Оптимизация продаж через foot-in-the-door эффект

Posted on by riasevastopol

Большая часть маркетологов (и не только) согласятся, что здоровые долговременные отношения строятся на доверии, лояльности и уважении. Это относится всех взаимоотношений: романтических, деловых, дружеских. Поразмыслите: так как лучшими приятелями люди не становятся за несколько мин., а ответ о свадьбе не принимается спустя пару часов знакомства.

Для любого из действий и этих статусов потребуется много взаимоотношений и событий (время от времени — годы), дабы выстроить понимание и доверие.

Однако, большая часть маркетологов не переносят правила взаимоотношений на работу с клиентами и ошибочно уверены в том, что если они взяли электронный адрес лида, то вся работа по налаживанию контакта с потенциальным клиентом закончена.

Стратегию многих маркетологов возможно сравнить со свадьбой «с первого взора» (другими словами вслепую).

Если вы желаете взять «важные отношения» с клиентом, то стоит отказаться от кратковременного мышления. Вместо этого действуйте так, как будто бы вы встретили возможно занимательного партнера для взаимоотношений на всегда: видьтесь, выясняйте друг друга, а не выливайте целое ведро информации на голову будущему клиенту при первом сотрудничестве и не принуждайте его выполнять приобретение сходу.

Эффект «ноги в дверях» основан на психотерапевтических установках — он разрешает выстроить долгосрочные отношения, удачные обеим сторонам.Оптимизация продаж через foot-in-the-door эффект

Foot-in-the-Door: уроки сферы Software

Во второй половине 80-х годов отмечался бум в сфере ПО. Последовательность компаний начал раздавать бесплатные (и условно-бесплатные) предположения собственных программ. Не обращая внимания на ограниченные возможности этих предположений, клиенты смогли определить на практике преимущества предлагаемых продуктов.

Предложив некую сокровище клиентам безвозмездно, компании смогли убедить их в будущем приобрести ПО.

Сейчас мы именуем эту модель «фримиум»: вы предлагаете продукт безвозмездно, и в случае если клиенты находят его достаточно нужным, то переходят на платную версию. Это, по сути, цифровой аналог хорошего результата Foot-in-the-Door, в то время, когда лояльность клиента достигается методом постепенного усложнения поставленной перед ним задачи. Мысль этого способа несложна: если вы сможете вынудить людей дать согласие на маленькое обязательство, то сможете завоевать их доверие.

Когда у вас имеется их доверие, они согласятся на второе (более масштабное) предложение.

Этот эффект и сейчас с успехом применяют многие SaaS-компании. К примеру, самый популярный провайдер одолжений email-маркетинга MailChimp предлагает бесплатный тариф, что включает большая часть функций, но ограничен числом абонентов до 2000. Эта стратегия разрешает компании привлечь рекордное количество владельцев и маркетологов бизнеса.

Что происходит дальше? Когда превышен лимит в 2000 подписчиков, у клиентов имеется два варианта:

  • Решиться на процесс перехода на другую платформу email-маркетинга
  • Выбрать более функциональный тарифный замысел MailChimp

Неудивительно, что большая часть пользователей выбирают второй вариант. По окончании того, как компания внедрила эту стратегию, ее пользовательская база пятикратно увеличилась, цена привлечения клиента снизилась всего за один квартал и MailChimp превратилась в фаворита отрасли с более чем $400 млн выручки и более 560 сотрудниками.

Просматривайте кроме этого: 3 метода заслужить доверие визитёров лендинга

Foot-in-the-Door: психология стратегии

Чтобы выяснить, из-за чего данный эффект трудится, стоит познакомиться с двумя понятиями из психологии:

1. Последовательное приближение

Последовательное приближение свидетельствует, что мы подсознательно определяем примерную отдачу от действия, основываясь на прошлых итогах (шагах, приближениях). В случае если при нажатии кнопки «а» печатается цифра 1, при нажатии «б» — цифра 2, то мы можем примерно выяснить, что при нажатии клавиши «в» покажется 3.

2. Принцип системности

Об этом сказал еще врач Роберт Чалдини (Dr. Robert B. Cialdini) в собственных известных работах. Людям нравится быть последовательными в собственных поступках и действиях.

Выбрав некую тактику, вероятнее, они будут придерживаться ее и в будущем.

Оба эти понятия это неотъемлемая часть результата Foot-in-the-Door. Клиенты будут оценивать перспективность работы с вами, основываясь на существующем опыте. Более того, в случае если потенциальный клиент сделал кроме того мелкий ход в вашу сторону, он уже выбрал стратегию и ваша задача — оказать помощь ему придерживаться данной стратегии, а не свернуть с дороги к соперникам.

Из-за чего эффект Foot-in-the-Door трудится: 5 обстоятельств

Кроме психологии, имеется пять настоящих обстоятельств, из-за чего этот эффект действен в маркетинге.

1. Оказывает помощь показать сокровище

Предположим, вы предоставляете запуска и услуги разработки SEO-кампании для бизнесов. Казалось бы, для вас и ваших сотрудников польза и ценность этого инструмента продвижения очевидна. Но так ли это разумеется для ваших будущих клиентов?

Эффект Foot-in-the-Door решает эту проблему: вы демонстрируете потенциальным клиентам пользу инструмента и конкретную ценность. К примеру, на одном из этапов знакомства вы имеете возможность продемонстрировать потенциальные сравнительные рейтинги влияния SEO-кампании на доходы. Вы уже не бездоказательно рассказываете, что ваша компания — наилучшая, а услуги — самые нужные, а аргументируете аргументы, что разрешает вам скорее закрыть сделку.

2. Устанавливает взаимопонимание и доверительные отношения

Кое-какие бизнесы обожают позиционировать собственных клиентов как партнеров. Учитывая, как серьёзны результаты клиента в SaaS-сфере, такое наименование определенно подходит.

Этот эффект позволяет создать доверительные отношения и развить согласие с клиентом (партнером), увеличивая ваши шансы на долгосрочное сотрудничество.

3. Оказывает помощь показать способности и навыки сотрудников

В то время, как отношения и взаимопонимание серьёзны, успешное партнерство так же, как и прежде по большей части базируется на технике. Клиенты приходят к вам не для душевных бесед, а вследствие того что у них имеется потребность, которую необходимо удовлетворить.
Используя Foot-in-the-Door эффект, вы приобретаете шанс показать навыки и свои возможности. Успешные проекты в рамках данной стратегии фокусируются на создании последовательности инструментов, каковые идеально сообщат о навыках ваших сотрудников, будь то создание графики либо посадочной страницы.

4. Оказывает помощь оценить, стоит ли трудиться с клиентом

«Нехорошей» клиент тянет из вашей команды время и энергию. К сожалению, большая часть компаний поймут это через чур поздно. Если вы внедряете этот эффект, то приобретаете шанс оценить клиента сходу: быть может, он через чур требовательный либо пришел с нереалистичными ожиданиями?

Вы получите предупреждение на ранних стадиях, и сможете избежать неприятностей в будущем Предотвращён — значит вооружен!

5. Мелкое воздействие — это легко

Сложные, масштабные цели требуют времени и энергии, как раз исходя из этого их довольно часто откладывают в продолжительный коробку (речь заходит как о клиентах, так и о компаниях). Но мало кто из нас поймёт, что, в случае если разбить громадное дело на мелкие шаги, все делается легче и понятнее.

У меня большое количество идей из туалета, поскольку это то волшебное место, где рождаются все идеи!

Проект Foot-in-the-Door легко воплотить, он не требует ресурсов и множества согласований. Значит, у компании намного больше шансов начать и воплотить его прямо на данный момент, безотлагательно, чем масштабную рекламную кампанию. Мелкий проект приносит намного больше пользы чем очень способный, что хранится в коробке вашего стола.

Просматривайте кроме этого: Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж посредством психологии влияния

Как воплотить Foot-in-the-Door

Итак, этот эффект трудится. Но как приступить к его воплощению в судьбу?

1. Искать несоответствия между предложениями и вашими возможностями

Первый пункт в стратегии — обнаружение всех возможностей и фиксация всех существующих офферов. К примеру, у design-development агентства перечень может смотреться так.

Возможности:

  • UI/UX design, Photoshop/Illustrator
  • Swift and Java (для мобильных устройств)
  • JavaScript, Питон, CSS и HTML (для разработки веб-приложений)

Предложения:

  • Сайт, web-приложения и разработка мобильных приложений
  • Experience design
  • анализ и Аудит UX
  • Брендинг и без того потом.

По окончании составления перечня ищите дополнительные офферы, исходя из возможностей (в совершенстве — что-то недорогое, скоро выполнимое и несложное, дабы заманить новых клиентов).

К примеру, в случае если у вас имеется сильный иллюстратор, вы имеете возможность добавить к перечню предложений дизайн логотипа в качестве Foot-in-the-Door. Потому, что логотипы легко создать (если сравнивать с разработкой веб-дизайна), вы имеете возможность применять их, дабы дать клиентам представление о опытных возможностях ваших сотрудников.

2. Устранить боль клиента

Одним из ключевых принципов любой успешной тактики есть конкретный метод ответа боли клиента.

Агентство Crew — это ресурс, соединяющий разработчиков с клиентами программных продуктов. У большинства клиентов сервиса был одинаковый наболевший вопрос: какое количество стоит сайт либо приложение в действительности? Дабы решить эту боль скоро и как следует, сотрудники агентства создали сайт для расчета потенциальной цене работ.

Этот сайт убил сходу трех «зайцев»:

  • Устранение боли клиента (последняя заключалась в отсутствии подробной информации о стоимости разработки и факторах, каковые на нее воздействуют)
  • Знакомство потенциальных клиентов с агентством Crew и получение целевых клиентов.
  • Понижение «результата трения»: в то время, когда клиенты вычислили цена посредством сайта, они убедились, что предлагаемые на платформе Crew соответствуют действительности. Значит, устраняется опасение необоснованности цены на услуги.

Как же обнаружить болевые точки клиентов? Имеется пара тактик:

1. Просмотрите главные слова, каковые повторяются чаще всего. Обратите внимание на фразы, каковые начинаются на «как» и включают «отыскать», «решить», «неприятность», «ответ» и т. д. При с Crew множество клиентов искали как раз «цена сайта».

2. Посмотрите сайты и форумы с вопросами, такие как Quora. В случае если большое количество пользователей задают одинаковые вопросы либо деятельно обсуждают какую-либо проблему — это определенно мысль для вашего нового предложения.

3. Опросите ваших клиентов. Лучший метод осознать болевые точки пользователя — прямо задать вопрос его об этом. Опрос визитёров существующих клиентов и вашего сайта окажет помощь осознать, с какими неспециализированными проблемами они сталкиваются.

Кроме этого возможно опросить существующих клиентов.

Если вы отыщете болевую точку, попытайтесь перевоплотить ее в дешёвое ответ.

3. Создайте новый продукт на базе существующих предложений

Клиент может сомневаться в том, стоит ли пробовать ваши услуги, в случае если для этого требуется $5000, а процесс продаж продолжительный и сложный. Но если вы переупакуете собственный сервис как новый продукт ценой всего $50, что возможно купить посредством банковской карты, то покажется намного больше желающих его попытаться. Наряду с этим вам не нужно будет разрабатывать что-то принципиально новое:

  • Разбейте существующее предложение на пара составляющих
  • Выясните самую доступную для пользователя часть с мельчайшим вероятным эффектом трения
  • Перевоплотите ее в независимый продукт

Заберём для примера маркетинговое агентство, реализовывающее контент-стратегии и девелопмент. Это сложное предложение с солидным числом составных частей, таких как:

  • Контент-анализ и аудит
  • Контент-брендинг
  • Разработка контента для блогов, whitepapers и т. д.
  • Распространение контента

Из всех этих составляющих создание постов для блога — лучший пример Foot-in-the-Door. Это то, что клиенты смогут легко понять и что имеет низкую цена. Тогда агентство может предложить отдельный «продукт» — создание постов для блога по фиксированной цене.

Эту услугу несложно реализовать, т.к. она доступна для большинства клиентов, понятна и нужна. Клиент, со своей стороны, возьмёт представление о качестве работы агентства. Последнее окажет помощь с течением времени заключить более хорошую и масштабную сделку.

4. Поставьте в приоритеты доставку face-to-face

Foot-in-the-Door — это метод познакомить клиентов с вашей компанией и подтолкнуть их к сделке. Это будет сделать намного легче, если вы доставите предложение потенциальному клиенту лично, по телефону либо по скайпу (так и убеждение будет более действенным).

Сообщения по email воспринимаются как менее значимые, т.к. их большое количество, они смогут затеряться, довольно часто автоматизированы. Звонок телефона станет знаком для клиента о том, что вы израсходовали время и энергию на него и готовы вкладываться в будущее партнерство.

Вот что клиенты смогут свободно сделать с вашим письмом: удалить, удалить, удалить!

Это облегчит переход от бесплатной (либо недорогой) начальной версии продукта к более удачной для компании.

К примеру, агентство контент-маркетинга может предложить бесплатную консультацию о контенте по телефону. Именно это бесплатное сотрудничество увеличит в глазах клиента сокровище предложения.

Просматривайте кроме этого: Как верно диагностировать потребности клиентов и повышать продажи?

Практические рекомендации

Уже готовы применять данный эффект? При разработке Foot-in-the-Door имейте в виду следующие рекомендации:

1. Соотнесите возможности и положенные упрочнения

Применяя данный эффект, вы получите новые возможности. Но помните про издержки: затраты времени и ресурсов на разработку оффера и цена доставки (либо обслуживания).

В большинстве случаев, веб-сайты/приложения будут иметь большую низкую стоимость и стоимость разработки доставки. Услуги, каковые продаются как продукты (к примеру, создание постов для блога) — напротив, низкую цена создания.

Не смотря на то, что Foot-in-the-Door оффер не должен быть прибыльным сам по себе, он обязан подталкивать клиента к долговременному сотрудничеству. В случае если цена разработки либо доставки через чур высока, проанализируйте возможности, каковые вы приобретаете. Стоит ли овчинка выделки?

2. Не создавайте препятствий при получении оффера

Клиенты должны иметь возможность легко и скоро подписаться (либо купить) ваш товар/услугу. Не мучайте клиентов долгими формами, сложными методами оплаты. Ваша команда непременно должна быть в состоянии доставить продукт своевременно.

3. Ясность — сестра таланта

Выбирайте оффер, что интуитивно несложен и понятен аудитории. Ваши потенциальные заказчики не должны продолжительно думать о том, что же как раз вы им предлагаете.

Кроме того доктора Фила вы запутали своим оффером!

его цена и Предложение (если оно платное) должны быть понятны. К примеру:

Хорошее предложение: «Мы создадим пост для блога за $100». Клиенты уже знают, что такое модель и пост $100/пост кроме этого достаточно легко понять.

Нехорошее предложение: «Мы совершим аудит вашего сайта и улучшим технические показатели SEO по цене 1 $/страница». Большая часть клиентов не осознают, что именно вы станете делать на протяжении аудита, что за показатели вы станете исправлять и стоит ли игра свеч.

4. Предложение должно иметь сильную принимаемую сокровище

Затем сотрудничества ваши клиенты должны остаться с впечатлением, что они совершили хорошую сделку с позиций израсходованных времени, денег и взятой ценности. Высокое принимаемое значение оффера фактически гарантирует, что клиент согласится.

Таким должно быть лицо клиента, что желает ваш оффер

Предложение, которое легко отыскать у соперников, имеет низкую сокровище.

5. Оффер будет синонимом хорошего первого сотрудничества

Одна из ваших главных задач — познакомить нового клиента с компанией и создать у него хорошие впечатления о вашей работе.

В случае если предложение не хорошо создано (при с веб-сайтом/приложением) либо оно не качественное (при с одолжениями), эта задача станет фактически невыполнимой.

Исходя из этого, выбирая оффер, убедитесь, что вы:

  • Имеете нужные навыки для разработки
  • Имеете ресурсы чтобы доставить оффер вовремя
  • Предоставляете возможность расширения партнерства

6. Подводите к вашему главному предложению

Foot-in-the-Door — это прицеп для продвижения вашего бизнеса. Любое предложение, которое вы выбираете, должно находится в тесной связи с главным оффером. К примеру, если вы не реализовываете услуги по разработке контента, то совсем незачем применять создание постов для блога в качестве оффера.

Кроме этого помните о лидогенерации: хороший оффер разрешит вам пополнить базу электронными адресами.

Возвращаясь к прошлому примеру с калькулятором: на сайте пользователям предлагается покинуть собственную почту, что, со своей стороны, применяют маркетологи агентства для предстоящих сотрудничеств.

Просматривайте кроме этого: Как верно позиционировать оффер?

Как не требуется разрабатывать Foot-in-the-Door

Сейчас вы понимаете, каким должен быть оффер. Но при разработке помните о трех самых популярных неточностях.

1. Вы отдаете через чур много

Ваш оффер обязан заинтересовать клиентов ровно так, дабы они продолжили сотрудничество с компанией. Не отдавайте через чур много, в противном случае вы очень сильно рискуете: клиент может больше не возвратиться к вам.

2. Вы тратите через чур много времени/ресурсов на доставку и разработку оффера

Чем продолжительнее вы вкладываетесь в оффер, тем выше ожидания доходности от него. Но ваша задача — сделать оффер действенным, а не совершенным. Как избежать данной неточности?

Ограничивайте и заблаговременно определяйте время и ресурсы, которое планируете потратить на разработку.

3. Вы задаете неправильные ожидания

Еще один пункт, которого стоит избегать — это создание у клиентов неверных ожиданий о вашей компании и одолжениях. К примеру, в случае если оффер через чур недорогой либо кроме того бесплатный, клиенты смогут посчитать, что другие услуги будут по аналогии стоить так же дешево. Это увеличит сопротивление в тот момент, в то время, когда вы станете пробовать развивать партнерство и реализовывать собственные.

Верное предложение представляет собой золотую середину между установкой и максимальной доступностью завышенных ожиданий (в плане цены) для будущих сотрудничеств.

Заключение

Итак, мы разглядели, что такое Foot-in-the-Door эффект, какие конкретно понятия из психологии делают его максимально действенным, что необходимо принимать в расчет при разработке оффера и каких неточностей лучше избегать.

При установлении взаимоотношений с клиентом отныне попытайтесь сбавить обороты и не брать сходу быка за рога. Большие сделки — не вопрос пяти мин.. Наберитесь терпения, и потом продажа ваших одолжений станет несложнее и действеннее.
Не опасайтесь экспериментировать и «переупаковывать» услуги и существующие продукты в новые, более дешёвые офферы. Убедитесь, что предложение достаточно легко понять, оно имеет сильную принимаемую сокровище, и, самое основное, ведет к вашему главному продукту.

Если вы все сделали верно, данный подход может поменять метод привлечения клиентов и расширить прибыль.

Высоких вам конверсий!

По данным: coredna.com

Случайные статьи:

Foot in the Door Phenomenon


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts