Сущность самоё популярного сейчас подхода к ценообразованию содержится в предоставлении клиенту трех предположений продукта: премиальной, стандартной и бюджетной. А также в случае если раньше вы постоянно придерживались принципа: «один товар — одна цена», вам стоит действительно задуматься о возможностях, каковые дает дифференцированный подход.
- 6 примеров правил убеждения врача Чалдини на посадочных страницах
Что воздействует на решение?
В случае если клиенты принимают ответ о покупке на базе цены, этим достаточно. Доказательством тому помогает опыт, обрисованный Уильямом Паундстоуном (William Poundstone) в его книге «Бесценное» (Priceless):
«Испытуемым внесли предложение на выбор два сорта вида пива: «премиальное» за $2,50 и «недорогое» за $1,80. Около 80% участников опыта выбрали напиток за $2,50.
Затем «ассортимент» был дополнен «недорогим пивом» ценой $1,60. В следствии, 80% людей приобрели пиво за $1,80, остальные 20% купили пиво за $2,50. Самый недорогой вариант не выбрал никто.
После этого «недорогое пиво» за $1,60 было заменено на «супер-премиум пиво» за $3,40. В итоге, большая часть людей выбрало пиво за $2,50, маленькое количество клиентов купило пиво за $1,80, и приблизительно 10% участников опыта приобрели вариант «супер-премиум» за $3,40.
Кое-какие люди склонны делать выбор в пользу самой дорогой версии продукта, сколько бы она ни стоила».
Результаты опыта четко показывают на одну особенность поведения потребителей: они частенько отдают предпочтение средней по цене опции. Наряду с этим уровень цены и качество продукта не играются в ходе принятия ответа практически никакой роли.
- ТОП-8 психотерапевтических приемов оптимизации прайс-страницы
Как обстоит дело в реальности?
Все знают: чтобы сделать верный выбор, нужно сопоставить его полезность и стоимость товара. Но в действительности люди поступают так далеко не всегда. Обычно вместо этого они сравнивают пара предположений товара, по окончании чего действуют по отработанной схеме: кто-то, как неизменно, берёт самый дорогой продукт, кто-то делает привычный выбор в пользу бюджетного варианта, но большая часть останавливается на промежуточной версии — собственного рода золотой середине.
Если вы предлагаете клиентам лишь одну опцию, они будут вынуждены сравнивать ваше предложение с офферами соперников. Расширяя прайс-лист, вы даете людям возможность принимать ответ на базе сопоставления разных предположений вашего продукта.
Пример данного подхода от LPgenerator
Напомним, что этот способ применим не только в ценообразовании. По сути, он бывает удачно использован в любой ситуации, в то время, когда вам нужно оказать влияние на чье-то ответ.
- Мастерство убеждения: как вынудить клиента дать согласие с вами?
Вместо заключения
Представьте, что вы с вашим соседом по помещению решили поужинать в городе. Взяв на себя ответственность за выбор заведения, вы начинаете искать в сети подходящее место, и скоро обнаруживаете превосходный японский ресторан.
Данный вариант думается совершенным. Но вы не уверены, что ваш приятель думает так же, а потому решаете пойти обходным методом, предложив ему три заведения: сперва недорогой итальянский ресторан, после этого комфортно расположенный японский ресторан с в полной мере приемлемыми стоимостями, и наконец дорогой китайский ресторан, находящийся достаточно на большом растоянии от вашего дома.
По окончании того, как вы окружили стандартное предложение бюджетной и премиальной альтернативами, оно машинально стало той самой золотой серединой, которую предпочитает большая часть людей. Однако, нужно не забывать, что этот прием не гарантирует вам успеха (так как может оказаться, например, что у вашего спутника аллергия на рыбу). Легко готовьсяк тому, что замысел не сработает так, как вы этого желали.
Высоких вам конверсий!
По данным: priceonomics.com, image source: monosnaps
Случайные статьи:
Составление прайс листа Виктория Клопотова
Подборка похожих статей:
-
Как создать персону клиента при помощи фактических данных из реальной жизни?
В то время, когда в последний раз вы уделяли внимание тому, что делает вашу клиентскую базу пригодной для маркетинговых кампаний? Поразмыслите о персонах…
-
Как получить долгосрочных клиентов с помощью эффективного onboarding-процесса
В далеком 1990 году, в то время, когда большая часть основателей стартапов еще были детьми, BainCompany заручились помощью Гарвардской бизнес школы, дабы…
-
Как повысить уровень вовлечения клиентов с помощью принципа дефицита?
Заинтересованы в большем вовлечении клиентов? Хорошие изучения XX столетия смогут сослужить хорошую работу современным интернет-маркетологам. В 1975 году…
-
10 Способов превосходить ожидания клиентов с помощью ботов
Сейчас ведутся активные споры по поводу того, принесут ли боты трансформации в концепцию маркетинга либо нет. До тех пор пока еще рано сказать о…