Как повысить эффективность отдела продаж? уроки военной истории

Posted on by riasevastopol

Александр Кишинский Исполнительный директор, Украина

Как это ни необычно, но на продавцов до сих пор нигде толком не учат. Профессия имеется, а образования нет. А в это же время рынок испытывает недостаток в армии этих экспертов.

Но армия невообразима без муштры.

Думаю, статью было бы вернее назвать «Ветхие песни о главном». О чем ветхие песни? О не сильный эффективности среднестатистического отдела продаж в среднестатистической компании среднего и малого бизнеса.

Имеется ли такие неприятности в больших компаниях, куда соискатели стремятся за строчкой в резюме, открывающей яркие карьерные горизонты? Имеется, но процент умных, энергичных, толковых, адекватных кандидатов выше того самого среднестатистического. Большая часть начальников торговых фирм малого и среднего бизнеса неизменно озабочены результатами трудов собственного отдела продаж.

Какие конкретно рецепты лечения неприятности предлагают в большинстве случаев бизнес и консультанты-тренеры?

  1. Продвинутые разработки подбора сотрудников.
  2. Обучение силами приглашенных опытных тренеров.
  3. Передача лидогенерации в зону ответственности маркетинга, маркетологи должны передавать в отдел продаж уже готовых к приобретению лидов.

pКому уже помогли эти «лекарства»? Рецепты верные. Из-за чего не всегда работают?Как повысить эффективность отдела продаж? уроки военной истории

  1. Технологии отбора персонала: отбираем из того, что предлагает рынок труда, просеиваем песок в отыскивании золота, хорошие продавцы «дома сидят», не отпустит действенного сотрудника вменяемый работодатель.
  2. Стороннее обучение: за два дня стандартного тренинга по продажам сложно поменять картину мира и привить устойчивые практические навыки в продажах.
  3. Маркетологов, готовых забрать ответственность за генерацию лидов, за замечательный входящий поток обращений потенциальных клиентов, еще сложнее, чем действенных менеджеров по продажам.

Кадровый голод – главная причина неэффективной работы отдела продаж. Каковы его обстоятельства?

Изменение экономики сместила выговоры с производства в дистрибуцию и организовала потребность в армии продавцов, людей продвигающих, проталкивающих более либо менее услуги и успешные товары. Не обращая внимания на то, что наша страна, говоря языком политэкономии, изученной в советском Институте, повторно пережила эру построения и первичного накопления капитала капиталистического общества, нет учебных заведений, готовящих экспертов данной старой и тяжёлой профессии. У нас до сих пор продажи не являются профессией. К сожалению, довольно часто менеджерами по продажам становятся люди, взявшие образование энергетиков, инженеров, педагогов, перечень возможно весьма долгим…

Не могу отыскать работу по профессии – отправлюсь трудиться менеджером по продажам. Они везде необходимы. Более того кроме того люди, имеющие стаж работы (не путать с опытом продаж) в торговых фирмах 2-3 года довольно часто специалистами не являются.

Какая сообщение с военной историей?

Для начала исторический экскурс. В начале XVII века шведский король Густав-Адольф существенно облегчил мушкет и снабдил его колесцовым замком. Сейчас возможно было стрелять не с подставки, а прямо с рук. Отныне от стрелков не требовалось физической сноровки и силы.

К тому же новый мушкет в массовом производстве он был существенно дешевле. С массовым распространением ручного огнестрельного оружия в пехотных частях с середины XVII века на полях сражений начала господствовать линейная тактика, в соответствии с которой пехота строилась в долгие узкие линии и вела интенсивный залповый пламя.

Линейная пехота составляла базу сухопутных армий с середины XVII до конца XIX века. Линейная тактика потребовала строгой дисциплины и несложных, но доведенных до автоматизма приемов. При обучении использовались телесные наказания и муштра.

Линейная пехота комплектовалась на базе насильственных рекрутских комплектов из крестьян (особенно крепостных) или вербовки наемников. Наемниками довольно часто становились бывшие уголовников и проходимцы. Храбрец одной из моих любимых книг «Приключения стрелка Шарпа» Б. Корнуэлла, обрисовывающей эру наполеоновских войн, Ричард Шарп был сиротой, бродяжничал и в 16 лет убил человека.

От виселицы его спасла только работа в армии. Только офицерский состав оставался дворянским.

Финал сражения во многом решался мощью пехотного огня. В то время, когда подразделения пехоты противоборствующих сторон сходились на расстояние действенного ружейного выстрела (200-250 шагов) побеждал тот, кто сделает больше выстрелов в единицу времени. Пехота строилась в 3-4 шеренги, и стрельба велась залпами каждой шеренги попеременно.

На протяжении залпа следующей шеренги остальные перезаряжали оружие.

По окончании перестрелки, изрядно поредевшие роты и батальоны шли в штыковую атаку.

Наемные воины удерживались в сомкнутых линиях посредством палочной дисциплины, а при нарушении строя удирали с поля боя. Хорошие формы линейная тактика взяла в восемнадцатом веке, в особенности в прусской армии. Ожесточённой муштра довела боевую скорострельность каждой линии до 4,5-5 залпов в 60 секунд.

И только изобретение скорострельности и рост винтовок в первой половине 80-ых годов XIX века пулемета Максим стали причиной тому, что сомкнутые строи линейной пехоты стали терпеть огромные утраты и не доходили до дистанции штыкового боя. Это стало причиной полному отказу от линейной пехоты на границе XIX-XX столетий.

Аналогии и выводы

Кадровый состав.

Среднестатистическая компания среднего и малого бизнеса, не имея раскрученного бренда работодателя и предлагая на старте не самые «сладкие» условия зарплаты , способна рекрутировать в собственный отдел продаж, в большинстве случаев, лишь непрофессионалов.

Аналогия очевидна: в линейную пехоту набирали всех что попало. Это пушечное мясо.

Прекрасно, в случае если принятые на работу менеджеры по продажам имеют желание обучаться, один из десяти потом, быть может, станет хорошим продавцом.

Оружие.

Унификация, стандартизация, стремительное копирование уникальных разработок сделало все товары на рынке похожими друг на друга. Неповторимые торговые предложения – миф, рожденный маркетологами. услуги и Ваши товары, в случае если убрать логотипы и упаковку, похожи на товары соперников как близнецы.

Аналогия: линейная пехота всех стран имела однообразное оружие и тактику.

Что делать, в случае если у Вас нет пулемета Максим?

Руководить отделом продаж по-армейскому:

  1. Основное повысить скорострельность. Переводя на язык управления продажами, это указывает расширить количество звонков и встреч с клиентами, проводимых каждым продавцом. Статистика упрямая вещь – продажи напрямую зависят от числа коммуникаций с клиентами.
  2. палочная дисциплина и Муштра. Необходимое исполнение замысла по встречам и звонкам должно быть одним из главных показателей эффективности работы менеджера по продажам и оказывать влияние на его зарплату.

По окончании того как Вы научите либо вынудите менеджеров по продажам «стрелять скоро», другими словами интенсивно общаться с клиентами, возможно корректировать результаты огня – разбирать эффективность этих контактов и доучивать и «подтягивать» бойцов в части качества проведения переговоров с клиентами.

Прекрасно обученный разработкам продаж, но ленивый продавец, ожидающий, в то время, когда к нему сам обратится клиент, все же хуже чем деятельный продавец, имеющий мало опыта. В крайнем случае, сделку неопытного продавца может «дожать» начотдела продаж либо «старослужащий ветеран» из сотрудников отдела.

И самое ответственное: если вы набираете рекрутов, неумелых продавцов за маленькие деньги, вам необходимы хорошие офицеры. Ни при каких обстоятельствах не экономьте на начальниках среднего звена. Необходимы лишь специалисты.

Лишь опытный начальник сможет «удержать строй» отдела и привести его к победе. Поле сражения будет за нами.

Случайные статьи:

Построение отдела продаж строительной компании, Александр Таптыгин, как повысить эффективность


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts