Как оптимизировать back end воронки продаж?

Posted on by riasevastopol

Всем маркетологам как мы знаем, что B2B либо B2C клиент проходит определенные этапы так именуемого потребительского цикла, либо воронки продаж, с момента первого контакта с брендом либо оффером и до заключения сделки.

В случае если сказать об интернет-маркетинге, то схема посадка на лендингпокупка не работает, и дабы преобразовать пользователя, ему необходимо предложить бесплатные образовательные материалы либо офферы: к примеру, вебинары либо сегментированную рассылку — этот этап и именуется front end.

Многие компании пробуют реализовывать именно на данной стадии (исключим из выборки веб-магазины) и это главная неточность. Из-за чего? Все легко: большая низкая привлечения конверсия и стоимость клиента.

Front end — это лидогенерация и Lead Nurturing.

Так, в отечественной переменной показался back end — момент, в то время, когда пользователь преобразовывается в клиента.

Стремясь повысить доход, многие владельцы и маркетологи бизнесов концентрируются лишь на разработке новых офферов и конвертации лидов в клиентов. Но они забывают про оптимизацию back end, посему использование апсейлов более действенно, чем продвижение и создание новых продуктов.

Существуют много способов оптимизировать конверсию последних циклов воронки, но сейчас мы изучим 6 стратегий, каковые вы сможете внедрить сразу же по окончании прочтения статьи.Как оптимизировать back end воронки продаж?

1. Выберите верный оффер

Представьте, как злится клиент, в то время, когда на странице с апсейлами ему предлагается купить более идеальный вариант только что приобретённого продукта либо услуги. У него точно появляется вопрос: «Из-за чего я не взял полноценную версию оффера изначально?»

Вместо повышения среднего чека за счет предложения продвинутой вариации, клиентов необходимо склонять к приобретению другого предложения, оттеняющего более стремительное и действенное достижение результата.

К примеру, тренер по маркетингу, реализовавший электронную книгу со методами повышения конверсии, может предложить клиенту собственные услуги по настройке сплит-тестов.

  • Как расширить прибыль вебмагазина посредством апсейл?

2. Верно преподносите спецпредложения

Лимитированные предложения, каковые, следуя описанию, предоставляются лишь 1 раз, но в действительности действуют неизменно, видятся частенько.

Обман — надёжный способ сломать репутацию бренда. Определив об обмане, клиенты теряют доверие к бизнесу и расположенность к заключению сделки.

Быть может, негативный эффект от внедрения обрисованной выше манипуляции не будет заметен сходу, но со временем коэффициент конверсии существенно упадет. Но отказываться от применения принципа недостатка, непременно, не следует, поскольку при условии верного позиционирования, эта техника способна принести множество продаж.

Дабы применять концепцию ограниченности, не отталкивая клиентов, следуйте следующим рекомендациями:

  • Если вы предлагаете лимитированный оффер, он должен быть ограничен в действительности.
  • Потому, что многие потребители не доверяют особым предложениям, их необходимо убедить в том, что оффер вправду полезный и эксклюзивный, и у них не будет второй возможности его купить.

К примеру, вы имеете возможность написать, что особая программа, отслеживающая IP-адрес, блокирует повторные переходы на страницу, исходя из этого у визитёра имеется лишь 1 шанс воспользоваться предложением.

Вы кроме этого имеете возможность добавить несложную линию кода между тегамии , которая сделает страницу оффера недоступной для повторного визита:

Основное — не забудьте осведомить потенциальных клиентов о том, что у них не будет второй возможности заключить особую сделку.

Резюмировать этот пункт возможно так:

  • применяйте ограниченные предложения;
  • не обманывайте потребителей;
  • объясните, из-за чего предложение есть ограниченным и при помощи каких инструментов доступ к нему будет закрыт.
  • Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?

3. Тестируйте прибыльность апсейлов

Большая часть экспертов по маркетингу не тестируют прибыльность разных офферов, предлагаемых для повышения среднего человека, в лучшем случае надеясь на собственные предположения.

Чтобы выяснить важность анализа этого момента, сравним 2 продукта:

  • Электронная книга, ценой в $47, имеющая коэффициент конверсии в 20% — доходность для того чтобы оффера образовывает $9.40 с одного визитёра.
  • Обучающая программа, которую в среднем проходят в течении 4 месяцев, с показателем конверсии в 10% и ценой в $27.

С учетом 10% показателя конверсии, любой клиент в среднем тратит $108 за 4 месяца, что на $1.40 больше, чем прибыльность первого продукта.

Как вы видите, не обращая внимания на то, что второй продукт в 2 раза дешевле и конвертируется в 2 раза меньше первого, он все равно приносит больше прибыли.

Мораль такова: высокие показатели конверсии не всегда означают высокую прибыль, посему предложения для апсейлов необходимо тестировать.

  • Из-за чего ваш оффер убивает конверсию, и как это исправить?

4. Применяйте «подъемную лестницу»

В соответствии с данной технике, продажи должны проводится последовательно — от недорогих предложений к дорогостоящим.

Разглядим, как данной концепцией для собственного бизнеса имел возможность бы воспользоваться интернет-маркетолог:

  • первая продажа — электронная книга ($7);
  • видео-курс по проведению оптимизации конверсии ($297);
  • рекомендации и анализ ресурса по оптимизации ($497);
  • оптимизация сайта (более чем $500 в месяц);
  • составление программы вебинара и его проведение (пара тысяч долларов + отчисления).

«Подъемная лестница» применима в любой нише: маркетолог может проводить коучинги, тренинги по email, вебинары, личные консультации и т.д. Существует множество способов совершить клиента от сделки низшей ценовой категории к приобретению дорогостоящего оффера.

  • Как сделать приобретение неизбежной?

5. Используйте «да/да/нет» офферы

На страницах апсейлов — независимо от предлагаемого оффера — обычно употребляется одинаковая схема размещения кнопок, что есть громадной неточностью.

Дело в том, что у потребителей, которым последовательно представляются одинаково оформленные страницы с предложением сделать дополнительную приобретение, вырабатывается условный рефлекс — они бессознательно отказываются от заключения сделки, привыкнув кликать на элемент для отказа.

Дабы нейтрализовать негативный эффект этого поведенческого паттерна, разнообразьте предложения:

  • Первое предложение возможно стандартным «да/нет» оффером — визитёр выбирает между совершением сделки либо отказом от нее.
  • Вторым предлагается «да/да/нет» продукт: к примеру, подписка на эксклюзивную электронную рассылку — потребителю возможно предложен годовой тариф, месячный и вариант отказа от сделки.
  • Оформление страницы третьего апсейла должно кардинально различаться от первых двух.

Внедрение данной техники не увеличит продажи многократно, но поспособствует увеличению конвертации upsell-страниц на 5-10%.

  • Как расширить прибыль на 80% без привлечения новых клиентов?

6. Завлекайте рефералов

Рефералы — один из самый недооцененных источников качественных лидов, не требующий ни финансирования, ни оптимизации.

Израсходуйте 10 мин. на написание несложного email своим клиентам прося поведать приятелям о вашем бизнесе, растолковав преимущества распространения данной информации: к примеру, напишите о том, какую пользу возьмут их друзья, определив о вашем бренде/оффере.

Вы имеете возможность поощрять пользователей, каковые приводят новые лиды, разными бонусами: скидками, особыми предложениями, персональными консультациями и т. д.

Высоких вам конверсий!

По данным infiniteconversions.com, image source Linda

Случайные статьи:

БМ: Автоматизированные воронки продаж.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts