Как изменились продажи с появлением интернета?

Posted on by riasevastopol

читатели и Дорогие подписчики отечественного блога! Предлагаем вашему вниманию запись интервью с вице-президентом отдела продаж в компании HubSpot Питом Капута (Pete Caputa), которое он дал компании IMPACT в рамках серии Expert Insight Series. В собственном рассказе, фрагмент скрипта которого представлен ниже, он дает нужные рекомендации специалистам и маркетологам по продажам.

PC: Как вам известно, появление интернета оказало влияние на маркетинг и продажи. Меня весьма вдохновляет, что компании сейчас смогут ускорить собственный рост и развитие благодаря веб-разработкам. Первая волна развития интернета «застигла» меня, в то время, когда я был владельцем собственного агентства. Возможно заявить, что я тогда был в первом ряду, замечая за этими немыслимыми событиями.

Мы старались максимально применять паутину для развития отечественного бизнеса, и помогали отечественным клиентам использовать эти новые возможности.

  • Классические продажи Vs. входящий маркетинг: главные различия

IMP: Ты упомянул о том, что с возникновением интернета все изменилось. Поведай об этом подробнее. Из-за чего людям необходимо пересмотреть собственный подход к продажам?

PC: Этому имеется пара обстоятельств. Но я сделаю маленькое отступление, растолковав, что именно изменилось.

Профессия эксперта по продажам показалась в начале прошлого века.Как изменились продажи с появлением интернета? Я прочёл множество книг, каковые были размещены в те времена, и заключил, что написанное в них не резко отличается от изложенного в современных источниках. Что вправду изменилось — это то, как люди делают приобретения.

До появления интернета клиенты в большинстве случаев охотнее виделись с продавцами.

Это происходило 10-15 лет назад. Обстоятельством этому было то, что без продавца люди не могли осознать, чего им не достаточно. Клиенты не смогли самостоятельно «диагностировать» собственные неприятности и, тем более, выработать их ответ.

Люди не умели распознавать подходящие предложения, продукты либо услуги, каковые помогли бы им удовлетворить их потребности. Как раз с данной стороны «мир продаж» изменился коренным образом. Сейчас люди делают все вышеописанное в сети. Они словно бы бы заявляют: «Привет!

У меня имеется неприятность. Я осознал это, прочтя текст на сайте». Выбор компании есть третьим шагом.

Сначала человек посещает разные сайты и изучает предложения. После этого он обращается к отзывам. Мы все привычны с этим процессом, не так ли? В сети возможно отыскать отзывы о любой компании. Наконец, потенциальный клиент может спросить репутацией компании у собственных привычных.

Для этого он напишет приятелю сообщение в социальной сети и задаст все интересующие его вопросы.

Последнее, что человек сделает — это обратится к менеджеру по продажам. И многие менеджеры еще не приспособились к подобному порядку вещей. В действительности, кое-какие из них прошли адаптацию, но не совсем верно. Они стали более агрессивными и напористыми.

Эксперты по продажам рассылают «тонны» спама и пробуют назначить личную встречу. Как ни необычно, вместо того дабы привлечь клиентов, они отталкивают их. Но на данный момент существует сценарий, изучив что, возможно приспособиться к сотрудничеству с прекрасно информированным клиентом.

  • Как привлечь клиентов: привлечение визитёров на сайт

IMP: Возможно, ты дашь менеджерам по продажам какой-то совет, применив что они смогут реализовывать более действенно уже сейчас?

PC: Имеется пара несложных вещей, каковые возможно сделать. Я желаю поведать об одной вещи, услышав которую, люди в большинстве случаев не принимают меня действительно. Но в случае если кто-то воспользуется этим советом, то это весьма повлияет на эффективность продаж.

IMP: Превосходно.

PC: Любой знает, что менеджер по продажам должен быть специалистом. Ему нужно разбираться в продукции компании, бизнесе, рынке, и поведении потребителя. Это утверждение актуально уже сотню лет.

на данный момент изменилось лишь то, что быть только специалистом не хватает. Вы должны быть известным специалистом.

О ваших практических навыках и профессиональных знаниях должно знать как возможно большее число людей. Самым несложным методом поделиться собственными знаниями есть публикация уникального контента. Это смогут быть статьи, видео-, аудиоматериалы, твиты, записи в Гугл Hangout. Не имеет значение, что это будет. Наряду с этим начотделу продаж не обязательно быть известным специалистом, по причине того, что ему не приходится отвечать на звонки и заставлять людей направляться его рекомендациям, не так ли?

Так, лучшее, что может сделать менеджер по продажам — это позиционировать себя в качестве специалиста. Вторая вещь, о которой я желал бы поведать, это то, что соцсети похожи на современный вариант записной книжки. Но вам направляться обратить внимание не на то, что у вас имеется информацию о множестве людей, а на то, что у огромного числа людей имеется страница с информацией о вас. Ваша цель Сейчас — заявить о себе как возможно большему числу пользователей.

Менеджеры по продажам желают, дабы у них было множество подписчиков, каковые с интересом просматривали бы публикации на их странице. У продажников, каковые смогли добиться этого, нет неприятностей с наполнением вершины воронки продаж.

  • Контент + Сарафанное радио = Воронка конверсии, полная лидов

IMP: Мне нравится эта мысль. Ты сотрудничаешь с тысячами и сотнями менеджеров по продажам, трудясь в HubSpot. Какую самая типичную неточность совершают кроме того самые успешные менеджеры по продажам?

PC: Я не пологаю, что успешные менеджеры совершают их. Но имеется одна неточность, которую делают большая часть продажников. Ранее я уже сказал о том, что самой ответственной задачей менеджера есть построение вершины воронки продаж.

В действительности, большая часть продажников не делают этого. Они тратят через чур много времени на потенциальных лидов, каковые не планируют совершать приобретение. В следствии, менеджеры впадают в отчаяние.

В случае если эксперт по продажам начнет тратить больше времени на формирование потребности в совершении приобретения, то он окажется в самая выгодной позиции.

Еще одна вещь, которую многие эксперты про продажам делают неправильно, это общение с потенциальными клиентами по email. Они отправляют всем одно да и то же сообщение. Многие кроме того не удосуживаются написать имя клиента в шапке письма. Никакой персонализации.

А люди приобретают «тонны» таких писем ежедневно.

Менеджеры по продажам, каковые «грешат» этим, имеют низкий процент ответивших на письмо. Более 90% взявших такую рассылку ее. Более того, людей злят подобные письма.

Им приходится просматривать входящие сообщения ежедневно и тратить около 20 мин., дабы избавиться от назойливых писем, отправленных менеджерами по продажам.

Умные продажники, среди них и я, могут похвалиться показателем ответивших в 90 и более процентов. Это происходит вследствие того что я не говорю о себе. Я кроме того не говорю о продукте компании. Мне приходится израсходовать пара мин., а время от времени секунд, дабы отыскать то, чем интересуется потенциальный клиент. Я просматриваю сравнительно не так давно опубликованные им записи либо изучаю данные о том, чем занимается его компания. И упоминаю это в тексте письма.

Я делаю комплимент человеку так. Я задаю ему вопрос, дабы начать диалог. Передо мной нет примера письма. Мне нравится видеться с людьми, сказать с ними. В случае если я не могу решить их проблему, не беда. Я могу направить их к тому, кто может сделать это.

И это легко часть моей работы. В действительности, это наиболее неотъемлемая часть работы продажника.

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.com

Случайные статьи:

КАК ИЗМЕНИЛАСЬ НАША ЖИЗНЬ ПОСЛЕ ПОЯВЛЕНИЯ ЮТЮБА! | HalBer


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts