Как контролировать удаленный отдел продаж в сфере b2b

Posted on by riasevastopol

Леонид Клименко Директор по продажам, Украина

Что мешает вам вынести продажи за пределы собственного офиса? Опасения, что продавцы снизят активность? Леонид Клименко уверен: это надуманная неприятность.

Многие начальники отказываются от самой идеи создания удаленного отдела продаж не вследствие того что не привычны с преимуществами таковой совокупности, а просто из-за отсутствия понимания совокупности контроля удаленных менеджеров по продажам. В голове многих еще живет ужас: не сидит под боком, значит я не вижу, чем он занимается, а он может ничего не делать. Я желаю разглядеть последовательность инструментов, каковые оказывают помощь осуществлять контроль над удаленным отделом продаж и настроить его работу четко и слаженно.

Самым действенным инструментом контроля удаленного отдела продаж есть связка CRM-совокупности с интегрированной IP-почтой и телефонией. Эта совокупность разрешает:

  • Выстраиватьворонку продаж и отслеживать эффективность каждого менеджера на любомэтапе.
  • Комплексноанализировать работу как отдельного менеджера, так и всего отдела в целом.
  • Ставитьзадачи по письмам и звонкам и осуществлять контроль их исполнение в режиме онлайн.
  • Прослушивать(всецело либо выборочно) и просматривать исходящие и входящие письма и звонки сцелью улучшения работы скриптов и корректировки менеджеров.
  • Вестиобщую отчетность по работе отдела продаж.
  • Иметьдоступ к данным из любой точки мира.

Как контролировать удаленный отдел продаж в сфере b2b

Из-за чего как раз связка, а не просто CRM?

Большая часть современных облачных CRM-совокупностей разрешают интегрировать IP-телефонию и записывать беседы клиентов и менеджеров, и подключить почту. Специфика удаленного отдела продаж пребывает в том, что начальник неимеетвозможности сидеть за краем и плечом уха либо глаза слушать и просматривать сообщения каждого менеджера. Кроме того если он очень сильно желает.

Большая автоматизация разрешает минимизировать влияние антропогенного фактора на конечный итог.

Главные неприятности, каковые на практике возможно решить при помощи интегрированной в CRM-совокупность телефонии:

  • Менеджерыудаленного отдела продаж забывают вносить нюансы беседы в карточку оклиенте. Это очень критично, в то время, когда удаленный отдел продаж выполняетфункцию первичного обзвона. В этом случае, кроме того наличие постороннего шумаили напротив, полная тишина, может дать пищу для размышлений темменеджерам, которым будет передан контакт клиента;
  • Отсутствуетвозможность распознать и исправить обычные для всего ошибки и отдела менеджеров. наличие и Систематизация записейразговоров разрешает избежать промахов в будущем, и создавать новыеили улучшать ветхие скрипты опираясь на диалоги лучших менеджеров;
  • Невозможноустановить правильное время и дату звонка, и его продолжительность. Еслизвонок совершается через карточку клиента в CRM, совокупность автоматическиподтягивает запись. Эта статистика нужна для анализа работы отдела вцелом, по большей части, для распределения нагрузки между менеджерами иливыявления необходимости в найме дополнительных сотрудников. Кроме этого этиданные употребляются для контроля оперативности реагирования менеджеров(обзвона входящих запросов).
  • Менеджерынекорректно трактуют сущность беседы и бракуют контакты тех людей, которыевсегда говорят нет. Имеется множество клиентов, которых возможно воскресить,но без записи беседы вернуть корректность данных попростуневозможно.

Главные неприятности, каковые на практике возможно решить при помощи интегрированной в CRM-совокупность электронной почты:

  • Менеджерызабывают послать коммерческое предложение либо иную данные, котораянеобходима клиенту. Отправка писем прямо из CRM-совокупности фиксирует подобныевольности.
  • Отсутствиепонимания неспециализированной ситуации по конкретному клиенту. Часто бывает обстановка,в то время, когда с клиентом связываются пара раз при помощи полностью разныхканалов. Интеграция почты в CRM оказывает помощь составить целостную картинупроисходящего.
  • Нетнеобходимости просить у менеджера сделать скриншот какого-либо письмавсе находится прямо под рукой.
  • Недобросовестныесотрудники при увольнения либо нехорошего настроения смогут удалить всюпереписку с клиентом.

Дополнительные либо опциональные инструменты контроля

Skype. Либо другие программы с помощью видеосвязи. При помощи аналогичного софта возможно:

  • Проводитьплановые либо летучки и внеочередные собрания. В случае если вся компаниясобирается на еженедельную планерку каждое утро понедельника, можноподключить всех менеджеров в режиме онлайн.
  • Устраиватьвнеплановые проверки отдельных сотрудников. Менеджер по продажамчеловек, а людям характерно ошибаться. В моей практике был случай, в то время, когда менеджер пробовал выйти на работу в состоянии опьянения . Потому, с утра я провожу необычный тест на адекватность, что занимает не более 5 мин..
  • Акцентироватьвнимание менеджера на определенных задачах, каковые были поставлены черезCRM-совокупность.
  • Проводитьколлективное либо личное обучение.

Любой софт для управления проектами. По факту, большая часть облачных CRM-совокупностей нивелируют необходимость аналогичного ПО для отдела продаж, но имеется отрасли, в которых данный софт делают необходимым и для отдела продаж.

Морально ведения отчётности и устаревшие инструменты контроля

Электронные таблицы. Утратили актуальностьпо окончании появления CRM-совокупностей. Два главных минуса электронных таблиц если сравнивать с CRM-совокупностью:

  • Сотрудник может откорректировать либо удалить любой файл (к примеру, базу клиентов либо отчет) без сохранения истории трансформаций. В будущем, появляются обстановке, при которых обстановка я не удалял, не трогал, это не я передаёт целый отдел продаж;
  • Низкая скорость обмена информацией и отсутствие единого совместного хранилища информации о процессах и клиентах. Времясамый полезный ресурс любого человека.

Сотовая связь. При, в то время, когда все менеджеры находятся в одной стране, может употребляться для экстренной связи, но не подходит для систематического контроля. Два главных минуса сотовой связи в плане контроля удаленного отдела продаж:

  • Сотовая связь значительно дороже IP-телефонии либо бесплатной электронной почты. Эта отличие не очень сильно заметна, в случае если отдел продаж маленькой либо затраты на сообщение считаются каждый месяц, а не в рамках затрат за год.
  • Тяжело осуществлять контроль исполнение задачи. Возможно получить от подчиненного ответ: Я не расслышал либо Ты мне не сообщил. А вдруг задача поставлена письменно, таковой ответ исключен.

Небходимо отметить, что одним из значительных плюсов удаленного отдела продаж есть возможность собрать под своим крылом лучших, независимо от их места проживания (многонациональный отдел продаж). Затраты на роуминг являются полностью необоснованными.

Инструмент, про что стоит по большому счету забыть

Совокупности контроля работы сотрудников. Многие начальники вычисляют данный софт нужным кроме того в простых отделах продаж. Но нет ни одной компании, где дает хороший итог слежка за сайтами, каковые посещает сотрудник, и учет рабочего времени, израсходованного им на ту либо иную задачу. Менеджеры начинают думать о том, как обойти совокупность.

Все заканчивается развалом и увольнениями отдела.

К таким печальным последствиям приводит отсутствие у начальника жажды разбираться в том, из-за чего сотрудники трудятся неэффективно. А внедрение твёрдых контрольных совокупностей закрепляет таковой подход. Они превращают действенного менеджера в цербера. Начальник так прямо высказывает недоверие к своим подчиненным, а последние перестают доверять ему в ответ.

Для чего нанимать людей, если ты им не доверяешь либо не можешь наладить действенное управление?

***

Удаленный отдел продаж возможно осуществлять контроль не хуже любого отдела на месте. Вопрос состоит лишь в верно подобранных и отлаженных инструментах контроля. Подбирайте верные методы, персонализируйте их под специфику компании и ваш удаленный отдел продаж будет трудиться как часы.

Случайные статьи:

Андрей Веселов. УДАЛЕННЫЙ ОТДЕЛ ПРОДАЖ 1. Удаленный отдел продаж — миф или реальность?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts