тренинги персонала по действенным переговорам с сетевыми клиентами. Я ценю хорошую подготовку к переговорам и конкретику, но тактику не следует переоценивать!

Начнем с главного вопроса всей данной истории: Для чего вы желаете стать поставщиком сетевой розницы? Ответ не таковой простой, как думается. Дело в том, что у розничной сети имеется две задачиувеличивать оборот собственных продаж и наряду с этим получать большую прибыль.

Первую задачу розничная сеть решает за счет понижений розничных стоимостей. Вторую задачу она решает за счет прибыли поставщика, другими словами вас. Частично ротация товаров и поставщиков на полке есть простым процессом восполнения естественной убыли поставщиков, другими словами их необязательного отказа от работы с сетью либо прямого банкротства.

По моей практике, в случае если часть розничных сетей в продажах производителя более чем 30%, это есть важным знаком для диверсификации всего бизнеса, как минимум нужно повышать колличество вторых клиентов, искать новый продукт, развивать собственную розницу, делать и реализовывать франшизу. Сидеть и ожидать, что все у вас прекрасно равносильно поступку Анны Карениной в финале одноименной книги.

В случае если первый тест вы прошли и твердо уверены, что розничные сети нужный вам канал продвижения, сделайте ход второй: оцените себестоимость розничного канала. Сделайте рентабельности и экономическую оценку стоимости таковой работы, выясните пороговое значение маржинальности, которое по силам вашей компании.

Для этого стоит сходить на ознакомительную встречу с закупщиками, определить потенциальные условия работы, либо узнать образцовые условия работы у собственных отраслевых сотрудников, не соперников. Это не сложно!

В отрасли неизменно имеется последовательность оптимистов, каковые при переговорах задают мне вопрос: Кого вы понимаете в сетях, кому имеете возможность позвонить прямо на данный момент? Этот вопрос отражает искаженное совковое представление людей о блатной малине закупщиков либо романтическое заблуждение о цеховом братстве. Это страшный фактор! Кроме того в случае если в составе соучредителей вашей компании супруга либо внучатый племянник председателя совета директоров сети. Все изменяется и люди также, в особенности на руководящих позициях.

И вчерашний блат станет камнем на шее компании, уходящей ко дну разорения. Исходя из этого наилучший и устойчивый вариант вести отношения с сетью так, дабы байеры сменялись, а ваш продукт оставался на полке.

Так как же вам попасть в торговуюрозничную сеть? Имеется лишь два цивилизованных метода входа в сети. Первый метод основан на двух главных параметрах: у вас имеется привлекательный с позиций сети продукт по привлекательной цене. Все остальные параметры комплекса маркетинга 6Р так же серьёзны:

  • Место. К примеру возможность доставки товара силами поставщика на РЦ либо конкретно в магазины,
  • Продвижение. К примеру желание и возможность кроме низкой цены поставки давать особую цену на продукт на время промо-акций,
  • Люди. К примеру наличие расторопных менеджеров и грамотных по работе с клиентами, решающими все вопросы по принципу одного окна,
  • Процессы. К примеру возможность своевременной допоставки заказов, или чёткость и скорость согласования, подтверждения, обработки заявок сети, точная подготовка наборов сопроводительных документов.
  • Наряду с этим главным в данной истории остается фактор Продукт-Цена. В случае если ни первый параметр, ни второй ничего выдающегося с позиций сети из себя не воображает, то не теряйте ваше и их время. Займитесь доработкой собственного продукта и выясните возможности по трансформации цены. настройки продукта и Принципы создания достаточно простые, но тут нужен жёсткий эксперт по созданию продуктов, другими словами маркетолог.

Не SMM-направляться, не арт-директор, не медийный рекламный агент, не бренд-менеджер, не маркетер нужен вам. Вам нужен эксперт, в практике которого имеется хотя бы один успешный опыт вывода и создания на любой рынок любого продукта. Таких людей не большое количество, но они имеется, я знаю.

Нужно брать белых маркетологов, каковые создавали хороший продукт, а не вызывающую большие сомнения мерзость, которую потребитель пробует, а позже перестает брать, разобравшись в обмане.

В случае если продукт у вас имеется, сокровище его для потребителей/клиентов протестирована и понятна, то при хорошей цене вы становитесь в суперпозицию. Каждая сеть будет счастлива взять ваш товар и получить на нем прибыль.

В случае если первый вариант неосуществим по многим причинам, а цены и продукт весьма близки и похожи на условия вашего соперника в сети, другими словами более продолжительная, но так же действенная стратегия преследователя. Вы обозначаете собственный готовность и желание сотрудничать с ритейлером и становитесь в режим ожидания, в то время, когда покажется удобный для замены случай. Тут вам нужно показать такт, настойчивость и терпение.

Минимум раз в год в сетях происходит ротация ассортимента.

Это время вы должны применять с пользой для себя. Ваша задача узнать все подробности работы соперника (быть может, что и круга соперников) с сетью, поболтать с максимальным числом людей в сети, трудящихся с их продуктом. Если вы совершенно верно выясните не сильный стороны собственного соперника, то за время ожидания сможете усилить эти моменты в собственной работе.

При очередных переговорах сейчас вы сможет продемонстрировать их как ваш жёсткий плюс.

Имеется еще маленькие хитрости, каковые возможно использовать, дабы позиция вашего соперника в сети неспешно ослабевала. Практически, зная правила и бюрократические процессы в торговой сети возможно систематично атаковать конкурента более занимательными промо предложениями. Возможность стремительного переключения сети на вас мелка, а ваши наглые стоимости смогут вынудить сеть давить на соперника, снижая его и без того низкую рентабельность.

Последующие конфликты с закупщиками, как мы не забываем, также дают собственный эффект. В итоге через какое-то время вы более эргономичны и желанны для сети, чем ваш незадачливый сотрудник. Но будьте внимательны. Откровенное ложь будет распознано и покинет вас без шансов на победу. Не считая всего, в то время, когда вы подниметесь на полку, вам так же нужно будет защищаться от выпадов соперников.

Ваша сила в вашем продукте. В случае если потребитель обожает как раз вас, усиливайте неудачи и эту любовь обойдут вас стороной.

Имеется нецивилизованные варианты входа в сети, опять-таки пришедшие к нам из далекого периода нерыночных взаимоотношений, в то время, когда товары добывали по блату. В большинстве сетей процессы закупки настроены верно и совокупность не срабатывает на такие предложения, поскольку решения о закупках прозрачны и принимаются солидным числом лиц. Кроме того в случае если вам в один раз удалось отыскать нечестный метод входа, то эта история в любую секунду может закончиться не хорошо.

Или найдется более щедрый соперник, или работа безопасности для демонстрации собственной эффективности отыщет сговор, и очаг коррупции будет ликвидирован вместе с источником.

Лет семь назад, начиная делиться собственными наработками в управлении закупками и продажами со собственными сотрудниками, я сделал увлекательный материал, что обрисовывает портрет совершенного поставщика сетей. Данный перечень в свое время разошелся на цитаты и помог солидному числу компаний. Сейчас предлагаю его более современную версию отечественным читателям.

Совершенный поставщик глазами розничной сети по моему опыту и убеждения обязан смотреться так:

  • Поставщикэто бренд. Брендом я именую не торговую марку, которых на рынке большое количество, а устойчивое восприятие данной марки клиентами, потребителями, клиентами. В случае если вам удалось сделать продукт компании сильным, занимательным, потребителям и выгодным клиентам, поздравляю! Вы обладаете полезным ресурсом, у вас имеется бренд, за которым люди идут в магазин и с радостью его берут.
  • Производитель. Спорный тезис, если вы дистрибутируете товары стороннего производителя. Но в случае если у вас эксклюзивные права распространения на хороший продукт, то это так же в полной мере хорошая позиция. Из-за чего сети охотнее трудятся с производителями. Ответ очевидныйэто верный показатель того, что сеть возьмёт большую прибыль от работы с вами. Ваша прибыль сеть совсем не интересует, но если вы производите самивысока возможность, что цена поставки товара будет мельчайшей и вы наряду с этим сможете выжить.
  • Логист. Тут все достаточно легко. Сети имеют много магазинов в различных удаленных регионах и городах. Товар на складе либо на производстве сети не нужен за весьма редким исключением. Если вы имеете развитую и управляемую сеть дистрибуции, сможете снабжать бесперебойность и высокую точность поставок, владеете данной серьёзной у нас свойством делать заказы клиентов, то честь вам и хвала от потребителей и сети!
  • Партнер. Пункт не ключевой, но ответственный. Как бы не складывался формальный процесс вашего общения с сетью, люди в нем присутствуют. На протяжении работы постоянно возникают моменты, в то время, когда имеется суть идти на уступки либо помогать в тяжелой ситуации. Причем в пропорции три к одному. На три раза вашей настоящей помощи вы теоретически имеете возможность ожидать один ход навстречу со стороны сети. Иными словами ваш стиль работы формирует узкий нематериальный актив, что именуется репутацией. Чем она выше, тем ваша позиция прочнее.
  • Умелый. Вопрос еще более не ключевой, не смотря на то, что плюсов к вашему предложению он без сомнений додаёт. Если вы сейчас уже трудитесь с той либо другой розничной сетью, для новой сети это указывает, что вам не нужно будет растолковывать много азбучных истин либо давать ответы на неуместные с позиций сети вопросы. Это определенный маркер для любой розницы, что компания адекватная и трудиться с ней вероятно.

Напоследок таковой мало сумбурной статьи желаю еще раз выделить основную идея моего ответа на поставленный в заголовке вопрос. Как реализовывать собственный товар в розничные сети? Ответ достаточно простой. Имеется два популярных варианта продаж:

  1. Сперва произвести, а позже думать куда и как все это реализовать. Как это ни смешно, но 80% вашего рынка делает ровно так. Это должно вас вдохновить, поскольку вам не нужно соперничать со всей отраслью, а лишь с ее 20%.
  2. Более сложный вариант основан на создании и постоянной работе над собственным продуктом в угоду потребителям. Так делают 20% вашего рынка. Советую вам искать вашу модель бизнеса лишь тут. Плюсов многоинтереснее, результативнее и продолжительнее сохраняется эффект.

Если вы отправитесь по пути реализации второй модели, может произойти обстановка, в то время, когда сами сети обратятся к вам за товаром. Не верите? А я такие варианты не забываю и их много.

Удачи вам и вашему маркетологу!

Случайные статьи:

Как экопроизводителям попасть на полку в торговые сети? Дмитрий Винокуров


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts