Валентин Перция председатель совета директоров, УкраинаВладимир Любаров председатель совета директоров, Москва
Прекратите уменьшать количества собственных продаж. Вы и лишь вы как правило повинны в том, что продажи падают. Задумайтесь: так как естественный рост продаж никак не может быть меньше естественного роста рынка.
«Никакую проблему нельзя решить на том же
уровне развития мысли, на котором мы ее создали».
Альберт Эйнштейн
Начнем с главного.
Основная идея – прекратите уменьшать количества собственных продаж. Т.е. выясните дату, начиная с которой, наконец-то, прекратите делать то, что сокращает продажи. Вы имеете возможность не знать, как расширить количество продаж, но уж устранить то, что мешает росту ваших доходов, вам в полной мере по силам.
Когда-то, в собственные четыре года, сын прекрасного предпринимателя и отечественного весьма хорошего приятеля написал маме в ответ на ее настойчивые требования убирать игрушки и выполнять дисциплину следующее: «Мама я желаю быть хорошим мальчиком, но не могу». Эта записка аккуратно хранится до сих пор в домашнем архиве, не смотря на то, что мальчик уже заканчивает одну из элитных Английских бизнес-школ.
Вот так же и мы с вами все хотим, дабы отечественные продажи росли, и с упрямством и упорством, граничащими с фанатизмом, сами же и мешаем этому. Так уж все люди скроены — из противоречий, внутренних разногласий и разночтений.
А сейчас обратим взгляд на компании.
Никто не говорит, что уменьшение продаж, правильнее, сопротивление естественному росту продаж, производится кем-то осознанно и намеренно. «Просто так сложилось» — говорят начальники компаний в 99% случаев, а позже те, руками кого эти начальники получают повышения продаж, додают: «А что, разве не редкость по-второму?»
Задумайтесь над весьма несложной вещью: все дело в том, что естественный рост продаж никак не может быть меньше естественного роста рынка. Т.е. вы не имеете возможность плыть медленнее, чем течение несущей вас реки, в случае если лишь вы не сопротивляетесь. Но в случае если вашей целью есть денежный океан возможностей, то сопротивляться течению реки, которая вас несет к океану, – как минимум, нелогично и непоследовательно.
Следовательно, первый вывод: не требуется намеренно сопротивляться естественным тенденциям рынка. Не требуется плыть против течения, по причине того, что для роста продаж лучше применять течение естественного прироста и собственные усилия плюс увеличивать скорость винтами торговых разработок. Второй вывод: если не сопротивляться, то продажи будут расти и естественным образом.
А исполнение нехитрых действий вашей работой продаж гарантирует рост, превышающий естественный прирост рынка.
Итак, сущность содержится в устранении противоречий. Суть в том, дабы исключить противоположные тенденции, каковые нивелируют друг друга. Постоянство обстановки в том и содержится, что при наложении взаимоисключающие тенденции поглощают друг друга.
Плыть против течения корпоративных устоев необходимо, превышая скорость встречного течения этих мешающих внутрифирменных тенденций, в противном случае или стоишь на месте, или откатываешься назад. И напротив. Но кроме того в случае если и плыть стремительнее встречного течения, расслабиться также нереально кроме того на мгновение, в противном случае неминуемо наступает коммерческое фиаско.
выгорание и Усталость всем сотрудникам гарантируются.
Умение применять энергию отливов и приливов, естественный поток, ветер и подводные течения – свидетельствует достигать внушительных результатов, прилагая минимальное колличество усилий. «Знание – сила» – так сказал Фрэнсис Бэкон. А сейчас практически во всех компаниях сплошь и рядом менеджеры по продажам гребут против течения, превозмогая внутрифирменные тенденции к уменьшению продаж. А позже управление удивляется, из-за чего это продажники сперва устают, позже выгорают и уходят, а рынок труда целый сплошь заполнен лентяями и дорогостоящими бездарями.
Цена вопроса роста продаж – это цена вашего успеха.
Цена вопроса – это устранение внутрикорпоративных противоречий, т.е. взаимоисключающих коммерческих функций, решений и целей. Ликвидируя несоответствия, вы получаете сдвоенного результата: применение естественных сил природы в виде устойчивых процессов роста плюс усиление собственного роста за счет правильно прилагаемых собственных усилий.
Для иллюстрации обратимся к нескольким законам:
Первый закон гласит: Второстепенное постоянно отдаляет итог продаж. Следствие: В случае если нужен рост продаж – не требуется отвлекаться. Установить и обозначить приоритеты мало, потому что это еще не свидетельствует, что ваши сотрудники их будут строго придерживаться.
Второй закон гласит: Чем продуманнее совокупность продаж, тем несложнее реализовывать. Следствие: Продуманность ведет к простоте, а простота к экономии, в особенности времени. Замысел продаж – это шанс для ваших менеджеров, а не трудовая повинность.
Третий закон гласит: Отсутствие неточностей – это не заслуга продавца. Следствие: Продавец прав только до момента, пока он выполняет разработку. Дисциплину творчеством не заменить.
Четвертый закон гласит: В случае если вам потенциальные заказчики собираются отказать, то у них не хватит сил сделать это более пяти-семи раз. Следствие: последовательность и Настойчивость уболтают кого угодно. Не дожатыми смогут быть лишь мертвые клиенты.
Пятый закон гласит: …
Шестой закон …
Седьмой …
…
Таких законов нам известно не меньше пятидесяти, и думается, что их все и не перечислить, а также не поименовать, т.к. противоречий в нашей жизни – несметное количество, и в продажах их никак не меньше. И это была нехорошая новость.
А вот хорошая новость содержится в том, что в вашем конкретном случае, противоречий не более десятка, а самые ярких и активных противоречий – и по большому счету не более трех. Так, что хоть имя вашим препятствиям и легион, но устранить в собственной жизни и в собственных компаниях придется всего пара.
Да, мы согласны, что процесс устранения противоречий – это не простые ответы, каковые необходимо реализовать в собственных компаниях, дабы в следствии рост бизнеса вас радовал масштабами и темпами. Но это необходимые ответы – факт, вместе с тем фактом есть то, что это не всегда очевидные ответы. Реализация замыслов по устранению противоречий может затронуть как структурный, процессный, так и поведенческий уровень совокупности ваших продаж.
А это работа, которую за вас никто на земле сделать неимеетвозможности. Всякие иллюзии хороши лишь до момента начала совершения попытки собственного воплощения – в этом основное коварство наличия противоречий.
Напоминаем, главная идея: Прекратить делать то, что не содействует продажам. Тогда из этого главная цель: Не додавать работы своим менеджерам по продажам, а напротив, прекратить потребовать от них делать то, что сокращает продажи. Не усложнять жизнь, а напротив, сделать вещи несложнее.
Отшлифовать и отточить совокупность, дабы все стало несложнее, тогда количество неточностей быстро снизится, а исполнительность и дисциплина возрастут.
К примеру. Налагая ограничения на целенаправленность расходования времени и сил, мы можем кроме того самыми малыми исходными ресурсами достигать действительно высоких результатов. Истории известны случаи, в то время, когда за пара дней целые народы переселяли. Ограничения очень сильно бодрят, но лишь того, кто желает.
В то время, когда мало времени, тонус обеспечен. Адреналин великолепно мобилизует, но, не будучи перевоплощён в деятельность, отравляет человека.
Для решения задач начать необходимо с диагностики собственных компаний.
Основной вопрос: Мешает ли вам что-то реализовывать?
Составьте, прошу вас, перечень того, что вам мешает реализовывать. Пускай данный перечень будет включать хотя бы десять пунктов. Израсходуйте полчаса, поразмыслите над этим вопросом.
Поверьте, содержание перечня вас поразит.
Итак, вы взяли исходный перечень противоречий, сейчас необходимо решить с чего начать преобразование в компании.
Предлагаем следующую последовательность, проверенную практикой.
1. Устранить взаимоисключающие ответы.
2. Устранить взаимоисключающие процессы.
3. Устранить противоклиентские привычки в поведении сотрудников.
4. Устранить максимум препятствий к росту продаж.
5. Распознать конфликтогенные сферы управления компанией в области продаж и в области обеспечения продаж.
6. Распознать конфликтогенные темы, вызывающие споры и разногласия среди сотрудников.
7. Выяснить дуэты сотрудников, испытывающих друг к другу симпатию либо отвращение.
Последовательно решая эти задачи, вы в обязательном порядке выйдете на действия, каковые имеют место быть в повседневной практике и мешают росту продаж, но каковые не всегда поняты и не всегда очевидны. По окончании ознакомления с указанной выше последовательностью, необходимо сделать следующее:
1. Составьте, прошу вас, перечень тех действий, каковые уменьшают ваши продажи.
2. Составьте, прошу вас, перечень тех действий, каковые мешают росту продаж.
3. Составьте, прошу вас, перечень тех действий, каковые не оказывают помощь росту продаж.
4. Составьте, прошу вас, перечень тех действий, каковые по большому счету никак не воздействуют на ваши продажи.
5. Прошу вас, прекратите делать все то, что перечислено в первых пяти пунктах. В случае если сможете, само собой разумеется. 🙂
Если бы все было так легко, продажи росли бы у всех. Но по факту – это не верно, рост продаж происходит не у всех. Значит, имеется еще что-то.
Вот в этом и содержится самый главный секрет.
Открываем основной секрет: Прекратить делать все, что перечислено в пунктах 1-4, нереально. Это неоспоримый факт. Но решение нашлось. Вспомните детей, нельзя перестать баловаться и безобразничать, возможно лишь переключиться на что-то второе.
Ваши компании в этом смысле ничем не отличаются от пятилетних детей. Переключитесь.
Итак, секрет несложен: необходимо прекратить делать то, что мешает росту ваших продаж, и начать делать то, что содействует их росту.
Вывод: Время от времени мы все совершаем необдуманные поступки, от неточностей никто не застрахован. Но любое поведение возможно замещено на более продуктивное и более результативное.
Путь обрисован. Осталось дело за малым – пройти по нему.
Фото: freeimages.com
Случайные статьи:
ОСНОВЫ ПРОДАЖ. Что мешает продавать менеджерам?
Подборка похожих статей:
-
Продавать идеи, а не готовые решения
Самое нехорошее для менеджеров по продажам, трудящихся в сфере В2В-продаж, содержится в том, что сейчас клиенты не нуждаются в них так, как раньше. За…
-
Как выйти из зоны комфорта и начать продавать (статья брайана трейси)
Каждая перемена либо кроме того попытка что-то поменять приносит неудобство. А вы когда-нибудь ощущали себя за пределами территории комфорта? Вам…
-
Стартуем! как быстро начать продавать в интернете?
Онлайн-бизнес сейчас есть одним из самых привлекательных видов деятельности, приносящих хороший доход. Но с чего начать тому, кто не знает, где скоро…
-
Хотите продавать больше? поставьте себя на место клиента
Ни при каких обстоятельствах не вспоминали над тем, какой метод создания маркетинговых сообщений самый действенный? Легко забрать продукт и назвать его…