Как корректировать планы продаж в течение года

Posted on by riasevastopol

Андрей Стыгарь Консультант, Украина

Годовой замысел продаж — это «живое существо», которое требует внимания. Принципиально важно систематично производить перерасмотрение его по окончании начального утверждения.

Мы выстроили замысел продаж на новый год в течение последних трех месяцев уходящего года — это прекрасно. Проект годового замысла продаж с разбивкой по месяцам — это начальный ориентир для отдела финансов на целый следующий год. Возможно заявить, что это фундамент для предстоящей деятельности отечественной компании в вопросе бюджетирования.

Необходимо понимать, что существует большая вероятность того, что ваш первоначально утвержденный замысел продаж на год будет значительно поменян в течении года. Из-за чего? Какие конкретно бы вы способы прогнозирования не применяли, существует множество факторов, каковые воздействуют на ваши фактические продажи в течение года. К тому же, в то время, когда вы строите замысел продаж на новый год в течение последних трех месяцев уходящего года, вы отталкиваетесь от тех реалий, что сложились на рынке.

И не в ваших силах, к примеру, угадать, что один из ваших соперников завезет продукцию для того чтобы же бренда, как у вас, в июле следующего года. Эти действия соперника, как минимум, повлияют на падение ваших фактических продаж, и первоначально созданный полгода назад замысел уже не будет выполняться.

Сам по себе начальный замысел продаж на год не принесет ничего хорошего, если не будет с определенной периодичностью пересматриваться и корректироваться.Как корректировать планы продаж в течение года Замысел продаж должен быть точным и максимально учитывать ситуациюна рынке.

В то время, когда корректируются замыслы по продажам в течение года?

Значительно чаще видится, что компании производят перерасмотрение замыслы каждый месяц или каждый квартал. Как довольно часто вам нужно производить перерасмотрение замыслы? Все зависит от того, в какой степени начальные замыслы по продажам будут выполняться.

Многие торговые фирмы вычисляют допустимым отклонением от замыслов продаж на уровне +/- 10%. Что это указывает? В случае если я запланировал продажи по какой-то группе товаров или по подразделению на уровне 100 тыс. у.е. и мои фактические продажи были, к примеру, 95 тыс. у.е., то это 95% исполнения замысла.

И на следующий месяц ненужно замысел производить перерасмотрение. В моей практике, трудясь в одной из лидирующих торговых фирм в Украине, мы корректировали замыслы в один период – каждый квартал, в второй – каждый месяц. Ежеквартальная корректировка замыслов была вероятна долгий период впредь до 2008 года.

Каждый месяц корректировать замыслы было нужно с наступлением кризиса, с 2009 года.

Из-за чего? Тут имеется последовательность объяснений. В первую очередь 2000-х годов и до 2008 года в экономике наблюдался ежегодный рост, подогреваемый дешёвыми кредитами банков и других финучреждений.

При стабильном росте экономики отмечается тренд роста и в продажах самой компании. Стабильный рост легко спрогнозировать, что разрешает с громадной точностью выстроить месячные замыслы продаж на новый год. Как следствие, мы имеем допустимое отклонение фактических продаж от плановых, которое разрешает нам не производить перерасмотрение замыслы каждый месяц.

Что случилось в конце 2008 года? Наступил финансовый кризис. К чему это привело? В мгновение спрос упал в десятки раз.

Ступор. Шок. Многие компании обанкротились, не имея возможности обслужить обязательства и те кредиты, каковые были собраны под каждый год растущие продажи в растущей экономике.

Никто не имел возможности заявить, что будет через месяц.

Конечно же, замыслы продаж были значительно не выполнены. Как будет развиваться экономика, как скоро она восстановится и с каким темпом – нам оставалось лишь догадываться. Исходя из этого замысел продаж 2009 года было нужно корректировать каждый месяц с учетом восстановления экономики, трансформации конкурентной среды на рынке и самого спроса.

Впредь до сегодняшних времен не отмечается какой-то стабильности роста в экономике. В течение пяти лет по окончании 2008 года экономика то еле росла, то снова падала, то росла чуть стремительнее, то опять затаилась во второй половине 2013 года. В отсутствия и этих условиях нестабильности дешёвого кредитования, ухудшения конкурентной борьбы за выживание тяжело спрогнозировать продажи на целый год.

Исходя из этого ежемесячные замыслы по продажам пересматриваются уже ежемесячно с учетом существующих тенденций.

Желаю вам дать еще один совет относительно периодичности корректировки замыслов продаж в течение года. Советую вам каждый месяц корректировать замыслы, в случае если ваша компания лишь начала заниматься планированием продаж. Из-за чего? Тут также все логично. В то время, когда компания начинает планировать продажи, возможно заявить, что ее сотрудники еще не «набили руку» в этом направлении.

И вероятнее возможно ожидать значительных отклонений фактических продаж от плановых. Данный процесс будет простой процедурой в компании, такой же нормой, как ежедневный контроль дебиторской задолженности клиентов. Процесс планирования продаж будет частичкой неспециализированной культуры компании.

С периодичностью корректировки замыслов продаж мы разобрались. Сейчас ответим на вопрос: «Как корректировать ежемесячный замысел продаж?».

В какой форме возможно организовать процесс корректировки замыслов продажи?

Мы уже с вами упоминали, что совершенный вариант, в то время, когда в разработке замыслов продаж участвуют конкретно те сотрудники, каковые будут их делать, и для которых замысел продаж станет одним из компонентов совокупности мотивации.

В случае если продукт-менеджер несёт ответственность за группу товаров, и он в конце прошлого года рассчитывал замыслы продаж и защищал их перед управлением, тогда продукт-менеджер обязан кроме этого конкретно принимать участие в ходе корректировки замыслов в течение всего года. В случае если же торгпред принимал участие в разработке замыслов продаж по вверенным ему областям, то и он обязан учавствовать в корректировке замыслов.

Мне виделась действенная форма организации корректировки плановых показателей, в то время, когда управление компании видится с менеджерами по продажам, продукт-менеджерами в конце каждого месяца (в случае если мы решили каждый месяц корректировать замыслы) для анализа результатов прошедшего месяца и для корректировки замыслов на новый месяц. Для того чтобы рода встречу я именую «Подведением итогов». На «Подведении итогов» присутствует менеджер по продажам, директор отдела и руководитель продаж.

Стоит подметить, что каждому менеджеру управление лично уделяет время. Никаких неспециализированных встреч со всем менеджерами сходу. Что происходит на протяжении данной встречи? Менеджер по продажам защищает перед управлением компании результаты исполнения замыслов за прошедший месяц.

Стоит заострять внимание, что менеджер по продажам еще до проведения «Подведения итогов» готовится к защите собственных областей. Он обязан для себя ответить на вопросы:

1) Из-за чего замысел продаж был недовыполнен или перевыполнен? Каковы обстоятельства отклонения фактических продаж от плановых?

2) Каким он видит замысел на новый месяц?

3) Что он собирается сделать, дабы улучшить ситуацию ?

По окончании того, как менеджеру дадут слово, и он проанализирует результаты за прошедший месяц, выскажет собственный вывод относительно плана продаж на новый месяц, может пройти определенная неспециализированная дискуссия менеджера с управлением на предмет имеющейся обстановке. От того, как грамотно менеджер по продажам защитит собственные замыслы, зависит и решение со стороны управления компании относительно утверждения новых откорректированных замыслов на новый месяц.

В случае если же менеджер не подготовится к подведению итогов, не разберется в обстоятельствах отклонения фактических продаж от плановых, то в этом случае существует возможность того, что управление компании утвердит новые замыслы по собственному усмотрению. Со своей стороны управление, конечно же, может значительно завысить замыслы, подробно не осознавая обстоятельств ситуации . Так что менеджер по продажам заинтересован аргументировать фактами то либо иное отклонение замысла продаж за прошедший месяц.

Как корректировать ежемесячный замысел продаж?

В то время, когда и в какой форме происходит корректировка плановых показателей в течение года, мы уже с вами обсудили. Сейчас появляется вопрос, а как мы можем совершить корректировку продаж? Какие конкретно расчеты применить?

Я вам покажу достаточно простой, но действенный способ корректировки плановых показателей в течение года. Допустим, прошел первый квартал 2014 года, и мы имеем фактические продажи за прошедший период. Для анализа продаж давайте организуем статистику в формате, что предложен в таблице 9.

Как вы видите в таблице 9 под ежемесячными суммами плановых продаж (строка «планпродаж 2014 год») мы добавили строчок «факт продаж 2014 год». В данной строке мы уже отобразили фактические продажи за первый квартал 2014 года. Еще ниже в таблице мы добавили строчок «Исполнение, %», в которой вычислили процент исполнения замысла продаж в каждом месяце первых трех месяцев.

Процент исполнения продаж нужен нам для анализа. Этот показатель говорит о том, в какой степени запланированные продажи были выполнены. Для расчета процента исполнения продаж употреблялась следующая формула:

% исполнения продаж = факт продаж (у.е.) / замысел продаж (у.е.) * 100

Если вы взглянуть на проценты исполнения плановых продаж в течение последних трех месяцев 2014 года, то заметите, что замысел продаж был выполнен лишь в январе, в феврале отмечается незначительное недовыполнение замысла на уровне 5%, а уже в марте замысел недовыполнен на 11,6%. Тут очевидно просматривается тенденция по падению фактических продаж, которая воздействует на невыполнение плановых показателей.

Конечно же, важные менеджеры по продажам, маркетологи, продукт-менеджеры должны дать глубочайший анализ ситуациии дать доводы, из-за чего замыслы продаж не выполнялись в течение последних трех месяцев. Но имеется все основания считать, что сложившаяся тенденция будет оказывать влияние на фактические продажи во втором квартале 2014 года. Исходя из этого плановые показатели нужно откорректировать.

Корректировка замыслов продаж необходима для компании, поскольку последовательность бюджетных статей компании кроме этого будет пересматриваться. Если не откорректировать продажи, то, к примеру, замысел закупок кроме этого останется без пересмотра, и компания рискует закупить продукции больше, чем ей нужно. А это в конечном счете повлияет на ее платежеспособность, поскольку товар будет закуплен, но не будет продаваться в нужном количестве, а за товар нужно будет рассчитаться перед поставщиком.

Чтобы выяснить, какую сумму замысла продаж на новый квартал нам утвердить, нужно выяснить существующую тенденцию в продажах. Не забывайте, мы посредством коэффициента роста определяли тенденцию продаж при расчете годовой суммы замысла продаж? Коэффициенты роста кроме этого нам смогут оказать помощь выяснить существующую тенденцию в продажах в года.

Внизу таблицы 9 я добавил строчок «Рост продаж 2014/2013», в которой вычислил коэффициенты роста продаж для каждого из трех месяцев первых трех месяцев. Знайте, если вы дробите фактические продажи января 2014 года на фактические продажи января 2013 года, то вы так определяете тенденцию в продажах очищенную от сезонности.

Если вы взглянуть на коэффициенты роста за три последних месяца, то заметите такие показатели – 1,41 (в январе), 1,14 (в феврале) и 1,11 (в марте). Эти коэффициенты говорят нам о том, что существует тенденция падения продаж. Вы не забывайте, какой коэффициент роста плановых продаж мы запланировали на целый 2014 год? Да, вы правы – 1,33. Другими словами мы ожидали, что каждый месяц продажи будут расти на 33% если сравнивать с ежемесячными продажами 2013 года.

Как вы видите, в феврале 2014 года продажи выросли всего на 14% если сравнивать с февралем 2013 года, а в марте – на 11%. Следовательно, мы можем применить новый плановый коэффициент роста для второго квартала 2014 года, дабы откорректировать замыслы продаж с учетом существующих реалий на рынке.

Дабы вычислить новые замыслы продаж на второй квартал 2014 года, нам нужно добавить строчок «новый замысел продаж» в самом низу таблицы 9. Сейчас давайте отыщем в памяти методику распределения замысла продаж по месяцам. Мы определяли плановую среднемесячную сумму продаж 2014 года и умножали ее на коэффициент сезонности каждого месяца.

Исходя из этого для корректировки замыслов продаж на следующие три месяца, нам нужно пересчитать плановую среднемесячную сумму продаж с учетом нового коэффициента роста. При подготовке начальной версии замыслов продаж мы применили коэффициент роста 1,33, но на данный момент нам нужно применять коэффициент роста 1,10, так как динамика фактических коэффициентов роста продаж в феврале и марте составила 1,14 и 1,11 соответственно. Итак, проводим расчет корректировки замысла продаж на апрель:

1) Рассчитываем среднемесячные продажи 2014 года с учетом коэффициента роста 1,1 – 80,5 тыс. у.е. * 1,1 = 88,55 у.е.

2) Умножаем обновленные среднемесячные продажи на коэффициент сезонности апреля – 88,55 тыс. у.е * 0,90 = 79,7 тыс. у.е.

Сделав подобные действия, мы приобретаем новые замыслы продаж для мая и июня – 86,8 тыс. у.е. и 90,3 тыс. у.е. соответственно.

Итак, мы разглядели подход по анализу исполнения плановых продаж и корректировке плановых показателей для следующих месяцев.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 17 марта 2014 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции.

Случайные статьи:

Советы по составлению, анализу и корректировке планов продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts