10 Способов провалить «сделку жизни»

Posted on by riasevastopol

Роман Смирнов Директор по маркетингу, Москва

Вы внесли предложение клиенту сказочные условия, но он вам не поверил. В чем дело? В неправильно выстроенном сценарии первого звонка либо встречи.

Определите, какие конкретно неточности в переговорах принципиально важно исправить.

Вы менеджер по продажам либо обладатель малого бизнеса, и вам систематично приходится общаться с кем-то в холодную, для получения выгодного контракта. Это не обязательно не редкость разговор по телефону, это возможно личная встреча. Но так или иначе вы рассказываете со своим новым потенциальным партнером в первый раз, и важность этого беседы сложно переоценить.

Недочёт переговорных навыков на данном этапе может стать препятствием на пути к заключению сделки века.

Вероятнее, разбирая несостоявшиеся договора, вы думаете, что клиента не устроили ваши условия: цена, сроки, технические нюансы. Но что, в случае если стопером сделки послужила какая-то ваша промашка в переговорах? Не будь ее, не взглянул бы клиент, что у соперников цена на 2% ниже, что срок выполнения на 15 дней больше.

Не совершайте в момент первого контакта с клиентами эти десять ошибоки вы увидите, что сделки заключаются, кроме того в то время, когда ваши условия не самые удачные.

1. Вы не готовились

Провалил подготовкуготовься к провалу.10 Способов провалить «сделку жизни»

Вероятно эту поговорку я придумал сам. Но менее правдивой она от этого не делается. Не разрешайте себе появляться в ситуации, в то время, когда вам приходится расспрашивать клиента о самых очевидных параметрах его бизнеса. Совершите подготовительную работу. Определите о вашем собеседнике и о его бизнесе как возможно больше до начала переговоров. В случае если эта сделка для вас вправду так ответственна, не поскупитесь израсходовать несколько часов на рекогносцировку.

В наш век информации кроме того в открытых источниках достаточно данных, дабы сделать косвенные выводы об экономическом состоянии компании, уже не говоря о платных каналах наподобие базы Спарк-Интерфакс. В итоге, сайт клиента. Кроме того в случае если в том месте не будет и слова о денежных итогах его компании за прошедший год, вы хотя бы проясните для себя главные направления ее развития.

Кроме того легко внешний вид сайта о многом может сообщить.

Поверьте, в случае если на протяжении беседы с собеседником вы сможете оперировать фактами, касающимися его бизнеса и прогнозами по поводу того, как поменяют его в лучшую сторону ваш товар либо услуга, это создаёт неизгладимое чувство.

2. Вы звучите не честно

Мы поставим вам все в самые сжатые сроки и хорошо. Гарантирую! Верю, что вы не лукавите и вправду станете всеми силами получать того, дабы выполнить все условия договора на совесть, в срок и в заявленном качестве. Но собеседник все равно может не принимать все сообщённое за чистую воду. Необычно, правда?

А все дело в том, что эта фраза выглядит как предвыборное обещание. Клиенту не ясно, на чем основаны такие гарантии. Помогите вашему партнеру это осознать, предоставьте ему доступ к данной информации.

Поведайте, как вы трудились с компанией, у которой похожий бизнес, с какими сложностями столкнулись по ходу выполнения договора и за счет чего смогли их преодолеть.

3. Вы через чур самоуверенны

Что тут сомневаться, Иван Иванович! Позволяйте подписывать контракт! У меня все бумаги с собой. А вы по большому счету задали вопрос до этого, что думает вас собеседник о предложенных вами условиях? Не поднимайтесь в позицию чрезмерно напористого продавца: Вот отечественные условия.

Брать станете? Вероятно ваш напор основан на объективных фактах: ваше предложение, вправду, вне конкуренции. Но такое поведение возможно воспринято клиентом, как давление. Вместо этого, в первые 60 секунд беседы попытайтесь сосредоточиться на том, в чем как раз сокровище вашего предложения для клиента, а не на собственной уникальности.

4. Вам не достаточно уверенности

Мы посмотрим, что сможем сделать для вас. Нам нужно время, дабы поразмыслить. Да, бывает и так. Вероятно это не про вас, но не упомянуть о данной неточности, я не могу. В большинстве случаев это характерно для продаж сложных продуктов и одолжений, в то время, когда любой новый договор необходимо осмысливать раздельно.

А вдруг мы говорим о ситуации, в то время, когда для вас это самый большой договор за все время существования компании, то вероятнее сложность задачи для вас совсем на другом уровне. Тут главноене продемонстрировать, что вы пока не имеете четкого замысла решения проблем, каковые неизбежно будут появляться на протяжении выполнения соглашения (к примеру, в короткие сроки нужно будет увеличить штат в два раза). Экстраполируйте собственный прошлый опыт на новый масштаб.

Вспомните, как до этого ставили перед собой амбициозные задачи, как тем либо иным методом обнаружили ответ, каким был вкус победы. И уверенность обязательно возвратится к вам.

5. Вы через чур важны

Благодарю, что уделили время, дабы встретиться. Буду краток и перейду сходу к делу. Поверьте, никому не станет легче, если вы заблаговременно напишите себе обращение и станете строго направляться замыслу встречи, только бы не забыть озвучить все преимущества вашей компанией.

Пометьте себе два-три вправду критичных вопроса и задайте их, в то время, когда будет комфортно. А оптимальнеепосмотрите на данный перечень в конце встречии оцените, смогли ли вы взять важные сведенья на протяжении встречи. В остальномпусть разговор идет своим чередом. Расслабьтесь, представьте, что цель данной встречи отнюдь не многомиллионный договор.

Разглядывайте ее как предлог завести новое нужное знакомство с сильным игроком рынка либо как возможность определить для себя что-то новое.

6. Вы рассказываете больше вашего собеседника

Имеете возможность не растолковывать. Я знаю, что вам необходимо. Отечественный продукт именно для таких компаний, как ваша. Пробовать предугадать, что желает сообщить ваш собеседникхудшее из того, что вы имеете возможность сделать. Кроме того если вы вправду предугадаете, это будет крайней степенью нетактичности. Да, необходимо вести беседу. Но ведет ее тот, кто задает вопросы, а не тот, кто больше говорит.

В то время, когда цена сделки весьма громадна, имеется соблазн сорваться в описание собственной компании как самой лучше компании на свете, с самыми умелыми сотрудниками, отлаженными бизнес-продуктом и процессами, которому нет аналогов. Воздерживайтесь от этого искушения всеми силами. Ваш собеседник пришел не чтобы приобрести ваш товар, он пришел, дабы решить какую-то собственную потребность.

Так выведайте у него эту потребность и все подробности с ней связанные. Задавая правильные вопросы, в один красивый момент вы заметите, что вашего собеседника прорвало. Он обрисует вам все трудности, с которыми он должен бороться, и каковые подвигли его разглядеть вашу компанию в качестве вероятного партнера. И в случае если сейчас вы сформулируете, как ваш товар либо услуга смогут оказать помощь ему в ответе этих трудностейсчитайте, договор у вас в кармане.

Но чтобы докопаться до подлинной обстоятельства, по которой ваш собеседник тратит собственный время на переговоры, нужно слушать его, а не обрисовывать, как красив ваш продукт.

7. Вы забыли снять розовые очки

Нет, это не совсем то, что мы производим. Но я имел возможность бы попросить мой производственный отдел проработать задачу и дать предложение, которое имело возможность бы вас заинтересовать. Кроме того в ситуации, в то время, когда на кону контракт всей вашей жизни, стоит ли из-за него что-то кардинально поменять в собственном бизнесе? Пробовать заключать все договора, каковые вам предлагают, проигрышная стратегия.

Не все клиенты вам необходимы, не всех клиентов в конечном счете устроит ваш продукт. Смиритесь с этим фактом, снимите розовые очки и отбросьте иллюзии относительно того, что ваш продукт универсален и подходит всем на рынке. Любой процессэто воронка, и не все контакты заканчиваются соглашением. Исходя из этого, в случаях неудач ваша основная задачапо максимуму сократить временные утраты.

Не тратить ресурсы на попытки договориться, только бы подстроиться под требования клиента и подогнать под них под собственный продукт.

8. Вы обожаете метафоры, абстракции и аллегории

Действенные ответы ваших задач в недвижимости. Чем занимается компания с таким предложением? Какую как раз задачу, связанную с недвижимостью, она предлагает решить клиенту? В маркетинге, финансах либо постройке?

Это тайная, и, вероятнее, клиенту не захочется тратить время на ее разгадку. Абстрактные слоганы смогут позволить себе Сбербанка типа и компании Газпрома. Вам же в беседе с потенциальным клиентом, тем более большим, я советую отказаться от метафор, других абстракций и сравнений.

Если вы не совершили неточности №1, другими словами готовились к беседе, то вы, точно, примерно догадываетесь, чего от вас ожидает противоположная сторона. Сделайте вашему собеседнику максимально понятный оффер. Обрисуйте в деталях и цифрах, что конкретно вы предлагаете для него сделать, и каких результатов он сможет достигнуть, сотрудничая с вами.

И не засоряйте его голову формулировками типа Мы лучшие, по причине того, что трудимся лишь с лучшими.

9. Вы оперируете версиями, а не фактами

Мы готовы оптимизировать ваш бизнес-процесс, что приведет к понижению издержек на 15%. Казалось бы, 15%в полной мере себе цифра. Чем не факт?

И прекрасно, в случае если в базе этих 15% лежат настоящие расчеты, каковые сделаны на основании настоящих данных, взятых от клиента. Но так как мы говорим о первом, фактически холодном беседе с клиентом, то, вероятнее, взять такие эти и совершить корректные расчеты и сделать конечное предложение у вас возможности еще не было. Исходя из этого ваши заявления подобного рода выглядят как самонадеянные обещания, о которых сообщено выше.

В случае если у вас нет данных и нет возможности подробно и в цифрах вычислить пользу, которую возьмёт ваш собеседник от сотрудничества с вами, то не кидайтесь в эту авантюру. Лучше поведайте о собственном прошлом опыте. На конкретных примерах, нужно из практики близкого вашему собеседнику бизнеса, продемонстрируйте, какие конкретно результаты вами были достигнуты, при каких временных затратах и вложениях.

Это сообщит вашему вероятному клиенту намного больше, чем каждые оценочные суждения, сделанные на глазок. В то время, когда вы имеете возможность декомпозировать любой собственный итог до самых небольших подробностей, это сходу повышает ваш статус как специалиста и вызывает у вашего собеседника чувство доверия.

10. Вы не продумали следующий ход

Ваш продукт превосходный. Вышлите мне коммерческое предложение, я его изучу. Ну, вот ваш визави КП изучил. И что дальше? Вы договорились, как впоследствии станете взаимодействовать со своим партнером по переговорам? Хватит ли у вас времени звонить ему и напоминать о себе через каждую семь дней?

Как вы думаете, какова возможность того, что сделка состоится обозримой перспективе? Ясно, что возможность имеется, и возможно кроме того больше 50%, но очевидно она не столь высока, как вам хотелось бы. Я по большому счету сомневаюсь, что в таком деле, как заключение сделки века вы желали бы иметь дело с возможностями. Предположу, что вы желали бы взять четкий ответ, причем сразу после первой встречи.

Я в таких обстановках, в то время, когда слышу, что собеседник начинает сыпать комплиментами в мой адрес и в адрес моего продукта, сходу предлагаю подписывать соглашение либо хотя бы соглашение о намерениях. И это в этом случае, вопреки обрисованной выше неточности №3, не будет давлением. Легко для меня лучше услышать нет, поскольку это уже итог, с которым возможно трудиться.

К примеру, возможно определить, из-за чего нет, и дальше постараться проработать с возражениями клиента и причиной отказа. В нехорошем случае, я в итоге возьму обоснованный отказ, а не размытое обещание поразмыслить над КП.

Дабы избежать развития переговоров по тупиковому сценарию, на этапе подготовки запасите для вашего потенциального клиента пару-тройку вариантов последующих шагов, каковые потребуют от него важных упрочнений. К примеру, договоритесь о совместном составлении ТЗ, или об отгрузке пробной партии товара. Или пригласите его на повторную встречу, на которой он сможет пощупать товар вживую.

Все эти действия потребуют от вашего собеседника затрат, как минимум времени. И если он на них дать согласие, значит,сделка вправду близка к заключению.

Случайные статьи:

Как закрыть сделку? | 10 лучших способов завершения сделки


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts