Стратегия оптимизации прибыли на основе лидогенерации и входящего маркетинга. часть 1

Posted on by riasevastopol

В какой бы сфере вы ни трудились, оптимизация сокровища клиента (Customer Value Optimization, CVO) нужна для действенного роста бизнеса. Как торговые марки уровня Starbucks и Amazon стали фаворитами рынка?

Они знают (и удачно используют) стратегию оптимизации. Данное руководство окажет помощь реализовать данную совокупность в вашем бизнесе. Компаниям из любой сферы стоит забрать эти рекомендации на вооружение. И не откладывайте на «позже» — так как ваши соперники также просматривают эту статью 🙂

Согласно точки зрения легендарного маркетолога Джея Абрахама (Jay Abraham), имеется лишь три пути развития бизнеса:

  • Повысить колличество клиентов
  • Расширить среднюю цена сделки на одного клиента
  • Расширить количество транзакций на одного клиента.

Стратегия CVO приведет к успеху, по причине того, что учитывает все три нюанса. Совокупность оптимизация сокровища клиента создал Райан Дайс (Ryan Deiss), основатель DigitalMarketer.com. Сейчас его стратегию в разных вариациях применяют 90% всех успешных интернет-маркетологов.

Райану кроме этого в собственности последовательность брендов в более чем десяти государствах мира. Лишь за последние 36 месяцев его компании:

  • Инвестировали более $15 000 000 в маркетинговые тесты
  • Взяли десятки миллионов неповторимых визитёров
  • Совершили около 3000 сплит- и многовариантных тестов.

p
Основное отличие Дайса от вторых гуру маркетинга – настоящий опыт, подкрепленный конкретными результатами и исследованиями.
CVO и входящий маркетинг

Входящий маркетинг «важен» за привлечение лидов на конвертацию и вашу страницу их в клиентов. Само собой разумеется, принципиально важно трудиться над удержанием клиентов, но компаниям кроме этого стоит приложить упрочнения для увеличения сокровища собственных клиентов, дабы иметь возможность развивать бизнес. Как раз тут пересекаются CVO и стратегии входящего маркетинга.

На практике это выглядит так: входящий маркетинг превращает потенциальных клиентов в клиентов, а совокупность оптимизации из разовых клиентов делает постоянных. Теория Райана содержится в том, что компании смогут опередить соперников, повышая сокровище клиентов, что, со своей стороны, увеличивает сумму, которую бизнес может израсходовать на предстоящее приобретение клиентов.

Как выстроить совокупность оптимизации

Как и каждая хорошая совокупность, CVO разбита на четкие этапы — всего их пять:

  • Лид-магнит (Lead Magnet Offer): бесплатный продукт/сервис, что употребляется для генерации лидов в обмен на почту потенциального клиента (либо другую контактную данные).
  • Растяжка (Tripwire Offer): недорогой продукт, предназначенный для конвертирования потенциальных клиентов в настоящих.
  • Главное предложение (Core Offer): флагманский продукт либо услуга, каковые имеют более большую цена и повышают средний чек.
  • Максимайзер прибыли (Profit Maximizer): апселлинг к главному офферу.
  • Обратная сообщение (Return Path): тактика повышения количества сделок на одного клиента с применением социальных сетей, блогов и пр. Ее возможно сравнить с фазой delight входящего маркетинга.

До исполнения этих шагов необходимо решить две серьёзных задачи:

  • достигнуть соответствия продукта рынку (Product/Market Fit)
  • выбрать источник трафика.

Стратегия оптимизации прибыли на основе лидогенерации и входящего маркетинга. часть 1

Схема оптимизации сокровища клиента: определение Product/Market Fit, выбор источника траффика, 5 этапов CVO.

Соответствие рынка и продукта

Вы должны быть уверены, что предлагаете продукт «верным» клиентам. Иначе говоря речь заходит не просто о создании продукта, а о ответе, которое уже необходимо пользователям. Кроме того если они еще не поняли этого. При кажущейся легкости задачи большая часть молодых бизнесов сталкиваются с двумя проблемами:

  • Оффер не дает верного ответа;
  • Оффер не обращается к нужным клиентам.

В случае если же рынок и ваш продукт соответствуют друг другу, эти неприятности не появляются вовсе.

Просматривайте кроме этого: Market Fit либо Настоящая обстоятельство, по которой люди не берут ваш продукт

Выбор источника трафика

Примите как истину: в двадцать первом веке у каждого из нас множество дорог отслеживания трафика. Если вы до сих пор не делаете этого, пора «брать быка за рога». Хватит отдавать клиентов соперникам!

По словам Райана, независимо от того, какой источник трафика вы выберете, цель останется прошлой — завлечь потенциальных клиентов в воронку (CVO Funnel).
Не следует перескакивать от одного источника трафика к второму: изучите и настройте один, после этого добавьте второй и третий. Источники трафика включают:

  • Email-маркетинг
  • Рекламу в соц сетях (Facebook/Twitter и т. д.)
  • Баннерную рекламу
  • Блоги
  • Органические социальные медиа
  • СЕО.

Итак, начнем разработку стратегии вовлечения визитёров в воронку.

Ход 1 – предложите пользователям лид-магнит

Лид-магнит будет непреодолимым барьером для ухода визитёра с ресурса. Принцип работы лид-магнита несложен: вы предлагаете продукт, скидку либо услугу в обмен на контактную данные. На данном этапе потенциальный клиент не тратит ни копейки, но заполнение лид-формы — уже полноценная сделка.

Как раз лид-магнит вскрывает лед недоверия нового пользователя.

Но сам по себе он — не чудесная палочка. Дабы магнит стал действенным инструментом, предложите пользователям максимально конкретное ответ. Как раз в этом — ключ к увеличению коэффициента конверсии.

Пример действенного магнита от Digital Marketer.

Необходимы идеи для постов в блоге? Digital Marketer предлагает сборник, складывающийся из 212 ответов.

Ход 2 – разработка оффера-растяжки

Цель растяжки (tripwire) — преобразовать лиды в настоящих клиентов и в конечном счете расширить количество клиентов. Цена аналогичного оффера в большинстве случаев образовывает от $1 до 20. Эти цифры находятся в психологически комфортной территории: пользователю несложнее решиться на такую приобретение, чем на более дорогое приобретение.

Кое-какие компании сознательно предлагают офферы по себестоимости, другие кроме того опускают планку.

К примеру, Spotify предлагает новым клиентам 3 месяца обслуживания всего за $0.99.

Не смотря на то, что Tripwire — одно из самых полезных предложений в воронке, не ставьте целью взять прибыль на этом шаге. Вы используете этот оффер лишь чтобы создать базу настоящих клиентов, которым возможно предлагать более хорошие сделки в будущем.

Ход 3 – предложение главного продукта

Большая часть компаний имеют флагманский продукт либо услугу, каковые стоят дороже «растяжки», исходя из этого их непросто реализовать «холодному» клиенту. Но если вы совершили подготовительную работу на двух прошлых этапах, то заключить контракт с клиентом будет намного легче.

По инерции, клиенты сочтут, что ваш главный продукт на деле стоит больше (так как они привыкли к удачным предложениям на первых этапах). Тут принципиально важно остановиться и отыскать в памяти, что существуют два вида бизнесов. Одни на данном шаге приобретают прибыль, другие – реинвестируют полученные средства, дабы купить больше клиентов (прибыль покажется лишь на двух последних этапах).

За какую команду сыграете вы?

Ход 4 – максимайзер прибыли

Максимайзер прибыли увеличивает средний чек. К вашему сведению: многие из самых успешных компаний не приобретают прибыли, пока клиенты не берут апсейл-офферы. К примеру, Макдональдс фактически ничего не получает на бургерах.

Секрет — в продажах сопутствующих товаров, картошки фри и колы.

Ход 5 – создание обратной связи

На данном этапе вам предстоит расширить частоту транзакций от клиента. Кое-какие из визитёров попадут прямо в воронку, сходу приобретя предложенное. Но когда все этапы будут пройдены, не отпускайте клиента.

Как раз тут нужна обратная сообщение, дабы потребитель не забывал о бренде. Тактика создания обратной связи включает следующие инструменты:

  • Email-маркетинг
  • Ретаргетинг
  • Ремаркетинг
  • Программы лояльности
  • Органические социальные медиа.

Обратная сообщение кроме этого нужна для уведомления клиентов о новых офферах и акциях.

Просматривайте кроме этого: Market Fit либо Настоящая обстоятельство, по которой люди не берут ваш продукт

Соответствует ли ваш продукт потребностям рынка?

Одна из самых серьёзных задач в развитии бизнеса — поиск соответствия продукта рынку. В случае, если они релевантны друг другу, вы предлагаете продукт, решающий конкретную боль клиентов. Тогда вам практически не нужно будет убеждать клиента к приобретению — он сходу видит, что это полезно ему.

Но без глубокого понимания продукта/рынка, целый бизнес преобразовывается в гадание на хрустальным шаре.

Понятие соответствия продукта ожиданиям целевого рынка (product-market fit) ввел предприниматель, инженер и инвестор-программист Марк Андриссен (Marc Andreessen). Соответствовать — значит, быть на верном рынке с продуктом, удовлетворяющем потребности этого рынка, сказал он. Согласно точки зрения инвестора, «верный рынок» громадной и имеет высокий спрос, дабы быть прибыльным. Маленький рынок кроме этого возможно прибыльным, в случае если на нем имеется большой спрос.

Другими словами, кроме того массовый рынок не гарантирует успеха и может проигнорировать ваш оффер, в случае если тот не позовёт интереса у потребителей.

Иными словами, соответствие рынка и продукта свидетельствует, что вы предлагаете продукт, что готова приобрести несколько клиентов, и что в данной группе хватает потребителей для устойчивого роста бизнеса.

Из-за чего соответствие так принципиально важно?

Столкнувшись с задачей в определении целевого рынка, ориентируйтесь на Product-market fit. Это — золотое мерило успеха любого стартапа. Но определиться с рынком и продуктом не так легко, как думается — так как это требует глубокого понимания бизнес-процессов.

Познание сокровища вашего продукта — добрая половина дела. Принципиально важно донести эту сокровище до пользователей. В случае если клиенты не смогут сообщить, в чем сокровище продукта и для чего рекомендовать его приятелям — то ваш бизнес в затруднительном положении.

Просматривайте кроме этого: Из-за чего принципиально важно иметь конкретный замысел «выхода на рынок»?

Стратегия для стремительного соответствия продукта рынку

Перед решением о соответствии (либо несоответствии) продукта рынку, ответьте на 8 вопросов от Райана Дайса (Ryan Deiss).

  • Что было с клиентом «до» приобретения?
  • Что — «по окончании» приобретения?
  • Как клиент ощущал себя до приобретения?
  • Как чувствует себя по окончании нее?
  • Простой сутки клиента до приобретения?
  • Простой сутки по окончании?
  • Статус клиента до приобретения?
  • Статус по окончании?

Разглядим пример компании, предлагающей продукт для молодых своих родителей — эргономичную и надёжную ванну для купания младенцев. Клиентам дают простое ответ рутинной неприятности? Нет, клиент приобретает намного больше.

Все родители знают, что купание для мелкого ребенка — пугающая и малоприятная процедура. Клиенты, берущие комфортную детскую ванну приобретают:

  • Вместо холодной и твёрдой раковины — теплую и комфортную ванну;
  • Вместо постоянного беспокойства и чувства страха — уверенность на протяжении каждого купания;
  • Вместо очередного дня, полного неприятных чувств — хороший опыт;
  • Вместо недооцененности и состояния неудовлетворённости — статус «супер-мамы».

Большая часть маркетологов озвучивают лишь то, что клиент возьмёт, приобретя продукт либо услугу. Но успешные игроки рынка неизменно говорят о том, как клиент чувствует себя до и по окончании, как поменяется его сутки и пр. Посредством схемы «до/по окончании» вы скоро создадите нацеленное и привлекательное маркетинговое сообщение.

Сейчас вы понимаете, как подать продукт в хорошем свете. Пора углубиться в тему соответствия.

Просматривайте кроме этого: Управление по созданию MVP либо минимально жизнеспособного продукта

5 шагов к product-market fit

Существует большое количество тактик, пригодных для поиска продукта, соответствующего рынку. Но независимо от стратегии, основное — осознать тех, на кого направлена ваша маркетинговая активность.

1. Развивайте Buyer Persona

Осознавать рынок — значит, осознавать людей и игроков на этом рынке. Ваша компания может иметь пара Buyer Persona, но вы должны не забывать о правиле: предлагать лишь один оффер для одного образа клиента. Перечислим то, что включает Buyer Personas.

Главные сведения о роли клиента:

  • Какова его роль в компании?
  • Принимает ли он решения?

Главную данные о компании пользователя:

  • Как велика компания? (какое количество сотрудников?)
  • Как продолжительно он в том месте трудится?
  • Годовой доход?

Другую данные:

  • К каким объединениям и ассоциациям в собственности человек/бренд?
  • Какие конкретно соцсети применяет?
  • Образование?
  • Женат/замужем?
  • Имеется ли дети?
  • интересы и Каковы увлечения?

Демографика:

  • Пол;
  • Возраст;
  • Доход семьи.

Индивидуальные и опытные цели:

  • Каковы его обязанности?
  • Каковы его критерии успеха?
  • Чего он желает добиться?
  • Долговременные цели?

Неприятности в достижении успеха:

  • Каковы самые громадные неприятности?
  • Что мешает ему быть успешными?
  • Какой тип ответа он ищет?

2. Поговорите с клиентом в реальности

Когда вы выяснили Buyer Persona, старайтесь определить клиентов как возможно лучше. Для этого необходимо с ними. Само собой разумеется, комфортно общаться в соцсетях либо на форумах, но стоит кроме этого встретиться с пользователями лично либо хотя бы поболтать по телефону.

Ваша цель — не реализовать, а лишь распознать болевые точки, каковые устранит продукт.

Вы кроме этого должны знать, как «совершенный клиент» говорит о проблемах: его язык формирует базу для совершенного маркетингового сообщения.

3. Осознайте, что необходимо клиентам сейчас и на следующий день

Соответствие рынка и продукта будет изменяться по мере развития как первого, так и второго. Дабы оставаться на плаву, вы должны предвидеть трансформации и быть достаточно эластичным, двигаясь вперед вместе с новыми тенденциями.

Многие успешные компании ушли с рынка, по причине того, что забывали об этом правиле. Вспомните о громком падении Blackberry, реализовывавшей популярные (до эры iPhone) смартфоны с физической клавиатурой.

Будьте в курсе трендов, просматривайте и пишите блоги, отслеживайте темы на отраслевых форумах, беседуйте с клиентами вашего рынка.

4. Сосредоточьтесь на конкретной сокровище

Само собой разумеется, заманчиво продвигать как возможно больше нужных функций, но самый действенно заострять внимание на одной, самая важной особенности. Вам необходимо выяснить те качества продукта, без которых клиент просто не сможет жить либо каковые недоступны вашим соперникам.

Дабы заметить успешность этого подхода на практике, посмотрите на любую модель iPhone. Новые версии предлагают множество функций, но Apple, в большинстве случаев, дает акцент только на одной особенности, к примеру, Siri либо размере экрана.

Спросите себя, чего как раз желают клиенты прямо на данный момент? Ответ на данный вопрос станет ключом к поиску сокровищ.

5. Установите доверие к бренду

Авторитет — замечательный маркетинговый инструмент, поскольку доверие воздействует на коэффициент конверсии. Поиск продукта, соответствующего рынку (и напротив) упростится, в случае если клиенты будут наслышаны о вашем бренде.
Самый стремительный метод установить доверительные отношения — поведать историю. О чем ваш бизнес? Как ваш продукт либо обслуживание меняют жизнь?

Как вы заботитесь о клиентах?

Имеется и другие методы укрепить авторитет. К примеру, активная деятельность в отрасли. Публикуйте контент, релевантный рынку, пишите гостевые статьи для отраслевых блогов и изданий.

Так клиенты заметят — вы понимаете, что делаете.

Просматривайте кроме этого: Как расширить узнаваемость бренда?

Выбор источника трафика

Одна из самых громадных неприятностей входящего маркетинга — трафик. Борьба за трафик быстро возросла с возникновением интернет-маркетинга, и, вероятнее, вам потребуется время, дабы обеспечить постоянный поток визитёров. Однако, все несложнее, чем думается.

Сейчас в вашем распоряжении фактически неограниченное число способов привлечь визитёров (не смотря на то, что кое-какие действеннее других).

Ниже — 25 способов повышения посещаемости ресурса.

1. Подробные, низкочастотные ключевики

Главные фразы, которые содержат от трех до пяти слов, не отличаются повышенной частотностью, но, применяя их, вы привлечете больше трафика, по причине того, что они менее конкурентны.

К примеру, ориентируясь на такие высокочастотные ключевики, как «IT» либо «входящий маркетинг», непросто попасть в топ поисковых машин. Но ваш ресурс легко обойдет борьбу с «долгими» главными выражениями. Помимо этого, такие фразы чаще вводят пользователи, готовые к сделке прямо на данный момент.

К примеру, те, кто ищет «IT-консалтинг компания в Петербурге» намного ближе к конверсии, чем те, кто вводит «ИТ-консалтинг».

2. В случае если заголовки, то лишь лучшие

Выдающиеся заголовки преумножают продажи — а нехорошие убивают их. Верный заголовок мотивирует пользователя к переходу и повышает позиции в выдаче поисковых машин.

Такие узнаваемые порталы, как Buzzfeed и Upworthy, стали популярными благодаря примечательным заголовкам. Но имеется один нюанс: ваш контент должен быть вправду качественным. Если вы предлагаете фантик без конфетки, приманивая пользователей примечательным заголовком, за которым ничего не следует, то последствия будут прямо противоположными.

3. Включайте внутренние ссылки в блог

Любой пост в блоге обязан содержать ссылки на другие релевантные статьи вашего ресурса. Эта тактика повышает показатели SEO и органический трафик.

4. Гостевой блоггинг

Гостевой блоггинг — хороший улучшить SEO, повысить трафик и наладить контакт с другими игроками рынка. Тематические блоги разрешают добраться до высоко-целевой аудитории.

5. Станьте автором известных порталов

Успешные маркетологи создают контент для популярных тематических блогов больших сайтов, как Forbes, Huffington Post и пр. В то время, как эти ресурсы смогут не иметь таргетированной аудитории, они создают доверие к бренду у массового читателя. Цепляясь за узнаваемый ресурс, вы ассоциируете собственный бренд с узнаваемым и респектабельным изданием.

Это повышает ваш имидж и дает ресурсу громадной SЕО-импульс.

6. Публикуйте посты чаще

Частота постинга конкретно воздействует на количество трафика. Нил Пател (Neil Patel) из QuickSprout понял, что при публикации качественных постов 6 раз в неделю (вместо 5) трафик его блога вырос на 18,6%. Но больше — не всегда лучше.

Выберите ту частоту, которой сможете придерживаться, не снижая качества.

Компания IMPACT совершила изучение и поняла, что публикация контента трижды в сутки (в отличие от двух постов) не меняет показатели, тогда как постинг двух постов каждый день повысил трафик за месяц.

7. Размещайте контент в LinkedIn

Одна из обстоятельств, по которым LinkedIn стал источником трафика — приложение LinkedIn Pulse. Публикация контента в LinkedIn разрешит создать имидж специалиста, что кроме этого завлекает трафик.

8. Размещайте видео на YouTube

Сейчас каждому бренду нужна эта площадка для продвижения. Видео на YouTube популярны у пользователей, ищущих контент в поисковых машинах (тем более, что сервис в собственности Google). А это, со своей стороны, усиливает показатели SEO.

9. Отвечайте на вопросы

Сайты с ответами на вопросы, как TheQuestions, Яху! Answers и Quora — хороший источник целевого трафика. В то время, когда потенциальный клиент вбивает запрос в Google, он в итоге обязан появляться на вашем сайте.

Само собой разумеется, не следует забывать о создании страницы FAQ на постинге и сайте статей, проясняющих нередкие вопросы. Но дабы обеспечить большой трафик, применяйте и эти сервисы.

10. Отвечайте на комментарии

Правила SЕО изменяются со временем, но одно остается неизменным — ответы на комментарии являются серьёзным показателем активности, что учитывают поисковые машины.

Помимо этого, отвечая на комментарии в блоге, вы строите отношения с читателями и вовлекаете в дискуссию новых пользователей.

11.Теги в твитах и постах

Не следует пренебрегать тегами: упоминая что-то (и тем более кого-то), вы завлекаете внимание к посту. Так вы не только усиливаете существующие отношения, но и создаете новые. В случае если упомянутым игрокам рынка понравится контент, они поделятся им со своей аудиторией, расширяя ваш охват и создавая всплеск трафика.

12. Платный поиск

Не смотря на то, что существует большое количество способов взять бесплатный трафик, это не означает, что стоит забывать о платном. В случае если ваш сайт прекрасно конвертирует, то оплаченный трафик окупит все затраты. Google Adwords (и другие инструменты), пожалуй, самый стремительный метод доставить потенциальных клиентов на ваш ресурс.

13. Реклама в Facebook

Сейчас эта соцсеть есть одной из самый экономически действенных рекламных площадок в мире. Частично это разъясняется тем, что в отличие от большинства соц.сетей, на Facebook активны пользователи с самыми разными демографическими показателями. Но на территории бывшего СССР стоит не забывать и о Vk — главном сопернике Facebook в этом регионе.

14. Создавайте «вечнозеленый» контент

Кроме того один неповторимый пост, релевантный запросам аудитории, может генерировать больше трафика, чем ежедневный, но неинтересный либо непонятный контент. Ваша задача — создавать посты, выдерживающие опробование временем.

Лучшая долговременная стратегия для привлечения трафика — создание контента, что нереально проигнорировать.

15. Email-маркетинг

Весьма в привлечении новых пользователей и забыть о существующих подписчиках. Не следует злить клиентскую базу тоннами писем каждый день, но нужно уделять им регулярное внимание посредством инструментов email-маркетинга. В итоге, подписчики вашего блога возможнее приобретут продукт, чем новые визитёры.

16. Создайте группу на Facebook либо ВКонтакте

Нишевые группы в больших социальных медиа — замечательный канал трафика. Они очень несложны в настройке, не смотря на то, что и требуют времени для поддержания. Вторым недочётом есть то, что вы создаете сообщество, которым технически обладаете не вы, а соцсеть.

Но данный минус не через чур критичен.

17. Откройте форум

Как и ведение групп, создание форума требует времени. В отличие от социальных медиа, форум может «жить» на вашем сайте. В этом случае вы приобретаете преимущества для продвижения в поисковых запросах. Вспомните, как довольно часто Гугл приводит вас на форумы.

Будет хорошо, в случае если потенциальный клиент, решая

Случайные статьи:

Интернет маркетинг по новым технологиям ➤Поисковое продвижение сайта ➤Стратегия интернет маркетинга


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts