Повышение количества продаж
Юлия Ёлкина, бизнес-консультант, специалист по повышению продаж, говорит о том, что такое конверсия, о распространенных заблуждениях и о методах ее повышения.
Частенько, в то время, когда разговор заходит о конверсии, многие предприниматели сразу же показывают, что это не к ним. Дескать, у меня же не инфобизнес. Почему-то термин «конверсия» вошел в сознание людей как раз как атрибутика интернета, в частности как ответственный элемент интернет-маркетинга. В действительности конверсия в продажах – это не что иное, как отношение числа потенциальных клиентов к количеству тех, кто совершил приобретение.
И выражается в большинстве случаев в процентах.
Т.е. в случае если в ваш магазин меховых изделий зашло за сутки 1 000 человек, и 20 из них ушли в новой шапке либо шубе, то ваша конверсия образовывает 2%. И из этого несложного примера отлично видно, что при повышении этого показателя всего на 0,5% вы делаете уже не 20 продаж, а 25, что больше на целых 25%.
Что это может вам дать. Давайте произведем несложной подсчет прибыли при маржинальности бизнеса 40% и величине среднего чека 25 000 рублей. В первом случае ваша прибыль составит 20 х 25 000 х 40% = 200 000 руб, во втором 25 х 25 000 х 40% = 250 000.
Отличие 50 000 рублей каждый день в течение месяца принесет вам дополнительный доход в полтора миллиона.
Как видите показатель «конверсии» достаточно реально воздействует на количество той прибыли, которую вы приобретаете. Соответственно следует задуматься о его увеличении.
Итак, что же возможно предпринять для увеличения конверсии?
И для начала давайте поболтаем о том, какие конкретно типы клиентов существуют по большому счету, соответственно, приходят и в ваш бизнес также. И дробить мы их будем исходя из того факта, что для совершения человеком приобретения, у него должно сойтись две вещи:
- Желание либо потребность.
- Наличие денег.
К сожалению, в действительности это происходит достаточно редко. И такие клиенты составляют приблизительно 2-3% от общего количества потенциальных клиентов. Они сами ищут, сами приходят, сами берут. И ваша задача сводится к тому, дабы оказать помощь человеку совершить выбор в пользу более дорогой либо высокомаржинальной приобретения.
Или посредством апселла расширить величину его чека.
Следующий тип клиентов характеризует желание приобрести, но к определенному сроку.
Частенько такое происходит в сфере B2B. К примеру, предприниматель только что сделал закупку товаров, и следующую будет делать через 2 семь дней. В этом случае вам нужно в точности узнать целый метод приобретения, по которому он в большинстве случаев проходит, и или подстроиться под него, или упростить.
Конечно, предоставив наряду с этим дополнительные пользы. Еще один распространенный вариант приобретений к определенному сроку – это приобретение мебели к окончанию ремонта либо переезду. Тут вашей первостепенной задачей есть постоянное ненавязчивое и нужное напоминание о себе.
Еще одним методом, что тут возможно применять, есть возможность бесплатного хранения заказанной мебели на территории вашего склада. В действительности многие люди не делают приобретение легко вследствие того что сейчас им легко некуда поставить новую мебель. И если вы озвучите возможность для того чтобы решения, то кто-то в обязательном порядке воспользуется вашим предложением.
Третий тип клиентов – это те, кому необходимо прямо на данный момент. А значительно лучше день назад. И если вы не предоставите ему такую возможность, то он просто уйдет. Такие люди, кстати, в большинстве случаев готовы платить достаточно дорого, только бы взять нужное срочно. И тут самый несложный вариант добавить опцию за срочность.
Легко поразмыслите, что вы имеете возможность ускорить, и сообщите об этом в перечне дополнительных польз.
А сейчас о том, как возможно расширить конверсию
Главная неприятность многих предпринимателей содержится в том, что они вбухивают в привлечение новых клиентов огромные средства, но допускают, дабы те безвозвратно ушли от них. И единственным ответом тут есть сбор контактов. Если вы до сих пор этого не делаете, то знайте – все, кто не совершил приобретение у вас, ушли к вашим соперникам.
К примеру, при конверсии 10% вы теряете 90% собственной прибыли, отдавая ее вторым.
Весьма возможно, что значительно более удачным ответом для вас станет не постоянное повышение маркетингового бюджета, а выделение его части на то, дабы собрать контактные эти с тех, кто уже пришел к вам. И на то, дабы настроить робота, что будет машинально делать за вас все напоминания. В большинстве случаев, первые 30 дней с момента, в то время, когда человек в первый раз пришел к вам, являются самыми плодотворными в плане возможности совершения им приобретения как раз у вас.
И вы должны применять это время с большой эффективностью.
Для тех, кому необходимо сходу все и большое количество, вы отправляете огромную кучу тематических материалов. Всем остальным выдаете все то же самое, лишь мелкими порциями с маленькими промежутками. Основное, дабы каждое ваше касание потенциального клиента, будь это легко нужный материал в виде статьи либо письмо с сообщением о новой акции, в обязательном порядке вело его на ваш сайт.
Из-за чего именно на сайт? Да по причине того, что в том месте имеется куча других данных, по причине того, что на основной странице красуется заманчивое предложение, по причине того, что в том месте имеется отзывы довольных клиентов и т. д.
Иначе говоря в случае если
- у вас до сих пор нет сайта;
- в случае если на вашем сайте не предусмотрен сбор контактов;
- в случае если у вас нет e-mail-рассылки,
…то мимо вас проходят большие деньги.
Само собой разумеется, это не единственный вариант. По причине того, что еще имеется смс-рассылки, почтовые рассылки, обзвон сотрудниками колл-центра и пр., каковые кроме этого возможно и необходимо применять. Но как показывает опыт, верно настроенный сайт обходится значительно дешевле и приносит несравненно громадную отдачу.
Не считая повышения конверсии, рассылка кроме этого повышает и частоту приобретений, что ведет к еще более высоким доходам.
Исходя из всего сказанного выше, желаю еще раз заострить ваше внимание на том, что «конверсия» – это показатель, что не только относится к полностью любому виду бизнеса, но и реально способен оказывать влияние на его доходность. Помимо этого, кроме того незначительное его повышение способно весьма важным образом поднять ваши прибыли.
© Юлия Ёлкина, TimesNet.ru