Как победить в переговорах с байером

Posted on by riasevastopol

Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва

Приемы, каковые применяют байеры розничных сетей, дабы добиться удачных условий поставок. И вопросы, ответив на каковые, возможно совершить переговоры на равных.

коллеги и Друзья. Я больше десяти лет проработал в розничных сетях, являющихся ведущими игроками рынка. Среди вопросов, каковые приходилось курировать, были и переговоры с поставщиками об условиях сотрудничества.

Подписав более 1500 контрактов на поставки, я осознал, что у 95% поставщиков байер может победить фактически 100% переговоров, применяя всего пара стандартных приемов.

Большая часть поставщиков удивляется, почем сотрудник, переведенный из магазина в офис на позицию байера, уже через три месяца делается твёрдым переговорщиком. Чувство такое, что у всех закупщиков в крови давление, манипуляции и «отжим условий» у поставщиков. В данной статье я покажу, из-за чего байер так силен в переговорах, дам пара несложных советов, как более как следует готовиться к переговорам, и на примере настоящего кейса покажу, как применять эти правила, дабы без распрей взять желаемое.

Как в большинстве случаев ведут себя байеры

Первая составляющая силы байера в переговорах содержится в том, что у поставщика довольно часто нет другого ответа, а у закупщика их целых три:

Как победить в переговорах с байером

1) Отказать в просьбе поставщику.

2) Дать согласие выполнить просьбу поставщика, но на более удачных для сети условиях.

3) Добиться того, дабы поставщик выполнил требования байера.

Имея обширный опыт общения с поставщиками, я составил топ приемов, каковые байеры применяют с целью достижения стремительной победы в переговорах:

  • «Переход на личности» и «лишение права голоса».
  • Указание на отсутствие компетенции компании, нехорошую историю сотрудничества, существующие неприятности.
  • Ссылка на контракт.
  • Ссылка на распоряжения и внутренние инструкции, определить содержание которых поставщик неимеетвозможности.
  • Ссылка на «предложения конкурентов» и внутреннюю статистику, данные о которых поставщик неимеетвозможности проверить.
  • Опровержение аргументов поставщика о вероятных пользах от принятия предлагаемого им решения, в большинстве случаев посредством указания других вариантов решения проблемы.
  • Угрозы сократить ассортимент, прекратить оплаты, расторгнуть договор.

Большая часть этих способов относится к области твёрдых переговоров, и при их применении неподготовленный поставщик фактически сходу сдается, только бы избежать давления.

На какие конкретно вопросы должен быть готов ответить поставщик

Дабы с уверенностью противостоять этим приемам, подготавливаясь к переговорам с байером, поставщик должен иметь ответ на следующие вопросы:

  • Чем предлагаемое ответ возможно полезно для сети и байера?
  • Из-за чего как раз вы, а не соперники, смогут наилучшим образом реализовать предложенное ответ?
  • Из-за чего это решение нужно реализовать как раз на данный момент?
  • Какие конкретно утраты понесут сеть и байер, в случае если будет тащить с принятием ответа?
  • Какие конкретно аргументы, не считая «увеличения лояльности», возможно привести в поддержку предлагаемого ответа? Наряду с этим оптимальнеепривести настоящий опыт совместной реализации похожих проектов в данной сети либо же опыт успешной реализации этого проекта в подобной сети.
  • Готовы ли вы как ваша компания и менеджер как поставщик обеспечивать достижение и выполнение проекта обещанного результата?
  • В то время, когда вы начинали сотрудничество, сеть была заинтересована в вашем товаре. В случае если обстановка глобально не изменилась, она заинтересована в нем и по сей день. Конфликт потребует поиска подобного товара, что заберёт время у менеджера и доход у сети. Сохранилась ли эта потребность у сети? Легко ли вас заменить?
  • Достаточно ли у вас доводов? Как они сильны? Обоснованное предложение воспринимается существенно лучше, чем ничем не подтвержденное.
  • Готовы ли вы к конфликту? В случае если вы идете на конфликт, старайтесь делать это не от собственного имени, а ссылаясь на стандарты компании, указания управления либо внутренние процедуры.
  • Вы желаете поссориться либо решить вопрос? Кроме того прижав оппонента к стенке, оставляйте ему возможность принять компромиссное ответ и сохранить лицо.
  • Вы «гордый» либо «специалист»? Пускай чувства останутся за рамками контракта. В случае если, без оглядки на внешнюю агрессивность байера, вам удается двигаться вперед, к принятию нужного вам решения, старайтесь не обращать внимания на отрицательные эмоции.

Как смогут развиваться переговоры

Разглядим, как возможно применять эти приемы на примере настоящей обстановке. Из участия и консультирования моего опыта поставщиков в переговорах с сетями, одна из самых непростых задач – это проведение переоценки чаще, чем это предусмотрено соглашением поставки. Наряду с этим довольно часто переговоры развиваются примерно так:

Поставщик: У нас переоценка.

Байер: Приму через два месяца, по соглашению.

Поставщик: Тогда я не буду возить товар.

Байер: А я выведу товар из матрицы.

Какие конкретно варианты действий вероятны в таковой ситуации?

Вариант 1. «Агрессивный»

Поставщик: Ну и выводите. Вам же хуже.

Байер: И выведу. До свидания.

Вариант 2. «Пацифистский»

Поставщик: Нет. Не выводите. Мы заинтересованы в сотрудничестве и отыщем возможность поставлять вам товар по «ветхим» стоимостям.

Байер: Переоценку мы примем строго по соглашению.

Как говорится, краткость – сестра таланта. Поставщик не обьяснил свою позицию, не дал альтернатив, конфликт начал от собственного имени. Меньше, масса неточностей!

Тактика подготовленного поставщика

Байер говорит, что совершит переоценку лишь в соответствии с контрактом поставки. Он применяет один из самых действенных приемов, прием №3. Ваши ответные действия:

Ход 1. Обозначаем, из-за чего переоценку нужно совершить как раз на данный момент: «Обстановка на рынке изменилась. Мы знаем, что все поставщики также уведомили вас о переоценках».

Ход 2. Обозначаем, какие конкретно вероятны утраты при непринятия переоценки и ссылаемся на внутренние процедуры. Показываем, что конфликт появился не по отечественной вине: «Спустя семь дней отечественная совокупность заблокирует отгрузку продукции по ветхим стоимостям. Если вы не примете переоценку, мы не сможем поставлять товар.

Еще через три дня отечественные топовые позиции будут вымыты с полок. По отечественному с вами опыту, их продажи не будут всецело замещены вторыми товарами, и вы начнете терять доходность в данной категории».

Ход 3. Показываем, что принять отечественное предложение удачнее, чем затевать конфликт. Аргументируем собственную позицию, рисуя ужасные картины будущего: «Само собой разумеется, вы имеете возможность заявить, что отечественный товар легко заместить. Да, незаменимых нет. Но на это уйдет большое количество вашего времени. Да и не факт, что удастся заменить нас полноценно: упадет либо товарооборот в категории, либо доход, либо продажи в штуках.

Для чего вам это? Мы же предлагаем договориться».

Ход 4. Предлагаем альтернативы. Альтернативы появляются в следующих случаях:

  • Вы осознаёте, что ежедневно, пока вы возите товар по ветхим стоимостям, вы теряете, допустим, 50 тыс. руб. Эти утраты может иметь суть преобразовать в компенсации и скидки.
  • Переоценка в данной сети облегчит проведение переоценки в регионе.
  • У вас имеется «туз в рукаве» в виде, допустим, промо-акции, которую байер в далеком прошлом просил, а вы имели возможность ее дать, но придерживали как раз для для того чтобы случая… В последнем случае другой вариант может звучать так: «Если вы примете переоценку, я попытаюсь максимально скоро, учитывая ваше хорошее отношение к нам, согласовать акцию, которую вы в далеком прошлом желали совершить».

Само собой разумеется, на каждую реплику вероятны возражения закупщика. С ними также нужно бороться по предложенной методике. Согласитесь, таковой сценарий переговоров существенно лучше, чем тот вариант, что я привел первым.

Пример из «истории»: имеется огромная отличие, написать в объявлении на пивном ларьке «Пива нет» либо «Простите, пива нет. Привезут через час». Не стесняйтесь аргументировать собственную позицию, показывая перспективы и альтернативы.

И возможность успеха в переговорах с байером станет существенно выше.

Случайные статьи:

Сергей Илюха рассказывает об эффективной схеме переговоров поставщика с байером


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts