Мотивация продавцов через успешное действие

Андрей Веселов Управляющий директор, Москва

Как вернуть потерянную желание и мотивацию продавцов трудиться? самый эффективный метод – разрешить сотрудникам почувствовать успех, а для этого необходимо создавать предпосылки, считает Андрей Веселов.

«Как вернуть потерянную желание и мотивацию реализовывать менеджерам?» – многие начальники озадачены поиском методического пособия либо «чудесной пилюли» с «чисто психотерапевтическими качествами». Все значительно несложнее – желание трудиться приходит с успехом, а для успеха необходимо создавать предпосылки.

Выгорание – обычная заболевание всех менеджеров, занимающихся активными продажами, – делается головной болью для начальников. Предпринимаются разные попытки «поднять боевой дух», от обучения до неформальных корпоративных мероприятий. самый эффективный метод поднятия мотивации – через успешное воздействие.

Исполнитель обязан что-то сделать, заметить итог, взять моральное и материальное удовлетворение результатом и захотеть повторить достигнутый успех. Как раз исходя из этого инвестиции в улучшение и пересмотр совокупности продаж дают более устойчивый и долгосрочный эффект, по сравнению с другими методами стимулирования продавцов.

Метод 1. Телеалгоритмы и речевки

Специфика работы активных продаж не редкость различная – входящие либо исходящие «холодные» звонки.Мотивация продавцов через успешное действие Обработка, как минимум, первого контакта с потенциальным потребителем должна быть отточена и стандартизована в виде блок-схемы. возражения клиента и Типичные вопросы должны быть систематизированы, а ответы на них – четко выверены.

Время от времени кроме того перестановка двух-трех слов местами ведет к большому повышению продаж. Самый несложный метод скоро взять эффект – это самостоятельно создать телеалгоритм и шпаргалку работы с возражениями и продемонстрировать ее умелому консультанту по продажам.

Метод 2. регламентация и Формализация процессов продаж

На войне как на войне – бойцы должны знать, куда бежать и в какую сторону стрелять. Имеется маневры разрешенные (действенные), имеется маневры запрещенные (неэффективные). Задача начальника – осознать логику продажи, выяснить сценарии и этапы продаж, научить менеджеров «без нахрапа», без суеты, в пара этапов, заключать сделки.

Пример формализации этапов продаж при продаже CRM-совокупности

Наименование этапа продажи

Цель

Итог

Новый

(Не было ни одного контакта)

Узнать потребность, послать книгу и КП.

Собрать эти, в обмен выслать книгу «Пять способов расширить продажи» и КП

Деятельный

(Известна потребность либо звонят сами)

Определить, дошло ли КП.

Убедить скачать персональную версию

Взял, ознакомился с КП. Скачал персональную версию.

Разработка

(Скачана однопользовательская версия)

Определить, будут трудиться в однопользовательской версии либо нет. Реализовать сетевую версию, дополнительные услуги.

Растолковать, как происходит внедрение/настройка.

Выставить счет на Galloper. Предложить «апгрейд и аудит отдела продаж», видеокурсы.

Отгрузка

(Оплачена многопользовательская версия)

Установить программу.

Проконтролировать ввод и отгрузку в эксплуатацию.

Предложить услугу по аудиту настройки карточки/трансформации метода составления расписания.

Клиент

(Установлена многопользовательская версия)

Информировать о новостях Galloper. Реализовать тренинги и семинары по Galloper.

Поддержание контакта, обновление ПО, выставление квитанций на тренинги.

Отработан

(Продажа либо применение программы неосуществимы)

Не звонить, экономить время на звонки неперспективным клиентам.

Исключение неперспективного клиента из расписания звонков

Примечание: Не рекомендуется переходить к следующему этапу без успехи результата на прошлом.

Метод 3. Контроль процессов

Как бы замечательно ни были формализованы процессы и этапы в вашем отделе продаж, это не свидетельствует, что, во-первых, все менеджеры будут верно их делать, и, во-вторых, что процессы и сами этапы действенны. Все требует постоянного пересмотра и контроля.

Иначе, кроме того контроль по опережающим показателям (по итогам небольших шагов на пути к завершению продажи) не дает значимого результата без контроля выполнения. Довольно часто при наличии хороших телеалгоритмов и формализованных сценариев продаж прекрасно обученные менеджеры, замечательно опытные теоретический материал, прошедшие все экзамены и превосходно разыгрывающие ролевые игры, не дают результата.

По причине того, что менеджеры не рекомендует использовать имеющиеся навыки и знания «в настоящих» продажах. Им думается, словно бы они лучше знают, что и в какой ситуации необходимо сообщить, и в какой последовательности сделать. Выход один – установка совокупности звукозаписи. В моей практике был случай, в то время, когда установка совокупности звукозаписи увеличила результативность исходящих «холодных» звонков в три-пять раз без трансформации телеалгоритма и остальных процедур.

Применение совокупности звукозаписи, интегрированной с CRM-совокупностью, разрешает отслеживать не только исходящие звонки, но и все остальные, исходя из этого вторая по значимости точка контроля – отслеживание «отработанных» клиентов, тех, кому менеджер поставил диагноз: «ни при каких обстоятельствах не приобретёт». Умелый начальник отдела продаж, прослушивая такие «завершающие беседы», может «вытянуть» до 50% возможно не состоявшихся сделок.

Метод 4. Саморазвивающаяся процедуры контроля и система продаж

Начальнику совсем необязательно отслеживать все контрольные точки и прослушивать все записи переговоров. В большинстве случаев, неточности у всех типовые, и менеджеры смогут самостоятельно проводить работу над неточностями. Действенно зарекомендовала себя практика проведения утренних планерок.

На каждой планерке выбирается какой-то один менеджер, чья работа будет анализироваться, а второй менеджер назначается ведущим и важным за работу над неточностями и предоставление отчета начальнику. Присутствующие на планерке менеджеры по продажам разбирают чужую практику, обучаются и поддерживать друг друга рекомендациями, как завершить сделки. Начальнику остается лишь выборочно контролировать результаты отчетов.

В совершенном случае вы должны придумать процедуры контроля и такие процессы, дабы ваша совокупность продаж разбирала и корректировала сама себя без вашего участия, тогда уровень качества сервиса будет всегда повышаться, и клиенты будут дольны.

А стратегия по возврату потерянной мотивации несложная:

Ход 1: как следует улучшить эффективность совокупности продаж (предпосылка).
Ход 2: выжать итог (закрепить в сознании желание и успех повторить итог).

И не забывайте: «Еж – птица гордая! Не пнешь – не полетит!».

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 19 мая 2009 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках особого проекта редакции

Бизнес Молодость мотивирует продавцов. Мотивация персонала


admin