«какое количество стоит ваш продукт»? Это самый популярный вопрос, ответ на что стоит знать любому продавцу, желающему заключать хорошие сделки. Сейчас мы поболтаем на тему обоснования цены: как верно отреагировать на данный вопрос и что необходимо сделать, чтобы убедить клиента в пользе вашего оффера?
Как пример заберём сферу организации свадеб. Как думаете, сколько смогут стоить услуги подобного рода?
Не секрет, что работа свадебного распорядителя обходится радостным молодоженам очень недешево. Но не обращая внимания на это, подобным экспертам всегда звонят и задают вопрос «Какова цена ваших одолжений?». Наряду с этим вопрос про цена люди склонны задавать кроме того раньше четкого описания собственных требований.
Практически всем предпринимателей знакома эта обстановка. Нереально заблаговременно угадать, что конкретно требуется потенциальному клиенту. Кроме того в случае если составлен обычный прайс-лист, он не окажет помощь выяснить адекватную цену. Но наряду с этим преждевременное объявление суммы способно спугнуть человека (в случае если цена через чур высока для него) либо же спешка может стоить вам потерянной пользы (в то время, когда озвученная цифра чересчур низкая).
Думается, что вопрос про цена похож на ловушку, но это не совсем так.
Существует пара техник, каковые окажут помощь вам перевести разговор от цены к сокровищу продукта.
Все довольно легко: нужно быть корректным и применять верные фразы. Итак, из данной статьи вы определите, как побороть возражения по цене и перевести фокус внимания потенциального клиента от цены к сокровищу за 5 несложных шагов.
- Как бороться с возражениями? 6 главных барьеров продаж и методы их устранения
Ход 1: Признательность
Вам необходимо запомнить всего два слова: «Громадное благодарю!». К примеру, имеете возможность отреагировать так: «Громадное благодарю, что обратили внимание/остановили собственный выбор на отечественной компании!».
Признательность в этом случае выражается за то, что клиент среди множества соперников выделил как раз вас. В обязательном порядке отметьте данный факт — он разрешит расположить потребителя к себе и разрешит понять, что его выбор уважают. Быть может, визитёр ничего не приобретёт прямо на данный момент, но на вопросы с удовольствием ответит — одно это уже разрешит вам перейти ко второму шагу воронки продаж.
Ход 2: Сбор информации
Следующий серьёзный ход — вопросы. Представим, как бы отреагировал в аналогичной обстановке отечественный мнимый организатор свадеб:
«Громадное благодарю, что выбрали как раз меня в качестве свадебного распорядителя! Это важное ответ, и я осознаю, как принципиально важно отыскать человека, с которым будет комфортно трудиться. Цена одолжений формируется из множества факторов.
У меня были клиенты, каковые платили много долларов и те, кому свадьба обходилась в тысячи. Все зависит от того, что желаете взять как раз вы. Обрисуйте картину: в то время, когда вы были еще ребенком, как представлялся вам данный праздничный сутки?»
Так возможно убить сходу двух зайцев:
- Взять подробную данные и организовать подходящую цену для конкретного клиента;
- Перевести внимание клиента на рассказ о «предложении грезы» (к примеру, об совершенной свадьбе), убрав выговор с ценового вопроса.
Принципиальный момент: не требуется уклоняться от беседы о стоимости предложения — разрешите понять, что она в обязательном порядке будет заявлена, но не сходу. Прежде всего нужно распознать потребности. Так вы облегчите для себя работу с возражениями, а цена уже не покажется человеку неоправданно высокой.
- Что в действительности значит основное возражение ваших клиентов «Это через чур дорого»
Ход 3: Продолжить разговор, собрав больше информации
Не забывайте: в случае если клиент начал сказать о собственных предпочтениях, то не требуется его перебивать. Пускай говорит столько, сколько ему нужно.
Возвратимся к нашему примеру: чем бросче клиент визуализирует собственную совершенную свадьбу, тем больше он свыкается с мыслью об ее реализации, воображая в роли ассистента как раз вас (свадебного организатора).
Так выговор внимания медлено уходит от цены, переходя к сокровищу предложения. Принципиально важно кроме этого поддерживать разговор: радоваться, уместно шутить, проявлять интерес и в ходе этого задавать уточняющие вопросы.
Ход 4: Обоснованный ответ
В то время, когда вся нужная информацию собрана, возможно с уверенностью переходить к цифрам.
Исходя из специфики бизнеса, нужно выяснить, в то время, когда лучше объявлять итоговую цена — в конце беседы либо же по окончании того, как будет организовано конкретное предложение с расчетами.
В любом случае принципиально важно не только заявить конкретную цифру — нужно донести до клиента преимущества работы с вами, и необходимость вкладывать средства как раз в ваш продукт. Так возражение «большая цена» будет обработано куда меньшей «кровью».
Сравним два варианта коммерческого предложения на услуги внештатного копирайтера.
1. Услуги по написанию текста обойдутся в $ 5000;
2. В набор одолжений входит следующее:
Предварительный анализ данных и их изучение.
Проведение как минимум 3-х интервью с специалистами.
Написание, окончательные правки и редактирование текста — вы имеете возможность взять до двух вариантов материала при необходимости.
Согласование макета с графическим дизайнером.
Согласование публикации документа на сайте компании.
Общение с клиентами (email, телефонные звонки).
Цена всего набора составит $ 5000.
Обратите внимание, как отличаются друг от друга эти подходы. В первом случае складывается чувство, что создатель планирует получить солидные деньги, не приложив ни мельчайших упрочнений.
Второй вариант больше похож на хорошую сделку.
Цена и в том и другом случае подобна, и точно сами предложения схожи по спектру услуг. Но во втором варианте использован волшебный эффект аргументации: стоит детально поведать, что именно входит в цена продукта, как у клиента машинально сложится чувство, что он приобретает многое за разумные деньги.
Таковой способ очень действен — он разрешает потенциальному клиенту заметить и осознать сокровище предложения, а не только окончательную цена.
- Телемаркетинг — совершенная продажа
Ход 5: Решение
В некоторых случаях клиент возможно шокирован финальной ценой. Но не пугайтесь!
Вся работа, совершённая ранее, в обязательном порядке принесет плоды. На данном этапе клиент будет разбирать как раз преимущества, каковые возьмёт, трудясь с вами.
Исходя из этого столь принципиально важно начать с того, что входит в цена — как и какие конкретно потребности клиента будут удовлетворены. Сейчас клиент задаст себе лишь один вопрос: «могу ли я себе это разрешить» (хватит ли денег), тем самым выбирая между ценностью и ценой.
Как видите, вы удачно перенесли внимание человека с вопроса цены. Потенциальный клиент пробует решить: есть ли цена главным причиной в принятии ответа? В некоторых случаях она вправду окажется главным компонентом и приобретение не будет совершена.
Но совершённая ранее работа все равно не окажется напрасной, поскольку когда у клиента покажутся соответствующие средства, он точно возвратится к вам.
Ход назад: из-за чего люди все-таки задают вопросы про цена?
Мы уже узнали, как верно проводится работа с возражениями клиента по цене товара либо услуги. Сейчас нужно разобраться, из-за чего людям характерно задавать данный вопрос в начале беседы.
Ответ несложен — вредная привычка.
Клиенты подсознательно знают, что продавец не сможет ответить, если не владеет достаточной информацией. Кое-какие считают, что клиент постоянно назначает заниженную цену, которая к моменту заключения сделки в любом случае возрастет. Тем самым клиент вовлекает продавца в необычный торг.
По сути, ответ несложнее, чем думается на первый взгляд. Вероятнее, люди задаются этим вопросом лишь вследствие того что пробуют завязать разговор самый логичным образом.
Тогда вопрос «какое количество стоит?» будет подобен вопросу «Как дела?». Это простая, ни к чему не обязывающая фраза, подчеркивающая начало коммуникации.
В полной мере нормально пойти дальше и покинуть рамки простой беседы (отойти от скрипта). Потребитель с наслаждением ответит на пара вопросов, в случае если будет знать, что так продавец стремительнее примет решение его проблему.
Заключение
Главный вопрос, что подсознательно задает себе любой потребитель, содержится в одном: «Окупится ли то, за что я на данный момент плачу?» Вслух данный вопрос, в большинстве случаев, не задают, но в конечном счете все к нему приходят. В случае если озвучить цену и назвать конкретную цифру сходу, то внимание клиента будет сосредоточено уже на бюджете. Вся другая информация про преимущества и ценность продукта пройдет мимо него.
Совершенствовать навыки общения возможно вечно — как раз у вас может оказаться ответить на вопрос о цене в начале беседы так, чтобы клиент остался с вами окончательно!
Высоких вам конверсий!
Мария Наследова,
Начальник отдела продаж LPgenerator
image source Erwin Vindl