Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж с помощью психологии влияния

Posted on by riasevastopol

Понимаете ли вы, в чем отличие между успешными маркетологами, агентами по продажам и тружениками рекламной отрасли, ведущими себя «как любители»? 🙂

Вот вам ответ: в физиологии человека и знании психологии — познание поведения, эмоций и реакций целевой аудитории делает задачу успешного и действенного продвижения и сбыта намного проще и разрешает добиться хороших результатов с меньшими затратами полезных ресурсов.

Поведенческая психофизиология в маркетинге играется критическую роль, довольно часто определяющую успех рекламной кампании, а самый обширно применяемым инструментом, позаимствованным из психологии, есть эффект «the-foot-in-the-door» либо попытаемся перевести это на русский как одной ногой на пороге.

Принцип «одной ногой в двери» достаточно несложен, но весьма действен в собственном применении; его сущность содержится в понижении сопротивления и увеличении лояльности клиента методом постепенного усложнения поставленной перед ним задачи. К примеру, если вы попросите человека о маленьком и несложном одолжении, а он согласится выполнить его, то в следующий раз он куда более благосклонно примется за задачу большое количество сложней и важнее.

Психологи Джонатан Фридман (Jonathan Freedman) и Скотт Фрейзер (Scott Fraser) в один раз совершили опыт, попросив домовладельцев одного квартала Palo Alto, что в Кремниевой равнине, разместить громадный и непривлекательный дорожный символ с лозунгом «Будь аккуратней на дорогах» в собственных дворах.

Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж с помощью психологии влияния

image source

Всего 17% обитателей дали разрешение на размещение, по окончании чего ученые взяли на вооружение эффект “foot-in-the-door”: но сейчас домовладельцев попросили разместить в окнах домов маленький 7-сантиметровый символ с просьбой к надёжному вождению — фактически все обитатели дали собственный согласие, потому, что эта просьба потребовала от них значительно меньшего.

Через 2 семь дней к репрезентативной выборке опять обратились прося о размещении громоздкого билборда — в этом случае 76% домовладельцев дали собственный согласие.

Так, начиная с маленькой просьбы, а после этого предлагая более непростую/важную задачу, Фрейзеру и Фридману удалось подтвердить и доказать эффективность способа «одной ногой в двери».

Названный выше психотерапевтический эффект и станет темой этого поста: мы подробнее познакомимся с правилами его действия и вероятным применением в оптимизации коэффициента и продаж конверсии, и разглядим пара убедительных примеров его применения успешными компаниями.

  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов

последовательность и Выполнение

Дело в том, что при исполнении действия в первоначальный раз в сознании человека формируется определенная модель поведения, а при следующем аналогичном призыве к действию, у него покажется потребность повторить паттерн, поддержав уже организованную, более несложную модель поведения.

К примеру, в случае если потенциальный клиент на протяжении первой маркетинговой интеракции с вашим бизнесом либо оффером воспользовался скидкой, то в следующей раз, в то время, когда вы решите порадовать клиентов стоимостями по акции, множество клиентов будут ощущать потребность повторить заказ.

Ключом к успеху есть необязательное исполнение действия: в случае если человека заставляют выполнить определенную задачу под внешним давлением, то в его памяти останется негативный отпечаток, а в сознании не будет организован хороший поведенческий паттерн, подталкивающий его совершить подобное воздействие еще раз.

Эффективность “foot-in-the-door” зависит от значимости выполненного действия: публичность, реальная ценность и личная заинтересованность перевоплотят приобретённый опыт в более мотивирующий паттерн поведения, что критически повысит шансы к исполнению следующего конверсионного, с позиций продавца акта.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини

Я сделаю это еще раз

Вот как эта разработка трудится в маркетинге: потому, что модель поведения есть весьма замечательным инструментом конвертации, то напоминание клиенту о его прошлом действии затронет прошедший опыт (поведенческий паттерн) и побудит к его исполнению еще раз.

Имеется пара вариантов действенного напоминания:

«Прошлые приобретения»

Наличие колонки, отображающей прошлые приобретения пользователя (его покупательскую историю), либо просьба дать товару оценку — это хорошие способы воссоздания в памяти клиента процесса совершения прошлых конверсий, и хорошим инструментом создания доверия: «Я уже делал тут пара приобретений, Я могу доверять этому сервису».

С данной задачей замечательно справляется Амазон.

  • 4 стратегии ценообразования на базе психологии

Советы

Распространенным действенным способом активации поведенческой модели есть и создание секции на товарной целевой странице, советующей визитёру просмотреть аналогичные продукты либо же взглянуть, что приобрели другие.

Кроме задействования результата «одной ногой в двери», советы естественным образом увеличат количество просмотренных страниц и конверсию ресурса в целом.

Всем узнаваемый аукцион eBay дробит секцию рекомендаций на 2 блока: «Клиенты, приобретшие данный продукт, кроме этого взглянули» и «Посмотрите, какие конкретно лоты взглянули другие визитёры».

  • Психология убеждения: триггеры товарных целевых страниц

Добавить в корзину

Предложив клиентам вебмагазина добавить в корзину бесплатный презент, вы затронете их воспоминания о ходе online шопинга, что и мотивирует визитёров добавить еще пара (уже платных) продуктов в их корзину.

Одна из наибольших аптечных сетей в Соединенных Штатах, CVS Pharmacy предлагает своим визитёрам бесплатный подарочный купон:

  • Эффект отражения в психологии интернет-маркетинга

Привлечение + сегментация

Эффект «одной ногой в двери» ограничивается не только позывом к действию, напрямую связанным с первым опытом человека. Как нам уже известно, опыт Фрейзера и Фридмана продемонстрировал, что 76% домовладельцев дали согласие выполнить второе воздействие, напрямую связанное с первым.

Кроме этого 48% обитателей дали согласие подписать петицию безопасности вождения либо разместить символ в других местах (воздействие косвенно связанное с начальным).

Netflix, один из наибольших потоковых поставщиков сериалов и фильмов, при регистрации задаёт вопросы пользователей о предпочтениях кинематографии: так бизнес приобретает весьма полезную данные о собственных потенциальных их предпочтениях и клиентах, создавая достаточно качественную и занимательную для лида графу рекомендаций.

  • Как расширить прибыль на 80% без привлечения новых клиентов?

Кроме конверсии

В случае если вашей целью, к примеру, есть создание подписной базы, то хорошим способом лидогенерации будет привлечение внимания при помощи баннера либо поп-апа с занимательным вопросом либо убеждением, с которым визитёр заведомо согласится.

Сайт разнопрофильного контента Upworthy делает как раз так: сперва визитёр соглашается с убеждением «Это приятно, в то время, когда мы вспоминаем о всем хорошем в отечественном мире. И это должно происходить чаще». По окончании того как потенциальный лид выразил солидарность, Upworthy предлагает ему стать частью перемещения «распространения всего хорошего», подписавшись на email-рассылку.

Простое воздействие и потом конвертация, собственного рода конверсионные дороги.

Вместо заключения

“Foot-in-the-door” — сильный психотерапевтический прием, побуждающий человека выполнить определенную задачу, основываясь на прошлой модели поведения. Этот способ обширно и удачно используется в продажах и маркетинге, а самые простыми и действенными дорогами его применения являются:

  • Призыв целевой аудитории сперва к маленькому и несложному действию, а после этого более сложной и важной конверсии.
  • Затрагивание прошлого опыта визитёров: советы, секция прошлых приобретений, помещения бесплатного подарка в корзину и т. д.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.freshplum.com

Случайные статьи:

Quickie: The Foot in the Door Effect


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts