Как установить контакт с покупателем

Posted on by riasevastopol

Аркадий Теплухин Управляющий директор, Второе

Ответственная стадия цикла продаж – отправиться на территорию клиента и совершить с ним переговоры. Какие конкретно факторы направляться учитывать, дабы начальное знакомство с клиентом завершилось удачно? Пара советов от Аркадия Теплухина.

Ранее я говорил о работе действенных продавцов и их способах сбора информации о потенциальных клиентах. Сейчас наступил момент, в то время, когда эти знания необходимо применять – пора отправляться к клиенту «к себе домой». Но на данной стадии цикла продаж появляется очередной последовательность трудностей: «Какое настроение у клиента? Как предстать перед клиентом, в образе и каком виде? Как избавить его от недоверия и первоначального страха? О чем сказать в начале встречи?».

На все эти вопросы конкретно ответить сложно, но имеется факторы, каковые, подобно инструменту (нож) крокодила Данди, окажут помощь вам урегулировать вопросы.

Географический фактор

За много лет общения с клиентами я убедился в том, что угадать их настроение (не считая недоверия) до переговоров совсем нереально. Тем более, колеся по весям и различным городам, видишься с людьми различных национальностей и, конечно, у всех у них разный подход к началу и знакомству переговоров. Ритуал зависит от национальных традиций, корпоративных выкрутасов и определённых правил (формализация действий).Как установить контакт с покупателем

Из этого совет №1 – познакомьтесь с местными географическими «фишками», перед тем как ваша нога ступит на метры квадратные чужого офиса. А «фишки» эти заметны и резко отличаются друг от друга, например, город и Москву Мирный. Встречают гостей (и продавцов) совсем по-различному.

Совет №2. Разглядите географию города – где находится офис вашего клиента, в какой части города (в рабочий либо второй). Его конкретное расположение, класс офиса и др. Все это причудливым образом воздействует на настроение вашего клиента. Не забывайте, был вопрос у Эдуарда Лоренца: «Может ли взмах крыльев бабочки в Бразилии позвать торнадо в Техасе?».

Настроение вашего клиента кроме этого зависит от множества малых событий в его повседневной жизни – в какой едет машине, какого именно класса, с мигалкой либо без, с водителем либо нет; по площадям и каким улицам добирается до работы, ландшафт, погода и большое количество еще чего! Возьмите на вооружение эту схему, дабы хоть как-то «ощутить» клиента, что лишь увеличит ваши шансы на хороший прием.

Совет №3. География офиса – в офисном (либо отдельный дом) строении. Делаем осмотр места. Дизайн, картины, дипломы на стенках (какие конкретно и за что?), стиль оформления и стиль мебели. В кабинете клиента – то же, но еще домашние фотографии на столе, книги, дипломы, награды, трофеи.

Индивидуальные необыкновенные вещи (комплект японских клинков, к примеру, что пара затруднит ваш осмотр) либо что-либо, показывающее на хобби. Это последний штрих, что окажет помощь вам осознать клиента и задать предварительные правильные вопросы – о призах, дипломах, картинах… Клиенты весьма обожают говорить о себе и о собственных достижениях. Единственное, что необходимо не забывать – если вы рассказываете о японских клинках, то вы должны знать предмет, в другом случае возможно обеспечивать, что сделки не будет.

Просматривайте энциклопедию либо заберите изучения по высшему классу и среднему, о стиле их жизни, и просмотрите соответствующие темы (какой техникой пользуются, туризм, образование, хобби). Сильно помогает в действенных действиях. Не считая географической составляющей, имеется другие, без знания которых сложно действенно общаться с клиентами.

Факторы: одобрение и комплименты, скрытые похвалы

Как сказал французский философ Эмиль Чоран: «Если бы любой человек рассказал о собственном самом сокровенном жажде, которое воодушевляет все отечественные жизненные замыслы и командует отечественными поступками, он сообщил бы следующее: «Я желаю, дабы меня похвалили». Пользуйтесь. Все те вещи, о которых говорилось выше (грамоты, дипломы, награды), являются предлогом, дабы сделать комплимент их хозяину (хозяйке, в случае если макраме на стенке либо полный стол конфет).

Как конечно сказать комплименты? оптимальнеетренироваться на близких и родных (ежедневно), сослуживцах и просто прохожих (одна из «растяжек» для продавцов). Это окажет помощь.

Фактор – первое чувство. Не разреши себе засохнуть

Вспомните, за что вас выбрали ваша супруга либо ваш супруг – само собой разумеется, не за проницательность и светлый ум (скорее, разводятся, оценив ум второй ее способности и половины). Тут все зависит от уровня встречи. Если вы идете в приемную президента чтобы получить документы о честно побеждённом тендере, то вид будет один. В случае если едете в поселковый сельмаг, то второй. По большому счету, одежда действенного продавца – это стильный рабочий костюм.

Многие этого не желают признавать и практически ездят к клиентам в тапочках. Из этого – попадание в молоко, вместо десятки. Обнажённая заработная плат, поездки в местные дома отдыха (на дачу) и по большому счету, не жизнь, а слякоть.

То, что «за кадром»

Успех либо неудача начального знакомства с клиентом зависит от многих обстоятельств, каковые остаются «за кадром». Но стоит ли их выявлять? Само собой разумеется, стоит.

Кроме этого их стоит коллекционировать. Коллекция собранных в последнии месяцы обстоятельств представлена ниже.

При первом знакомстве с клиентом принципиально важно учитывать кое-какие особенности поведения и способы «обработки» клиентов.

Начало беседы, вызов интереса и нейтрализация напряжения клиента

При вхождении в беседу нужно избегать:

  • других проявлений и извинений неуверенности;
  • неинтересного начала;
  • проявления мельчайшего неуважения к собеседнику;
  • перехода сходу к делу.

Для возникновения доверия и снятия напряжённости полезно:

  • иметь приятный выражение лица и внешний вид;
  • обращаться к клиенту по имени, наклоняясь в беседе пара к нему;
  • быть может, сообщить несколько комплиментов о репутации и деловых свойствах клиента;
  • высказать какую-либо шутку, увлекательное замечание, анекдот, заставляющую клиента расслабиться и искренно засмеяться.

Для усиления интереса к беседе возможно:

  • задавать ненастораживающие вопросы на разные темы, на каковые клиент захочет отвечать;
  • говорить с позиций заинтересованностей клиента.

Для доверия – установление порядка предъявления и ритма разговора доводов:

  • необходимо твердо верить в то, в чем вы желаете убедить клиента, поскольку люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;
  • ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания клиента (НЛП-подстройка);
  • обеспечьте однообразное познание ведущих выражений и терминов вами и клиентом. Определение качества продукта возможно совсем различное у вас и клиента, что довольно часто и не редкость;
  • не отвлекайтесь от намеченной цели и темы (продажа);
  • действен прерывистый посыл сообщения, при котором по окончании выдачи очередного факта либо довода делается маленькая пауза, для закрепления и осознания услышанного клиентом;
  • любой последующий довод в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем прошлый. Наращивание интереса к продукту необходимо все время усиливать;
  • для лучшего восприятия новых доказательств необходимо подавать их так, дабы они ассоциировались с уже ранее обозначенными;
  • ни при каких обстоятельствах не ограничивайтесь только несложным перечислением польз продукта, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный суть с позиций клиента;
  • приводите одну и ту же пользу пара раз, но наряду с этим повторяйте с новыми словами;
  • шепетильно отслеживайте все словесные и несловесные реакции клиента, и основываясь на них, корректируйте собственную предстоящую обращение и логику;
  • вычисляйте по реакции потребителя те моменты, где разыгрывается «борьба мотивов» и сосредоточьте на них все собственный действие, раз за разом подавая те доводы о пользах, каковые произвели большое чувство.

Как я уже сказал, обращаться к клиенту оптимальнеес чем-то новым, дабы избежать предсказуемости. Как сказал один из действенных продавцов: «Вы должны вести себя конечно и ощущать себя комфортно. Ваши слова должны звучать так, как будто бы вы ни разу ничего аналогичного не говорили. Такое не получается экспромтом.

Вы должны репетировать опять и опять, пока не окажется так, как нужно. И еще одно: не применяйте одинаковый прием два раза».

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 11 сентября 2007 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Случайные статьи:

Как установить контакт с покупателем? Антон Гарбарчук.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts