Не каждая приобретение способна всецело удовлетворить человека. Кроме того в случае если мы нашли то, что в далеком прошлом искали, кое-какие мелочи смогут сломать чувство. Но в случае если потенциальные клиенты знают как достоинства, так и недостатки продукта либо услуги, не хорошо ли это?
Что ж, давайте разберемся с этим вопросом.
Отрицательная информация в разумных дозах ведет к упрочнению доверия
В серии опытов, совершённых Данит Эйн-Гар (Danit Ein-Gar) из Университета Тель-Авива (University of Tel Aviv), и Баба Шивом и Закарией Тормалом (Baba Shiv, Zakary Tormala) из Стэнфордской Высшей школы бизнеса (Stanford Graduate School of Business), проверялось что происходит, в то время, когда потребитель приобретает мало отрицательной информации о бренде наровне с хорошей.
В опыте употреблялись степени и различные виды негативных качеств: от фактических атрибутов продукта (к примеру, в ассортименте лишь 2 варианта цветов походной обуви) до внешних источников неудобства (бокалы для шампанского через чур хрупки и не подходят для твёрдой перевозки) и малых подробностей (коробка для обуви была потертая). Исследователи поняли, что при определенных условиях негативная информация способна повысить продажи!
Иначе говоря в случае если целевая аудитория определит, что у продукта имеется маленькие огрехи, это лишь усиливает мнения о нем. Исследователи назвали это «эффектом негативации» (Blemishing Effect).
- Эффект ореола в маркетинге — встречаем по одежке
Негативация содействует установлению доверия
Самое ответственное, что нужно осознать об применении Blemishing Effect — он трудится лишь тогда, в то время, когда отрицательная информация оттеняется значительно более убедительными хорошими качествами оффера. Иначе говоря если вы дадите негативные сведения в начале интеракции с потенциальным клиентом, либо упоминаемые недочёты смогут показаться через чур важными, Blemishing Effect сработает против маркетолога и вебмагазина.
Хорошая информация должна быть на первом месте: так как доводы, с которыми визитёры сталкиваются в начале ознакомления с УТП, становятся самые убедительными. Первое чувство крайне важно, в особенности в интернет-маркетинге — исходя из этого опыт первичной коммуникации с брендом и его лендингом обязан пройти позитивно, а после этого пользователь приобретает маленькой кусок негативной информации, по окончании чего производит перерасмотрение отношение к продукту — но так как хорошие нюансы посильнее, неспециализированное восприятие остается хорошим и укрепляется.
Так как сейчас человеку ясно, что бренд не только оптимален, но и честен с клиентами.
Проиллюстрируем процесс на примере. Во второй половине 70-ых годов двадцатого века исследователи Чарльз Лорд, Ли Марк и Росс Леппер (Charles Lord, Lee Ross, and Mark Lepper) совершили опыт с участием целевой аудитории, складывавшейся из 151 магистра Стэнфорда. Опрашиваемым выдали два документа, один из которых обосновывал необходимость сохранения смертной казни, второй — необходимость ее отмены.
Стоит заявить, что участники опыта были отобраны как раз по собственному отношению к этому вопросу — часть магистров выступала быстро против смертной казни, вторая часть категорически поддерживала эту практику.
самоё важным открытием стало то, что респонденты не восприняли оба документа одинаково убедительными. В большинстве случаев, любой участник вышел из опыта с еще более крепкой позицией по вопросу смертной казни: манифест, соответствующий уже существующим взорам, укрепил и поддержал их, а противоречащий — разрешил возможность отработать доводы в поддержу своей позиции. Словом, ничего не изменилось: заметив доводы обеих сторон, студенты одного из лучших университетов мира лишь укрепились во взорах.
По существу, то же самое происходит в интернет-маркетинге с эффектом негатива. Клиенты, воспринявшие убедительную хорошую данные, не начнут относиться действительно к не сильный негативной, поскольку она уже противоречит их взорам.
Следствие — усиление хорошего восприятия продукта.
- Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж посредством психологии влияния
Недочёты результата негативации
Необходимо помнить, что эффект негативации появляется лишь при определенных условиях. Вот они:
- хорошие нюансы оффера должны заметно перевешивать отрицательные;
- хорошие нюансы должны быть озвучены либо продемонстрированы раньше негативных;
- эффект негативации может не сработать при сложных продажах, в то время, когда люди склонны продолжительно взвешивать минусы и плюсы перед принятием ответа о покупке.
Как было сообщено выше, Blemishing Effect появляется из-за природных изюминок людей в оценке информации. В случае если сказать о сложных продажах, корпоративных одолжениях, и других случаях, в то время, когда ответ о покупке зависит не столько от инстинкта, сколько от продолжительного анализа целесообразности, то упомянутый эффект, вероятнее, не сработает.
- Из-за чего дорогое вино неизменно вкуснее, либо Эффект плацебо в маркетинге
Негативация содействует продажам
Как мы уже узнали, эффект негативации не хорошо применим к громадным, дорогим и серьёзным приобретениям. Но для малых приобретений он может отлично сработать.
Имеется пара способов применения данной техники, к примеру, в случае если на товарной странице с продуктом, имеется возможность выбора из двух цветов, это еще не будет эффектом негатива. Эффект появится, в то время, когда раздастся фраза «лишь два цвета». Второй метод — применение некачественной упаковки (в разумных пределах), либо, при с веб-магазином, фотографии и видео низкого качества.
К слову, фактически все продукты имеют какие-либо негативные стороны. Исходя из этого вы имеете возможность легко и честно перечислить маленькие огрехи по окончании описания хороших качествах товара.
- Эффект Йеркса-Додсона в интернет-маркетинге
Выводы
- при перечислении плюсов и минусов вашего оффера постоянно помните, что хорошие нюансы должны идти первыми;
- если вы продвигаете продукт, приобретение которого не вызывает через чур большие сомнения, то в обязательном порядке экспериментируйте с эффектом негатива — он может значительно повысить продажи вебмагазина.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.freshplum.com, image source Alex Turton
Случайные статьи:
- Новейшая задача перед ux: проектируем для персонализации
- Как сделать сайт адаптивным с помощью google chrome
«Арсенал Дашкиева» Мастер класс по интернет маркетингу Дашкиева Михаила [Бизнес Молодость]
Подборка похожих статей:
-
Оптимизация продаж через foot-in-the-door эффект
Большая часть маркетологов (и не только) согласятся, что здоровые долговременные отношения строятся на доверии, лояльности и уважении. Это относится всех…
-
Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж с помощью психологии влияния
Понимаете ли вы, в чем отличие между успешными маркетологами, агентами по продажам и тружениками рекламной отрасли, ведущими себя «как любители»? 🙂 Вот…
-
Как эффект срочности на лендинге повысил продажи: кейс от bob lush
Возможно, вы неоднократно слышали и просматривали про эффект срочности (urgency). Особенно популярен он в сфере электронной коммерции. К примеру, этот…
-
Эффект первичности в интернет-маркетинге
Как мы знаем, выбор клиента обычно зависит от порядка размещения предлагаемых товаров/одолжений в списке. Наверное, человек отыщет в памяти слова (либо…