Цена и ценность

Posted on by riasevastopol

Лариса Столетова Копирайтер, Белгород

Цена – это одно из самых абстрактных понятий в мире бизнеса. Как сделать цена привлекательной? Лариса Столетова уверен в том, что для этого достаточно предложить клиенту сокровище товара, и он не будет обращать внимания на цену.

Предприниматели частенько путают два совсем различных понятия — ценность и цена товара либо услуги.

Обратился ко мне за консультацией мужчина-обладатель магазина детской одежды. Его интересовало ценообразование. На вопрос, из-за чего его тревожит именно это, он ответил, что продажи идут хуже, чем он предполагал.

И стоит ли сделать распродажу, и какие конкретно скидки дать?

По дороге на встречу я посмотрела в его магазин. Магазин находится в одном из торговых комплексов, место оживленное, но так как в том месте нет развлекательного центра для детей либо поблизости школы или кинотеатра, детского кафе либо детской площадки, то для магазина детских вещей оценка места, на мой взор — три из пяти.

Идем потом. При входе в магазин я заметила двух продавщиц. Они сидели на скамеечках для примерки обуви и радостно говорили с девушкой-кассиром. Со мной никто не поздоровался, не смотря на то, что я в то время была единственным визитёром магазина.

Кроме того, они продолжали собственную беседу кроме того тогда, в то время, когда я подошла к вешалке со школьной формой и начала снимать друг за другом костюмчики, дабы разглядеть уровень качества, а заодно и цены.Цена и ценность

Я прогулялась мимо полок с бельем и посмотрела в отдел обуви, они замолчали и уставились на меня. Мне стало неуютно от этого немногословного разглядывания, и я поспешила выйти, не смотря на то, что по дороге в том направлении у меня была идея прикупить ребенку новые босоножки, совместив приятное с нужным.

Я отыскала в памяти девушку из отечественного любимого магазинчика, что находится в таком месте, которое я бы по собственной шкале оценила один из пяти. Мы зашли в том направлении случайно, но девушка-продавец все же смогла реализовать нам две водолазки и штаны. При входе она приветливо поздоровалась со мной и с ребенком.

Я отметила про себя, что это весьма верно, поскольку в случае если ребенку не понравится обращение он ни за что не согласится мерить одежду а также не захочет ее позже надевать, в случае если мама приобретёт без примерки, как говорится «на глаз».

Заметив, что мы зашли без всякой цели что-либо брать, она дала нам время осмотреться. Позже, увидев, что мы остановились около вешалки с трикотажем, подошла ближе и сняла одну водолазку: «Вот это рисунок и ваш размер весьма увлекательный, наблюдай, — обратилась она к ребенку, а мне сообщила, — это новая коллекция, лишь привезли, хорошее уровень качества, попытайтесь». Вправду, на ощупь вещь была весьма приятная. Сын дал согласие ее померить. Вторую мы забрали без примерки.

Я уже дотянулась кошелек, дабы заплатить, но тут женщина заявила, что с этими водолазками будут шикарно смотреться «вот эти штаны» — она держала в руках штаны совершенно верно размера моего сына. Мы приобрели и штаны. Она поблагодарила нас за приобретение, упаковала вещи и положила в том направлении визитку.

Мы вышли из магазина в весьма хорошем настроении. С того времени большинство вещей в гардеробе ребенка оттуда, не смотря на то, что юный человек, что сменяет «отечественную девушку» не всегда так же внимателен, как она.

Моему новому клиенту я сказала результаты собственных наблюдений в магазине. Первая его реакция лишилась: «работы всех троих!»

Прекрасно, говорю я, а клиентов обслуживать станете сами? Отыскать хорошего продавца не так-то легко. Имеется люди, каковые не могут реализовывать, имеется те, кто ленятся либо не могут.

С последними имеет суть поработать.

На больших фирмах трудятся кадровые работы, а малым предпринимателям довольно часто приходится функции кадровика брать на себя, не смотря на то, что они и не имеют психотерапевтического образования.

Я дала совет ему четко распределить обязанности продавцов: одна (самая коммуникабельная) встречает и показывает товар, вторая оказывает помощь. В то время, когда в магазине больше одного визитёра, то первая начинает трудиться, выясняет потребность клиента, предпочтения и медлено отдает напарнице (как в футболе пас), а сама идет к новому визитёру магазина. По окончании небольшого тренинга и словесного внушения продавцы стали работать с каждым визитёром, делая четкую задачу — перевоплотить визитёра в клиента, а случайного клиента в постоянного клиента.

В итоге мы оставили идею распродажи, сосредоточившись на увеличении среднего и качестве обслуживания чека. Использованы мотивация сотрудников и тренинг продаж – вместо скидки клиенту, эта сумма идет продавцу как бонус к заработной плату.

Возвратимся к цене и ценности.

В случае если люди у Вас приобретают качественное, стремительное, вежливое обслуживание, то они с радостью соглашаются переплатить, по причине того, что хорошее настроение воистину бесценно.

Вторая моя клиентка открыла магазин одежды для женщин средних лет и соответственных размеров. Вещи подбирает со вкусом, в единичном экземпляре, поскольку уверен в том, что с возрастом встретить кого-то в таком же платье весьма не очень приятно. Давать широкую рекламу она не желает.

Неприятность в том, что клиенты имеется, но их мало.

Зайдя в ее магазин, я была не очень приятно поражена теснотой, вещи висят хорошо одна к второй и дабы что-то заметить, нужно их снимать, а так как размеры не все, то клиенткам приходится пересмотреть огромное количество одежды, что достаточно утомительно.

Вот что я заметила. Заходит дама (потенциальный клиент), продавец здоровается, задаёт вопросы чего бы та желала, посетительница отвечает, что, продавец садиться на собственный место и ожидает. В случае если клиентка что-то задаёт вопросы, продавец задает встречный вопрос «какой у вас размер?» В этот самый момент начинается неприятное. Дама, уже немолодая и не совсем стройная, довольно часто стесняется сказать на эту тему. Все, что ей необходимо — приобрести новое платье либо штаны, каковые ее бы радовали и прекрасно сидели.

Ей не хочется испытывать неприятные ощущения от неприятных вопросов (культ худеньких моделей многих обычных дам заставляет ощущать себя мало ущербными).

Первое, что я дала совет, научить продавца определять размеры на глаз, ни при каких обстоятельствах не сказать о клиентке, о ее фигуре, только об одежде, цвете, фасоне, нравится-не нравится. В случае если клиентка идет в примерочную, ей необходимо дать с собою как возможно больше вещей. Дама не захочет примерять что-то еще, если она расстроится, что кое-что не хорошо сидит, не застегивается либо не очень приятно обтягивает.

Вторым крайне важным инструментом мы выбрали работу с клиентской базой. Все покупательницы были занесены в компьютер, ненавязчиво собраны эти (ФИО, возраст, размер и название приобретённых вещей, телефон и электронный адрес, тип фигуры, цвет волос, глаз, предпочтения стиля одежды). Клиенткам было предложено покинуть эти (имя, телефон и email), дабы приобретать уведомления о новинках.

Все остальные эти вносятся продавцом.

Так как, как мы знаем, дополнительная продажа существующему клиенту, в среднем стоит в шесть раз дешевле, чем продажа клиенту новому.

Случайные статьи:

Цена и Ценность! Экранизация притчи \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts