Без планирования продаж жизни нет

Posted on by riasevastopol

Андрей Стыгарь Консультант, Украина

Не определяя цели бизнеса в будущем году, компании неэффективно руководят ресурсами. Реанонс статьи Андрея Стыгаря, где создатель предлагает методику расчета замысла продаж.

На практике видится большое количество больших компаний (особенно в регионах страны), каковые лишь через пять-десять лет собственного существования приходят к идее планирования собственной деятельности. Но до этого озарения у многих компаний все текло своим чередом.

Отчего же так продолжительно у них получалось жить без планирования? Всему виной, на мой взор, бурная докризисная экономика с изобилием кредитных ресурсов. В любую секунду большая часть компаний без неприятностей имело возможность покрыть дефицит денежных средств посредством банков.

Но времена изменились, и приходится «выживать ». Для этого и нужно планирование. Как мы можем вычислить ликвидность компании на определенный период, не планируя продажи, закупки, затраты, поступление выручки и т.п.?

Без планирования – никак.

Итак, первый серьёзный ход в бюджете торговой фирме – это планирование продаж. Не смотря на то, что составлением замысла продаж есть задачей торгового отдела, я приверженец того, дабы замыслы продаж составлялись двумя отделами: отделом и отделом продаж продукт-менеджмента (закупок), в случае если таковой имеется.Без планирования продаж жизни нет Для чего так все усложнять?

Это хорошая перепроверка плановых результатов, каковые рассчитываются различными способами.

Торговый отдел образовывает замыслы продаж исходя из возможностей собственных клиентов, замыслов развития новых рынков и т.п. Но довольно часто сейлзы не владеют аналитическими свойствами, каковые нужны при составлении замысла продаж. На подмогу обязан прийти отдел продукт-менеджмента, в функции которого входит управление запасами, ценообразование, бюджетирование, аналитика и продвижение продукции.

Так или иначе, ниже предоставляю к вашему рассмотрению практическую методику расчета замысла продаж:

1. Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж;

2. Расчет плановых показателей продаж на базе:

  • коэффициентов сезонности;
  • тенденции роста (падения);
  • внутреннего замысла развития предприятия;
  • экспертная корректировка вычисленных плановых показателей.

Расчет коэффициентов сезонности по прошлым периодам продаж

Коэффициенты сезонности определяются по формуле:

k сезонности = Si / sS

где Si – фактическая сумма продаж определенного месяца,

sS – среднемесячная сумма продаж за год.

В таблице №1 приведен практический пример расчета.

Таблица 1. Расчет коэффициентов сезонности

Как видно из таблицы №1, для расчета коэффициента сезонности были забраны фактические ежемесячные продажи за три года. В конце таблицы для каждого года были вычислены среднемесячные продажи по формуле MS Excel: СРЗНАЧ(). После этого в нижнем блоке таблицы были вычислены коэффициенты сезонности для каждого месяца в году.

Заберём, к примеру, расчет коэффициента для первого месяца 2005 года, что был отыскан следующим образом: 18 500 / 30 725 = 0,60.

Для сглаживания внешних факторов, каковые имели возможность оказать влияние на сезонность в определенный год, мы сделали сглаживание коэффициентов сезонности для каждого месяца (нижняя строка таблицы 1). Крайне важно, дабы сумма за год всех коэффициентов сезонности составляла значение «12,00», что говорит о правильности совершённых расчетов.

Расчет плановых показателей продаж

На базе: коэффициентов сезонности, тенденции роста (падения), внутреннего замысла развития предприятия.

Тенденция роста (падения) экономики

При расчете сумм плановых продаж нужно учитывать тенденцию экономики. Очень неправильно опираться лишь на внутреннюю данные компании (в нашем случае, продажи за прошедшие периоды). До кризиса многие компании строили собственные замыслы только по собственным историческим данным. И это трудилось , пока кризис не встряхнул их сознание.

А встряской для большинства торговых фирм были раздутые складские запасы, организованные согласно данным продаж, каковые никак не прогнозировали ухудшение в экономике. Да, фактические продажи компании отображают текущие тенденции, каковые заложены в экономике, но они не прогнозируют ее точки разворота. Коэффициент тенденции – это, скорее, экспертный показатель, что нереально совершенно верно вычислить. Он основывается на прогнозе и анализе развития экономической обстановке.

Тема анализа экономики – это отдельный масштабный вопрос, что не будет рассматриваться в данной статье.

Внутренний замысел развития предприятия

Это замысел предприятия на будущий денежный год, что содержит в себе данные о стратегии развития компании. К таковой информации возможно отнести замыслы по формированию каналов сбыта, по повышению клиентской базы компании и другое, что в конечном счете отображается в плановом уровне прироста продаж.

Итак, по окончании расчета коэффициентов сезонности приступаем к расчету ежемесячных сумм плановых продаж.

Таблица 2. Расчет ежемесячных сумм плановых продаж

Сперва рассчитываем неспециализированную плановую сумму продаж на новый период (строка «Продажи (замысел) – 2008 год» в таблице №2). Коэффициент роста продаж на 2008 год управление компании выяснило на уровне 1,2 – 20% прироста к фактическим продажам прошедшего года. Так как фактические продажи за 2007 год составили 495 545 у.е., то плановый уровень на 2008 год составит: 551 454 у.е. (495 545 у.е. + 20%).

После этого в строчке «k тенденции» определяем коэффициенты для каждого месяца. В указанном примере (таблица 2) видно, что во втором квартале мы ожидаем прирост рабочий активности в стране на 5% (коэффициент 1,05), а в четвёртом кварталах и третьем – на 10%.

В строке «k сезонности» мы вставляем вычисленные ранее (таблица 1) усредненные коэффициенты сезонности.

Дабы выяснить суммы плановых продаж, нужно произвести следующий расчет для каждого месяца: среднемесячную сумму плановых продаж (551 454 у.е. / 12 мес. = 45 955 у.е.) умножить на k сезонности и на k тенденции.

Экспертная корректировка вычисленных плановых показателей

По окончании расчета замысла продаж на новый период нужно логически осмыслить оказавшиеся цифры. Это разрешает выяснить места, где формулы имели возможность не учесть последовательность факторов, каковые обитают в вашей голове и каковые тяжело обрисовать цифрами. Откорректированный замысел продаж делается черновым и подлежит рассмотрению управлением компании. Что примет решение управление – это уже совсем вторая история…

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 29 ноября 2010 года в рубрике «Творчество без купюр»

Случайные статьи:

Вадим Дозорцев. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ 8. Планирование продаж. Цели и KPI


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts